市場(chǎng)洞察與大客戶銷售進(jìn)程管理
2025-09-17 16:09:50
講師：趙老師 瀏覽次數(shù)：160
課程描述INTRODUCTION
· 市場(chǎng)經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)· 品牌經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：趙老師
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程背景：
世界管理學(xué)之父*說(shuō)：“企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)就是創(chuàng)新與營(yíng)銷”；現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父科特勒說(shuō)：“營(yíng)銷的本質(zhì)就是需求的管理”。當(dāng)企業(yè)經(jīng)歷了生存階段，存量業(yè)務(wù)基本能滿足公司生存條件，怎樣尋找下一個(gè)增長(zhǎng)極，讓老業(yè)務(wù)賦能新業(yè)務(wù)？
面對(duì)國(guó)家政策的宏觀調(diào)整，統(tǒng)一大市場(chǎng)拉開帷幕，是否與時(shí)俱進(jìn)？銷售業(yè)績(jī)止步不前，銷售老人激情不在，新人狼性不足，整個(gè)團(tuán)隊(duì)士氣低落，缺乏奮斗精神和沖鋒激情？
曾幾何時(shí)，一些公司曾經(jīng)締造過(guò)無(wú)數(shù)個(gè)輝煌，在互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，很多企業(yè)創(chuàng)新營(yíng)銷模式，瘋狂蠶食你的市場(chǎng)，差距逐漸拉大，是否隱隱著急？坐以待斃還是絕地反擊？明明在研發(fā)、產(chǎn)能都能跟得上的情況下，營(yíng)銷為何找不到突破口？在信息越來(lái)越對(duì)稱，市場(chǎng)越來(lái)越透明，傳統(tǒng)的銷售方式似乎難以打開局面，我們有無(wú)進(jìn)行全新業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，制定營(yíng)銷策略？
“站在巨人的肩膀上，即使一小步也是一大步”，對(duì)，你需要大客戶，需要戰(zhàn)略型大客戶。可戰(zhàn)略型大客戶是塊肥肉，多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手虎視眈眈？怎樣在競(jìng)爭(zhēng)中以弱勝?gòu)?qiáng)，以小博大？
在實(shí)際操作中，大客戶通常具有采購(gòu)周期長(zhǎng)、參與人員多、關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜、訴求不一致、各種套路深等特征，整個(gè)團(tuán)隊(duì)往往付出很多時(shí)間和精力，項(xiàng)目仍然停滯不前，怎樣破局？
本課程結(jié)合老師18年實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷經(jīng)歷和多家企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略顧問經(jīng)驗(yàn)，在“道、局、術(shù)”國(guó)學(xué)智慧框架下，全方位戰(zhàn)略解碼，策略性進(jìn)攻，立體式突破，攻占目標(biāo)市場(chǎng)，助力企業(yè)邁上行業(yè)之巔。
培訓(xùn)目標(biāo)：
? 根據(jù)公司戰(zhàn)略，制定營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)；
? 差距分析，知己知彼，尋求改進(jìn)方向；
? 科學(xué)進(jìn)行市場(chǎng)洞察，掌握一抓三看方法；
? 全盤盤點(diǎn)現(xiàn)在營(yíng)銷體系，進(jìn)行全新業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)；
? 建立營(yíng)銷體系，做好銷售進(jìn)程管理。
授課對(duì)象：
總經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)副總、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理（本課程適合方案班/私教坊）。
課程大綱：
第一講：商業(yè)洞察與市場(chǎng)規(guī)劃
【問題分析】市場(chǎng)未來(lái)的趨勢(shì)是什么？你的企業(yè)在行業(yè)中處于什么水平？未來(lái)三五年行業(yè)將發(fā)生哪些變化？潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有預(yù)判嗎？機(jī)會(huì)與破局點(diǎn)在哪？
1、差距分析
1）業(yè)績(jī)差距分析（和自己比）
2）行業(yè)差距分析（和標(biāo)桿比）
3）機(jī)會(huì)差距分析（和潛在空間比）
2、市場(chǎng)洞察
1）未來(lái)趨勢(shì)（抓風(fēng)口）
? 案例：華為沙特儲(chǔ)能項(xiàng)目、穩(wěn)健醫(yī)療疫情預(yù)判
2）宏觀分析（看行業(yè)）
行業(yè)規(guī)模
政策趨勢(shì)
技術(shù)趨勢(shì)
產(chǎn)業(yè)鏈趨勢(shì)
經(jīng)營(yíng)方式趨勢(shì)
3）競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)力（看競(jìng)爭(zhēng)）
競(jìng)爭(zhēng)格局
替代品
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
潛在對(duì)手（跨界）分析
供應(yīng)商分析
購(gòu)買者分析
4）客戶分析（看客戶）
客戶群體
客戶需求
市場(chǎng)變化
? 工具：波特五力競(jìng)爭(zhēng)力模型
3、市場(chǎng)規(guī)劃
1）成熟市場(chǎng)
2）重點(diǎn)市場(chǎng)
3）潛在市場(chǎng)
4）觀望市場(chǎng)
? 研討：市場(chǎng)洞察-尋機(jī)會(huì)（研討-點(diǎn)評(píng)-輸出方案）
【產(chǎn)出：通過(guò)商業(yè)洞察，發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)差距和機(jī)會(huì)差距，做好未來(lái)3-5年規(guī)劃；
通過(guò)“一抓三看”，洞察行業(yè)趨勢(shì)、客戶變化和競(jìng)爭(zhēng)分析】
第二講：創(chuàng)新焦點(diǎn)與業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)
【問題分析】縱觀商業(yè)環(huán)境，聽取“漲”聲一片，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，正面進(jìn)攻受挫，是否研究過(guò)創(chuàng)新產(chǎn)品側(cè)面進(jìn)攻？ 有無(wú)以市場(chǎng)為導(dǎo)向進(jìn)行全新的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)？
1、創(chuàng)新策略
1）綜合成本*法
2）價(jià)值主張
3）全面解決方案
4）鎖定
5）生態(tài)鏈
2、賣點(diǎn)提煉
1）關(guān)于賣點(diǎn)的四大思考
2）先產(chǎn)品定位，再提煉賣點(diǎn)
3）在同質(zhì)化產(chǎn)品中如何提煉差異化賣點(diǎn)
3、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)
1）客戶細(xì)分（我們選擇什么樣的客戶？）
2）極致產(chǎn)品價(jià)值（客戶為什么選擇我們？）
3）一句心動(dòng)的廣告語(yǔ)（客戶興趣點(diǎn)）
4）低成本觸達(dá)客戶（業(yè)務(wù)開發(fā)）
5）成功的盈利模型（持續(xù)購(gòu)買）
6）領(lǐng)軍人物與超人組合（點(diǎn)將布陣）
? 研討：業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)-布戰(zhàn)略（研討-點(diǎn)評(píng)-輸出方案）
【產(chǎn)出：輸出“業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)模型“，捆綁客戶，提高客戶的退出和轉(zhuǎn)移成本，讓客戶形成依賴】
第三講：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與全勝策略
【問題分析】：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解有多少？也許你無(wú)暇了解，但你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在天天研究你，搶你的客戶、模仿你的產(chǎn)品，挖你的人？在正面競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，他跟客戶報(bào)價(jià)、解決方案，是否總踩著你的價(jià)格？本章以知名企業(yè)案例進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)策略分享。
1、不同發(fā)展時(shí)期的商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)
1）領(lǐng)導(dǎo)者-防御戰(zhàn)
2）跟隨者-進(jìn)攻戰(zhàn)
3）成長(zhǎng)者-側(cè)翼戰(zhàn)
4）其他-游擊戰(zhàn)
2、情報(bào)收集
1）管理能力
2）營(yíng)銷能力
3）生產(chǎn)能力
4）創(chuàng)新能力
5）財(cái)務(wù)及現(xiàn)金流能力
3、情報(bào)分析
1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)在正在做什么？
2）做到好的地方在哪里？
3）薄弱的環(huán)節(jié)有哪些？
4）我們切入的機(jī)會(huì)點(diǎn)
5）戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)
4、競(jìng)爭(zhēng)策略
1）惡性競(jìng)爭(zhēng)
井水不范河水型
樹欲靜而風(fēng)不止型
捆綁式自殺型
2）正面競(jìng)爭(zhēng)
正面強(qiáng)勢(shì)策略
標(biāo)準(zhǔn)重組策略
規(guī)則重建策略
價(jià)值組合策略
聚焦策略
5、差異化競(jìng)爭(zhēng)
1） 產(chǎn)品技術(shù)差異化
2）解決方案差異化
3）服務(wù)增值差異化
4）銷售回款差異化
6、全方位了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的組織駕構(gòu)、管理者風(fēng)格
2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薪酬體系與激勵(lì)措施
3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格體系、產(chǎn)品、服務(wù)策略
4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的常用的戰(zhàn)術(shù)、特殊的戰(zhàn)術(shù)
5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)拆解與分析
6）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成功案例與失敗案例
7、從8個(gè)渠道收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)
1）內(nèi)容略（詳見課件）
【產(chǎn)出1、：輸出“二維層面SWOT分析法”， 從“抓住風(fēng)口、練好內(nèi)功、嚴(yán)防死守、準(zhǔn)備退路”四個(gè)維度設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)策略】
【產(chǎn)出2、：輸出“SCORE競(jìng)爭(zhēng)法”， 從“解決方案、可信度、組織能力、關(guān)系和高層”五個(gè)維度分析競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)】
第四講：大客戶銷售進(jìn)程管理
【問題分析】：規(guī)?？蛻羝髽I(yè)都有采購(gòu)流程，我們是否有對(duì)應(yīng)的銷售組織？從線索到回款，從關(guān)系建立到多點(diǎn)突破是否有流程指引？本章以世界100強(qiáng)企業(yè)銷售體系為范本，結(jié)合中國(guó)式銷售特色進(jìn)行分享。
? 練習(xí)：不同企業(yè)性質(zhì)客戶的畫像
1、銷售線索管理
1）熱線索-客戶在準(zhǔn)備
2）溫線索-客戶在評(píng)估
3）冷線索-客戶在構(gòu)思
2、銷售機(jī)會(huì)把握
1）客戶承諾
2）客戶意向
3）未知狀態(tài)
? 研討：如何精準(zhǔn)做好銷售預(yù)測(cè)？
3、大客戶銷售流程體系
3.1大客戶銷售進(jìn)程
1）發(fā)現(xiàn)商機(jī)
2）初步接觸
3）商機(jī)驗(yàn)證
4）需求挖掘
5）商務(wù)公關(guān)
6）撰寫解決方案
7）遞交方案/測(cè)試通過(guò)
8）入圍供應(yīng)商
9）差異化競(jìng)爭(zhēng)
10）簽約實(shí)施
3.2標(biāo)識(shí)項(xiàng)目進(jìn)度
3.3確定里程碑
3.4定義里程碑成功標(biāo)準(zhǔn)
3.5任務(wù)清單
3.6每一項(xiàng)具體工作內(nèi)容描述
【產(chǎn)出：輸出根據(jù)公司業(yè)務(wù)場(chǎng)景，繪制“大客戶銷售進(jìn)程圖”】
第五講：大客戶營(yíng)銷策略地圖
【問題分析】：煮熟的鴨子為何飛了？當(dāng)初拍胸脯
保證項(xiàng)目沒問題的干系人關(guān)鍵時(shí)刻怎么沒有聲音？
評(píng)審環(huán)節(jié)為何加分項(xiàng)、特殊項(xiàng)總是無(wú)緣或得分較
少？歸根到底還是客戶內(nèi)部的權(quán)力結(jié)構(gòu)沒有效識(shí)
別，未得利益者被冷落，關(guān)鍵人物關(guān)系沒有突破等
因素造成。
1、大客戶內(nèi)部采購(gòu)/評(píng)審小組的5種人物
1）決策者-董事長(zhǎng)/總經(jīng)理/總指揮（EB）
2）使用者-生產(chǎn)、施工部門、維修部門(UB)
? 案例：發(fā)展客戶公司副總為教練，眼看到手的訂單為何飛了？
3）價(jià)格把關(guān)者-采購(gòu)、財(cái)務(wù)部門（小EB）
4）技術(shù)專家-研發(fā)、質(zhì)檢部門（TB）
5）客戶內(nèi)部教練-影響項(xiàng)目走勢(shì)的人（coach）
2、大客戶采購(gòu)組織權(quán)力分析與力量結(jié)盟
1）發(fā)展支持者-鐵桿
2）拉攏中立者-轉(zhuǎn)變態(tài)度，傾向支持
3）對(duì)立者-設(shè)法讓其沉默
4）宿敵-做局，喪失話語(yǔ)權(quán)
5）教練-擴(kuò)大影響力
3、大客戶開發(fā)的立體突破策略
1）商務(wù)線突破策略
2）技術(shù)線突破策略
3）高層關(guān)系線突破策略
? 案例：某鋼企大客戶營(yíng)銷：實(shí)現(xiàn)“三線突破”，成功開發(fā)行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)。
4、大客戶開發(fā)四大雷區(qū)
1）誤把技術(shù)專家當(dāng)決策者
2）了解信息片面，不了解整體購(gòu)買傾向
3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向不清楚，就侃侃而談
4）不了解客戶決策流程，不清楚項(xiàng)目進(jìn)展情況
5、扭轉(zhuǎn)乾坤-讓大勢(shì)漸去的項(xiàng)目重新翻盤
1）看看還有哪些權(quán)力人物沒有介入，能否重建
規(guī)則？
2）內(nèi)部未得利益人物，對(duì)項(xiàng)目是否存在不滿，
還有哪些力量可以結(jié)盟？
3）用什么極具殺傷力的理由來(lái)暫停項(xiàng)目？
4）誰(shuí)先發(fā)難？誰(shuí)火上澆油
? 案例：某企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶簽約前夕，向**領(lǐng)導(dǎo)攻關(guān)，打破權(quán)力結(jié)構(gòu)， 最終成功翻盤
第六講：大客戶關(guān)系管理與維護(hù)
【問題分析】：如何挖掘存量客戶，做好客戶關(guān)系管理？如何提升關(guān)系級(jí)別，提高客戶采購(gòu)占比？如何培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度，從信賴走向依賴？
1、客戶關(guān)系級(jí)別
1）供應(yīng)商之一
2）*供應(yīng)商
3）業(yè)務(wù)顧問
4）戰(zhàn)略合作伙伴
2、客戶關(guān)系管理地圖
1）認(rèn)識(shí)客戶
2）客戶調(diào)研
3）數(shù)據(jù)庫(kù)建立
4）懂客戶（預(yù)知需求，快人一步）
5）為客戶創(chuàng)造價(jià)值
? 案例：某知名設(shè)計(jì)師與他的*級(jí)客戶關(guān)系管理
3、三級(jí)客戶關(guān)系管理
1）組織層關(guān)系
2）業(yè)務(wù)層關(guān)系
3）操作層關(guān)系
4、做好客戶公司檔案管理
1）客戶公司的三到五年規(guī)劃
2）客戶公司年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
3）客戶公司創(chuàng)新管理能力
4）客戶公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展情況
5）客戶公司的賬務(wù)狀況
6）客戶公司的組織架構(gòu)變化
5、關(guān)鍵客戶個(gè)人信息管理
1）基本信息：教育背景、家庭情況、工作履歷
2）個(gè)人性格：外向、內(nèi)向、理性、感性
3）當(dāng)前困擾點(diǎn)
4）業(yè)務(wù)合作情況
5）與你的關(guān)系程度
6）其他嗜好
6、客戶期望值管理
1）期望值管理公式
2）客戶流失預(yù)警與重拾管理（生命周期管理）
【產(chǎn)出：9類不同客戶的維護(hù)策略】
講師介紹：趙老師
教育及資格認(rèn)證：
? 管理實(shí)戰(zhàn)專家
? 暨南大學(xué)MBA
? 20年大客戶營(yíng)銷專家
? 10年外貿(mào)團(tuán)隊(duì)管理專家
? 商務(wù)談判專家
? 高級(jí)營(yíng)銷咨詢師
? PTT國(guó)際職業(yè)認(rèn)證講師
? 多家企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷顧問
講師經(jīng)歷及專長(zhǎng)：
? 曾任：西門子（世界500強(qiáng)） 中華區(qū)大區(qū)營(yíng)銷總（CMO）
? 曾任：歐普照明（上市企業(yè)） 渠道總監(jiān)
? 曾任：深圳大族激光（上市企業(yè)） 銷售工程師
? 現(xiàn)任：珠海某電子公司（創(chuàng)業(yè)企業(yè)） 聯(lián)合創(chuàng)始人（主導(dǎo)搭建6個(gè)海外辦事處）
? 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：20年只干一件事-做銷售；10年來(lái)只講一門課-銷售課程。一位從一線成長(zhǎng)起來(lái)的營(yíng)銷老兵，一位從未脫離過(guò)市場(chǎng)的營(yíng)銷老師。
? 在西門子工作期間，曾到德國(guó)總部累計(jì)學(xué)習(xí)超過(guò)40天，系統(tǒng)學(xué)習(xí)了西方銷售方法論，再結(jié)合中國(guó)國(guó)情，個(gè)人銷售記錄保持了4年之久。
? 自主創(chuàng)業(yè)期間，從“0”開始，從內(nèi)貿(mào)到外貿(mào)，曾主導(dǎo)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)搭建，業(yè)務(wù)遍布全球，著手建立歐洲辦事處、美洲辦事處、澳洲辦事處、中東辦事處、亞太辦事處和俄羅斯辦事處。
? 10年市場(chǎng)營(yíng)銷授課經(jīng)歷，1600多場(chǎng)分享，內(nèi)容豐富、案例新穎，從方向到方法，從技巧到動(dòng)作分解，純干貨分享，今天學(xué)明天用。
? 8年?duì)I銷項(xiàng)目咨詢，擅長(zhǎng)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃，搭建營(yíng)銷體系，并賦能陪跑服務(wù)，多次隨同企業(yè)營(yíng)銷人員深入一線，分析市場(chǎng)、研究打法，攻堅(jiān)大客戶。
? 聚焦研究市場(chǎng)營(yíng)銷20年，深知企業(yè)想要什么，所以在授課及項(xiàng)目輔導(dǎo)中，全程實(shí)戰(zhàn)，從高度（戰(zhàn)略營(yíng)銷-往哪里打）到寬度（策略營(yíng)銷-怎么打）再到深度（技能營(yíng)銷-打下來(lái)），一套組合拳下來(lái)，讓你從容應(yīng)對(duì)各種復(fù)雜的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，一路遙遙領(lǐng)先（速度）。
轉(zhuǎn)載：http://www.diyaogames.cn/gkk_detail/324622.html
已開課時(shí)間Have start time
2025-10-24
廣州
大客戶銷售公開培訓(xùn)班
- 需求分析與管理*實(shí)踐 講師團(tuán)
- 大項(xiàng)目銷售管理全面運(yùn)作實(shí)務(wù) 蔣中華
- 智奪訂單高端大客戶銷售實(shí)戰(zhàn) 劉冰
- 重點(diǎn)客戶管理的雙贏策略(K 周老師
- 大客戶提升開發(fā)實(shí)戰(zhàn)技能 鮑英凱
- 私人銀行客戶關(guān)系深化與資產(chǎn) 鄭勝雄
- 大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí) 蔣建業(yè)
- 工業(yè)品營(yíng)銷人才壓模培訓(xùn)公開 丁興良
- 策略銷售—找到大客戶銷售中 崔建中
- 大客戶銷售策略–客戶決策循 王鑒
- 銷售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶開發(fā)高 鮑老師
- 大客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)技能提升 鮑英凱