銷冠裂變—專業(yè)型銷售人才批量打造
2025-10-29 11:07:31
講師：趙全柱 瀏覽次數(shù)：17
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷副總· 銷售經(jīng)理· 銷售工程師· 大客戶經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：趙全柱
課程價(jià)格：￥3980元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
2025-12-12
杭州
課程大綱Syllabus
企業(yè)痛點(diǎn)
當(dāng)下經(jīng)濟(jì)除了一些新興、高科技制造型產(chǎn)業(yè)以及消費(fèi)升級(jí)相關(guān)的制造業(yè)領(lǐng)域，銷售狀況良好，增速較快以外，大部分生產(chǎn)制造型企業(yè)銷售都面臨到不同程度或?qū)用娴奶魬?zhàn)。比如不具備品牌與規(guī)模優(yōu)勢(shì)、技術(shù)與創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)、資金與人才優(yōu)勢(shì)等，所以價(jià)格內(nèi)卷盛行。就專業(yè)型銷售人才來(lái)說(shuō)，他們是客戶需求挖掘、商機(jī)捕捉創(chuàng)造、企業(yè)利潤(rùn)來(lái)源的關(guān)鍵，甚至是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、服務(wù)升級(jí)的保障！但這部分企業(yè)的銷售人才面臨三個(gè)難點(diǎn)：招不來(lái)、難培養(yǎng)、留不住。那么如何批量培養(yǎng)出企業(yè)當(dāng)下所需的專業(yè)型銷售人才呢？本培訓(xùn)項(xiàng)目從專業(yè)銷售技術(shù)出發(fā)，以“趙三角模型”為訓(xùn)練流程，實(shí)現(xiàn)訓(xùn)練目標(biāo)！
適用對(duì)象
銷售管理者、銷售人員、市場(chǎng)人員、各類拜訪型銷售精英及銷售管理者
課程收益
1．提升學(xué)員的分析力、溝通力、公關(guān)力、影響力。
2．萃取內(nèi)部成功案例及經(jīng)驗(yàn)有利于資源有效傳承。
3．提煉內(nèi)部情景話術(shù)手冊(cè)并讓學(xué)員學(xué)會(huì)舉一反三。
4.【訓(xùn)練邏輯】趙三角LTT/KCA模型（右圖所示→）
課程大綱
一、專業(yè)的力量與表達(dá)
1．《銷售人員各項(xiàng)能力對(duì)決策影響者和終端用戶忠誠(chéng)度的影響率》報(bào)告解密
2．銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)四項(xiàng)體現(xiàn)：表達(dá)、做事、心態(tài)、形象
3．專業(yè)表達(dá)技巧：方法、前提、核心
4．專業(yè)表達(dá)的核心：說(shuō)在“點(diǎn)=需求點(diǎn)+興趣點(diǎn)+關(guān)注點(diǎn)”
5．關(guān)于客戶決策層、采購(gòu)層、使用層的需求點(diǎn)/關(guān)注點(diǎn)分析及調(diào)研數(shù)據(jù)
6．如何從七個(gè)方面專業(yè)表達(dá)“產(chǎn)品質(zhì)量好”
◆ 相關(guān)案例：某精密光電產(chǎn)品質(zhì)量與某地玻璃廠的產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)比等
◆ 成果輸出：貴司產(chǎn)品質(zhì)量好的專業(yè)話術(shù)梳理、針對(duì)不同對(duì)象公司的專業(yè)化介紹
二、需求的挖掘與引導(dǎo)
1．最有效且直接的方法是：提問(wèn)
2．關(guān)于提問(wèn)：一個(gè)心法、二個(gè)工具、三個(gè)類型、四個(gè)原則
3．關(guān)于需求：定義、分類、來(lái)源
4．有需求不一定購(gòu)買：價(jià)值等式的啟示、作用、應(yīng)用
5．挖掘需求工具SPIN/4P：背景提問(wèn)、難點(diǎn)提問(wèn)、痛苦提問(wèn)、快樂提問(wèn)
6．4P策劃五步驟：定、問(wèn)、找、擴(kuò)、給
7．關(guān)于背景提問(wèn)：一個(gè)方法、二個(gè)提醒
8．關(guān)于難點(diǎn)提問(wèn)：二個(gè)方法、一個(gè)提醒
9．關(guān)于痛苦提問(wèn)：三個(gè)方法、一個(gè)提醒
10．關(guān)于快樂提問(wèn)：四個(gè)方法、二個(gè)提醒
◆ 相關(guān)案例：阿里巴巴的版權(quán)教學(xué)視頻、視頻《賣拐》、某化工產(chǎn)品的4P話術(shù)等
◆ 成果輸出：貴司的客戶需求引導(dǎo)與挖掘的4P話術(shù)梳理
三、價(jià)值的傳遞與呈現(xiàn)
1．極限法：*、第一、最
2．推利法：特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、見證
3．特征的描述價(jià)值與、要點(diǎn)、注意
4．優(yōu)點(diǎn)的分類：明顯優(yōu)點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)、獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)
5．利益的價(jià)值與前兩者的關(guān)系
7．見證描述的三個(gè)維度：客戶、演示、材料
8．推利法策劃的步驟及要點(diǎn)
9．案例編寫：二個(gè)要點(diǎn)、六個(gè)步驟
10．價(jià)值傳遞中的兩個(gè)必要技巧：贊美、QSA
◆ 相關(guān)案例：圣象地板、蔡司光學(xué)、宇通客車、華能集團(tuán)等
◆ 成果輸出：貴司產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值呈現(xiàn)極限法、推利法話術(shù)梳理及案例編寫
四、成交的推進(jìn)與達(dá)成
1．異議處理：同理心法則
2．談判促成交技巧一：守住底線技巧、談判鐵三角
3．談判促成交技巧二：改變路線技巧、附加價(jià)值
4．客戶晉級(jí)的五個(gè)時(shí)機(jī)
5．客戶晉級(jí)的九個(gè)收?qǐng)霭准记桑簳x級(jí)情景、成交情景
6．收?qǐng)霭资褂玫囊螅郝?lián)合使用
◆ 相關(guān)案例：“你們的產(chǎn)品價(jià)格太高”異議處理、某外企設(shè)備的“價(jià)格劣勢(shì)”轉(zhuǎn)移等
◆ 成果輸出：客戶常提異議應(yīng)對(duì)話術(shù)梳理、談判籌碼準(zhǔn)備、合作附加價(jià)值及收?qǐng)霭椎氖崂?/div>
轉(zhuǎn)載：http://www.diyaogames.cn/gkk_detail/324713.html
培訓(xùn)講師：趙全柱
實(shí)戰(zhàn)派銷售管理專家
19+年銷售及管理經(jīng)驗(yàn)講師
資歷背景
實(shí)戰(zhàn)派銷售管理專家
19+年銷售及管理經(jīng)驗(yàn)講師
銷售技巧與話術(shù)資深研究專家
高級(jí)營(yíng)銷師、高級(jí)經(jīng)濟(jì)管理師
省科技中心人才孵化輔導(dǎo)專家導(dǎo)師
FNS新加坡引導(dǎo)技術(shù)SPOT認(rèn)證講師
中國(guó)人力資源與社會(huì)保障部認(rèn)證專業(yè)講師
曾任三星電子（世界百?gòu)?qiáng)）高級(jí)區(qū)域經(jīng)理
曾任伯君集團(tuán)（廣告、傳媒、培訓(xùn)）董事
曾任北京福而康藥業(yè)（滴丸開創(chuàng)者）大區(qū)經(jīng)理
授課風(fēng)格
風(fēng)趣幽默、全是干貨、邊講邊練、輸出成果
授課經(jīng)驗(yàn)
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