課程描述INTRODUCTION
· 營銷副總· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 銷售工程師· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：龔老師
課程價格：￥4600元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
一．課程背景
在競爭激烈的市場環(huán)境中，銷售人員常面臨客戶抗拒、策略缺失、流程混亂等痛點，導(dǎo)致丟單率高、業(yè)績增長乏力。傳統(tǒng)的銷售培訓(xùn)往往理論脫離實戰(zhàn)，難以解決實際業(yè)務(wù)中的復(fù)雜問題。為此，【畫布銷售法（銷售技巧篇）】課程應(yīng)運而生，旨在通過圖像化、結(jié)構(gòu)化的工具，幫助銷售團隊系統(tǒng)化提升銷售實戰(zhàn)能力。
本課程以銷售畫布為核心，將銷售全流程拆解為可視化工具，涵蓋客戶畫像、需求挖掘、產(chǎn)品推薦、成交技巧及轉(zhuǎn)介紹策略等關(guān)鍵環(huán)節(jié)。課程融合SPIN提問、FABE法則等國際方法論，結(jié)合真實案例與分組演練，助力學(xué)員快速掌握從線索挖掘到售后裂變的完整鏈路。學(xué)員不僅能構(gòu)建清晰的銷售思維，還能通過畫布工具精準設(shè)計策略，高效應(yīng)對客戶抗拒，實現(xiàn)業(yè)績持續(xù)增長。
課程由實戰(zhàn)派銷售專家龔勛主講，其豐富的企業(yè)銷售顧問經(jīng)驗與95%以上的好評率，確保內(nèi)容高度貼合銷售實戰(zhàn)需求，為企業(yè)打造一支能打硬仗的銷售鐵軍。
二．課程收益
1.構(gòu)建專業(yè)銷售戰(zhàn)術(shù)：融會貫通銷售成交全流程，構(gòu)建完整思維鏈，明晰各環(huán)節(jié)關(guān)聯(lián)，依全局視野規(guī)劃銷售，擺脫盲目，高效推進業(yè)務(wù)銷售。
2.精準洞悉客戶心理：深度學(xué)習(xí)各環(huán)節(jié)客戶心理，換位思考，精準抓取客戶心思，據(jù)此定制契合策略，增強互動成效，拉近客戶距離。
3.上手多元實操技能：熟練掌握多種實操方法，如SPIN提問、FABE法則等，依場景靈活施展，從尋客到售后全方位賦能，助力精準轉(zhuǎn)化。
4.提升應(yīng)變溝通能力：面對客戶多樣狀況迅速反應(yīng)，巧用策略化解難題，采用高效能溝通策略，確保銷售流程暢通無阻。
5.掌握業(yè)績增長路徑：學(xué)習(xí)從成交到售后轉(zhuǎn)介紹全要點，打通新客戶開拓、老客戶轉(zhuǎn)介紹的全鏈路，循環(huán)賦能，保障業(yè)績長效攀升。
三．培訓(xùn)對象
總經(jīng)理，銷售總監(jiān)，銷售經(jīng)理，大客戶經(jīng)理，銷售員等
四．課程大綱
第一講：銷售線索分析
一、客戶挖掘
1. 客戶畫像是什么：尋找潛在客戶的指南針
2. 為什么需要客戶畫像：銷售成交的第一步
案例分析：軟件公司與培訓(xùn)業(yè)務(wù)客戶畫像案例
描繪客戶畫像
做描述：行業(yè)特點、企業(yè)特點、業(yè)務(wù)特點
2）定需求：應(yīng)用場景、關(guān)鍵痛點、共性需求
3）了解采購：采購流程、關(guān)注點、周期等
4）定畫像：萃取提煉、定性定量
4. 目標(biāo)客戶思考路徑
1）公司/平臺有什么
2）公司/平臺能解決什么
3）我擅長什么：熟悉的行業(yè)、掌握的資源
4）能幫到誰：公司和個人兩個角度
5）能成交誰：成交率高的行業(yè)/企業(yè)
5. 畫布一：客戶畫像畫布
實戰(zhàn)演練：做出自己的畫布
金句：客戶畫像定方向，銷售成交有希望。
眉毛胡子湊數(shù)量，仰天長嘆沒希望。
二、客戶線索與商機
1. 線上線索來源分析：借助平臺力量大
2. 線下線索來源分析：立體式撒網(wǎng)鋪開
3. 管理銷售線索
4. 商機與線索的區(qū)別
5. 商機挖掘
1）新客戶商機挖掘：細分場景深挖、多維營銷引導(dǎo)......
2）老客戶商機挖掘：交叉銷售與升級銷售、客戶成功管理......
3）休眠客戶商機：因價格休眠、因服務(wù)休眠、因互動少而休眠......
第二講：客戶關(guān)系
一、客戶關(guān)系分析
1.客戶關(guān)系有什么價值：四大維度進行分析
2.什么是客戶關(guān)系：普遍客戶關(guān)系、關(guān)鍵客戶關(guān)系、組織客戶關(guān)系
3.普遍客戶關(guān)系的營銷：興趣社交、專業(yè)活動、例行拜訪等
4.關(guān)鍵客戶關(guān)系的營銷：從決策鏈分析到行動計劃的落實
5.組織客戶關(guān)系的營銷：高層溝通、聯(lián)盟合作、利他行動等
案例分析：產(chǎn)業(yè)園客戶案例，構(gòu)建普遍客戶關(guān)系、關(guān)鍵客戶關(guān)系到組織客戶關(guān)系
6.客戶關(guān)系中的酒桌文化
1）【酒桌文化】戰(zhàn)前準備
2）【酒桌文化】席間技巧
3）【酒桌文化】鞏固戰(zhàn)果，深化信任
金句：客戶關(guān)系要維護，銷售成交靠得住。
關(guān)系由淺到深處，客戶裂變停不住。
二、客戶信任建立
1.為什么信任如此重要：無信任不成交
2.信任關(guān)系的深化過程：6大步驟實現(xiàn)與客戶的深度信任
3.信任關(guān)系中的心理學(xué)規(guī)律：運用6大規(guī)律，加速信任的建立
1）透明度效應(yīng)、社會證明原則、互惠性原則
2）相似性效應(yīng)、一致性原則、情感共鳴效應(yīng)
4.建立客戶信任的方法：專業(yè)信任、關(guān)系信任、利益信任
5.商務(wù)禮儀強化信任
1）客戶拜訪禮儀、客戶接待禮儀
2）商務(wù)宴請禮儀、談判簽約禮儀
案例分析：軟件公司客戶案例，從建立好感、強化信任到新人擴展
金句：打好信任的根基，會有成交的契機。
若把信任排第一，準備好你的POS機。
第三講：挖掘客戶需求
一、重新認識客戶需求
1. 需求有哪些：根據(jù)馬斯洛需求層次理論分析（個人及企業(yè)）
2. 需求分類：大多數(shù)人在隱性需求階段丟單
3. 挖掘需求的方法：方法原則有竅門
二、用提問技術(shù)深挖需求
1. 循序漸進地提問，逐漸深挖需求
1）破冰/打開心扉
2）探尋提問切入點
3）確認提問切入點
4）發(fā)現(xiàn)客戶需求
5）確認客戶需求
2. 提一些什么問題可以挖出需求
1）背景情況
2）面臨的問題
3）問題背后的價值
4）解決問題的預(yù)算
5）是否是決策人
3. 提問的技術(shù)：SPIN提問有技巧
1）背景問題怎么提？從使用目的、限制條件和實操建議分析
2）困難問題怎么提？尋找深挖需求的切入點
3）暗示問題怎么提？激發(fā)客戶解決問題、進行采購的決心
4）需求效益問題怎么提？強化解決問題的價值、為產(chǎn)品推介做鋪墊
4. 其他挖掘需求方面的問題類型
1）購買力問題--確認客戶層次（高/中/低）
2）決策鏈路問題--確認決策人，避免浪費時間
3）個人偏好問題--找準偏好，找對方向
案例分析：從單點需求上升到整體解決方案需求
5.畫布二：挖掘需求畫布
實戰(zhàn)演練：做出自己的畫布
金句：挖掘需求有門道，提問探索是訣竅。
若要客戶傾心告，好奇真誠是王道。
第四講：精準推薦產(chǎn)品/方案
一、建立客戶購買標(biāo)準
1. 什么是客戶購買標(biāo)準：客戶采購的指南針
2. 如何建立客戶購買標(biāo)準：差異化+多維度設(shè)計
3. 客戶購買標(biāo)準的因子：技術(shù)參數(shù)、安全性、合規(guī)性、響應(yīng)速率......
案例分析：讓客戶跟著你設(shè)計的標(biāo)準進行采購
4.畫布三：客戶購買標(biāo)準畫布
實戰(zhàn)演練：做出自己的畫布
金句：先入為主建標(biāo)準，引導(dǎo)客戶快準狠。
巧妙設(shè)計差異化，橫掃天下都不怕。
二、推薦產(chǎn)品/方案
1. 推薦產(chǎn)品的關(guān)鍵原則：處處利他得信任
2. 推薦產(chǎn)品的技巧：國際工具FABE法則
3. 如何按照不同角色做好個性化產(chǎn)品推薦
4. 畫布四：推薦產(chǎn)品/方案畫布
實戰(zhàn)演練：做出自己的畫布，演練現(xiàn)場推介產(chǎn)品
三、報價的邏輯
1. 報價原則：忽視原則易丟單
2. 產(chǎn)品價值怎樣塑造，讓客戶感到物超所值
3. 報價技巧：始終圍繞價值做報價
實戰(zhàn)演練：向現(xiàn)場人員開展全程報價演練
第五講：高效銷售成交
一、解除客戶抗拒點
1. 成交路上的客戶抗拒點
2. 思維策略：理解抗拒才能解除抗拒
3. 實操技巧：常見抗拒點解除策略
1）抗拒1：客戶說”我再考慮考慮“
2）抗拒2：客戶說”價格太貴了“
3）抗拒3：客戶說”資金預(yù)算不夠“
4）抗拒4：客戶說”我們已經(jīng)有合作商了“
場景分析：各類客戶抗拒點邏輯分析與對策
二、逼單技巧
1. 逼單信號：掌握逼單時機
抓細節(jié)、很挑剔、畫大餅、做征求、夸競品、套近乎
2.逼單技巧：洞悉人性做好逼單
1）步步緊逼法
2）假設(shè)成交法
3）二選一成交法
4）危機成交法
金句：人類天性是猶豫，拖延糾結(jié)有抗拒。
找準時機做逼單，順勢成交又一單。
三、獲取客戶承諾
1. 獲取客戶承諾的關(guān)鍵原因
2. 獲取客戶承諾的操作方法
案例分析：獲取客戶在知識產(chǎn)權(quán)業(yè)務(wù)方面的承諾
第六講：售后與二次銷售
一、售后跟進
1. 售后心態(tài)：長期心態(tài)、陪伴心態(tài)、共贏心態(tài)
2. 售后跟進方法
1）信息歸集：梳理客戶信息，總結(jié)成交經(jīng)驗
2）使用跟蹤：跟蹤客戶體驗感、使用效果
3）異議處理：態(tài)度第一，立即表示歉意與理解；行動跟上，給予安全感
4）客情維護：節(jié)日祝福、關(guān)注動態(tài)、給予關(guān)懷、心意小禮物
二、獲取轉(zhuǎn)介紹
1. 轉(zhuǎn)介紹的重要價值：信任強、成本低、轉(zhuǎn)化高、成交快
2. 轉(zhuǎn)介紹時機分析
1）客戶成交的時候
2）幫客戶忙的時候
3）售后獲好評的時候
4）發(fā)現(xiàn)客戶朋友有需要的時候
3. 轉(zhuǎn)介紹客戶類型分析
1）只看好處的客戶
2）只看榮譽的客戶
3）啥都不要的客戶
4）純粹只想交朋友的客戶
4. 轉(zhuǎn)介紹方法：看人出對策才能有效果
案例分析：讓老客戶自發(fā)自愿介紹新客戶
金句：成交不是終點處，二次銷售要抓住。
做好服務(wù)有口碑，客戶轉(zhuǎn)介業(yè)績飛。
5.畫布五：轉(zhuǎn)介紹客戶類型分析畫布
不同轉(zhuǎn)介紹客戶類型及策略分析
6.畫布六：轉(zhuǎn)介紹策略畫布
實戰(zhàn)演練：做出自己的畫布
復(fù)盤總結(jié)1：銷售成交全流程體系
復(fù)盤總結(jié)2：銷售流程畫布總圖全局概覽
授課講授介紹
龔老師
AI職場工作提效實戰(zhàn)派專家
AI五維提示詞操作法發(fā)明人
阿里達摩院人工智能訓(xùn)練師（高級）
中國青少年科技創(chuàng)新獎得主（*）
MSI（美國管理與戰(zhàn)略研究協(xié)會）AI認證專家
科大訊飛Prompt工程師、智能體工程師、微調(diào)工程師認證
「十余年物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)、AI產(chǎn)業(yè)項目運作經(jīng)驗」
曾任：順豐（上市公司）丨IE物流智能化工程師
曾任：力合科創(chuàng)（上市公司，科技轉(zhuǎn)化領(lǐng)域頭部企業(yè)）丨科技項目營銷總監(jiān)
曾任：深圳市物聯(lián)網(wǎng)協(xié)會（5A級龍頭科技協(xié)會）丨協(xié)會秘書長兼產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新總監(jiān)
曾任：鏈盟科技（智能軟件開發(fā)）丨副總經(jīng)理
「擅長領(lǐng)域」：AI+辦公應(yīng)用、AI+銷售技巧、AI+管理效率、AI智能體開發(fā)、AI人力資源
「AI實戰(zhàn)導(dǎo)師?多模態(tài)場景賦能者」：龔老師是建設(shè)銀行、中國電信、交通銀行、華潤集團、飛亞達集團、益陽市商務(wù)局、河池市供電局等多個單位特邀AI培訓(xùn)講師，獨創(chuàng)“AI教練-場景-工具”三維穿透模型，將AI工具有效賦能銀行、人力、銷售等多樣化辦公場景中，連續(xù)多次獲邀返聘，累計授課100+場，培育超2000名兼具實戰(zhàn)能力與創(chuàng)新視野的專業(yè)人才。
「科技創(chuàng)新獎得主?工具生態(tài)架構(gòu)師」：龔老師始終走在科技前沿，獲獎眾多，曾于北京人民大會堂接受國家副主席李源潮及*副總理劉延?xùn)|等*領(lǐng)導(dǎo)頒發(fā)的“中國青少年科技創(chuàng)新獎”（青少年最高創(chuàng)新榮譽，全球華人青少年中每一屆僅有百人獲此殊榮）；
榮獲物聯(lián)網(wǎng)智能應(yīng)用協(xié)會頒發(fā)的“物聯(lián)網(wǎng)公益創(chuàng)客獎”，并且專注于研究主流AI工具應(yīng)用，包括DeepSeek、ChatGPT、Runway、智譜清言、扣子智能體等，深度挖掘工具效能。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
龔勛老師專注于AI技術(shù)與垂直場景的深度融合，深耕智能物流、智慧零售、科技孵化等領(lǐng)域十余年，打造「技術(shù)+商業(yè)+場景」三維賦能體系，通過AI技術(shù)創(chuàng)新開辟新的商業(yè)路徑，致力于將*的科技成果轉(zhuǎn)化為切實可行的商業(yè)解決方案，從而驅(qū)動企業(yè)價值倍增。
▌流程智能×物流基建：曾為順豐主導(dǎo)物流中轉(zhuǎn)場自動化設(shè)備線的智能化設(shè)計，通過采用AI智能全局設(shè)計系統(tǒng)、三維規(guī)劃布局系統(tǒng)的智能化設(shè)計，實現(xiàn)物流分揀的智能化，設(shè)備調(diào)度效率提升40%，人力成本降低35%。
▌AI營銷×零售革新：曾為鏈盟科技主導(dǎo)智能軟件系統(tǒng)服務(wù)產(chǎn)品的架構(gòu)設(shè)計與管理，采用AI產(chǎn)品原型設(shè)計類技術(shù)與工具，利用AI的高效設(shè)計能力快速開發(fā)軟件系統(tǒng)的樣品，打造軟件系統(tǒng)MVP，創(chuàng)新研發(fā)智能新零售系統(tǒng)、區(qū)塊鏈電商平臺等多個戰(zhàn)略級新品類，成功推動公司業(yè)績實現(xiàn)37%的年復(fù)合增長。
▌決策智能×科技孵化：曾為力合科創(chuàng)首創(chuàng)“智力服務(wù)+資源輸入”雙輪驅(qū)動體系，構(gòu)建全周期賦能機制，成功引進清華系等*高校背景的AI、智能硬件、智慧農(nóng)業(yè)等在內(nèi)的十多個高科技創(chuàng)業(yè)項目，實現(xiàn)科技項目孵化成功率提升36%，推動創(chuàng)業(yè)載體入孵項目科技含量提升23%，榮獲APEC物聯(lián)網(wǎng)公益創(chuàng)客獎。
▌AI智能體×銷售賦能：曾開發(fā)賦能銷售工作的垂直場景智能體，打造AI銷售話術(shù)智能體、AI銷售對練智能體、AI銷售文案智能體等，助力300多名銷售學(xué)員提高銷售工作效率、提升銷售成交率，實現(xiàn)銷售業(yè)績的增長30%
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