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課程背景：
       做銷售客戶信任、客情關(guān)系至關(guān)重要，尤其是高層的信任更難能可貴，尤其對于政企大客戶、項(xiàng)目型大客戶、工業(yè)大客戶等銷售人員；如何搞定關(guān)鍵人，如何讓關(guān)鍵人堅(jiān)定不移的支持我們、甚至排他性的支持我們，如何建立高層信任，如何獲得高層的全力支持，都是銷售人員的攻單的核心能力之一。
       但在國家高壓反腐下，如何突破關(guān)鍵人、如何突破高層，如何與他們建立長久、持續(xù)的健康關(guān)系？本課程以全新視野，提供一套嶄新的關(guān)系運(yùn)作思維和關(guān)系運(yùn)作策略，不僅能以最小代價(jià)獲取*關(guān)系回報(bào)，而且能夠與關(guān)鍵大客戶建立長久，持續(xù)、穩(wěn)固的健康關(guān)系。
針對癥狀：
1、缺乏對人性規(guī)律的深度理解，找不到關(guān)系運(yùn)作的切入點(diǎn)。
2、缺乏對人物的需求了解，對關(guān)鍵人物總感覺“霧里看花”。
3、缺乏對“贏”的標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)識，抓不住關(guān)系運(yùn)作“牛鼻子”。
4、缺乏對人脈關(guān)系圈子的認(rèn)知，難以進(jìn)入關(guān)鍵人物“閉環(huán)”圈子。
5、難以與高層建立長期，持續(xù)，穩(wěn)固的死黨關(guān)系，業(yè)務(wù)總是難以做大……
課程特色：
針對性強(qiáng)：緊貼時(shí)代背景，緊扣銷售行業(yè)特質(zhì)，結(jié)合攻關(guān)過程中的實(shí)際難題和核心障礙，有非常強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)性和操作針對性。
系統(tǒng)性強(qiáng)：從攻關(guān)“道、魂、術(shù)、器、法“等層面層層解析，步步落地，從痛點(diǎn)識別，到關(guān)系運(yùn)作，到長久健康關(guān)系建立全方位提升關(guān)系運(yùn)作能力。
咨詢式授課：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃+現(xiàn)場輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員拿到行動(dòng)方案，讓學(xué)員學(xué)了就能用。
培訓(xùn)對象：
TOB銷售模式企業(yè)董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、公關(guān)經(jīng)理、銷售工程師、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表等
課程大綱：
開篇
一、新形勢下，社會(huì)環(huán)境的深刻變化
二、傳統(tǒng)的“吃喝拿卡送”面臨的挑戰(zhàn)
三、新常態(tài)下，正確關(guān)系營銷思維的建立
案例分享：最近苦惱的羅總
第一講、《組織全力地圖》分析與關(guān)鍵人關(guān)系目標(biāo)認(rèn)知
一、關(guān)鍵人關(guān)系對訂單的價(jià)值
案例解析：一句話改變訂單結(jié)果的“大姥”
二、關(guān)鍵人人物定位與關(guān)鍵人客戶群認(rèn)知
落地工具：《組織權(quán)力地圖》繪制
三、關(guān)鍵人人際關(guān)系"五階梯"認(rèn)知
案例解析：為什么經(jīng)常丟掉一些不該丟的單子
四、關(guān)鍵人關(guān)系評估“五緯度”
案例解析：他是我的真愛嗎？
五、人際關(guān)系評估原則：只相信做的，不相信說的
案例解析：到處“忽悠”人的大嘴巴
第二講、360度洞察與了解關(guān)鍵人人物
一、別說你真的了解“她”
二、全方位了解關(guān)鍵人的8大緯度
三、了解關(guān)鍵人的三大基本功
1、聽得懂“神話”---聆聽的三個(gè)層次
2、看得透人心---看人的三種境界
3、算得了人命---相人的不傳奧秘
案例解析：神秘“女神”的到底要什么
四、洞察人，了解關(guān)鍵人的情報(bào)系統(tǒng)建立
案例解析：丁書苗如何撬動(dòng)鐵道部大佬
五、3+1“同盟”行業(yè)隱性圈子構(gòu)建
案例解析：小邢如何走進(jìn)“夏總”的世界
六、洞察人，了解人，你才能一往無能
落地工具：《關(guān)鍵客戶信息登記卡》的使用
第三講、關(guān)鍵人心理解讀與前期銷售拜訪突破
一、為什么關(guān)鍵人對我總是不冷不熱
二、關(guān)鍵人心理三緯解讀
案例解析：老滑頭到底在想什么
三、成功約見關(guān)鍵人的“七把利劍”
案例分享：老總與小狗
四、關(guān)鍵人拜訪“一見鐘情“也可造
落地工具：如何與不同決策風(fēng)格關(guān)鍵人建立共鳴點(diǎn)
五、關(guān)鍵人“信任度”突破“鐵三角”
1、公司組織信任---“信任樹”法則
2、個(gè)人專業(yè)信任---專業(yè)建立“四步法“
3、個(gè)人人品信任---厚道是信任的最高境界
案例分享：我如何三天內(nèi)搞定刀*不入的許董
第四講、關(guān)鍵人情感關(guān)系深化與支持度突破
一、認(rèn)清關(guān)鍵人決策者的五個(gè)人性特點(diǎn)
二、破解關(guān)鍵人決策“動(dòng)力模型“
案例分享：女攻關(guān)如何搞定嚴(yán)肅的吳處長
三、關(guān)鍵人人性“痛點(diǎn)”識別與甄別
落地工具：需求痛點(diǎn)“魚骨圖”繪制
四、“關(guān)鍵痛點(diǎn)”漏斗法則
案例解析：他如何讓副局長成為污水治理行業(yè)的一哥
五、“點(diǎn)穴式”攻關(guān)計(jì)劃制定
案例解讀：為什么他與董事長情同手足
六、掌控“需求痛點(diǎn)”，掌控“關(guān)系結(jié)果”
第五講、兄弟死黨與關(guān)鍵情感關(guān)系再升級
一、為什么難以與關(guān)鍵人建立長期持久的關(guān)系
二、如何建立不是“兄弟”，勝似“兄弟”的關(guān)系
案例解析：老總的兄弟幫們
三、持久的關(guān)系一定是多緯度的
案例解讀：我與某省石化公司老總的交情
四、關(guān)鍵人的情感“多邊鎖定”策略
五、關(guān)鍵人關(guān)系的立體組織鎖定
案例解析：我國與俄羅斯的立體化關(guān)系結(jié)盟
第六講、高層攻關(guān)實(shí)務(wù)與實(shí)戰(zhàn)攻關(guān)兵法
一、高層人物攻關(guān)的“三個(gè)一”法則
案例解析：溫州人如何玩轉(zhuǎn)政商兩屆
二、高層關(guān)系突破的三個(gè)關(guān)鍵：謀略/鋪墊/同盟
案例解讀：《人民的名義》給我們的啟發(fā)
三、如何識別高層“贏”的標(biāo)準(zhǔn)和“難言之隱”
四、高層人物攻關(guān)的“三項(xiàng)基本原則“
1、春風(fēng)化雨，若隱若顯
2、攻心為上，攻城為下
3、好雨知時(shí)節(jié)，潤物細(xì)無聲
案例分享：我與牛行長如何心心相惜
五、高層人物攻關(guān)之“謀劃到位，策略精準(zhǔn)，戰(zhàn)術(shù)到位”
第七講、解碼行業(yè)攻關(guān)高手的日常修煉
一、攻關(guān)高手的自我職業(yè)提升之路
二、如何駕馭新形勢，學(xué)會(huì)在浪尖上跳舞
案例解讀：胡雪巖的成功故事
三、攻關(guān)高手自我修煉的五項(xiàng)法則
案例分享：一個(gè)猶太商人的感悟
課程總結(jié)
--互動(dòng)問答環(huán)節(jié)--

授課講師：包老師
工業(yè)品精益營銷創(chuàng)始人
知名實(shí)戰(zhàn)派營銷管理教練
曾任國內(nèi)大合資藥企--西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強(qiáng)--艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國武器裝備集團(tuán)--青山工業(yè)營銷總經(jīng)理
被學(xué)員評價(jià)為“接地氣”、“為實(shí)戰(zhàn)”營銷管理教練
實(shí)效營銷代表人物，國內(nèi)第三代“咨詢式培訓(xùn)”引領(lǐng)者
金晶集團(tuán)、華工激光、泛海三江等國內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年?duì)I銷顧問
      包老師擁有19年工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)營銷與管理經(jīng)歷，曾在國內(nèi)大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長為中國大陸區(qū)年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界500強(qiáng)企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營銷講師獎(jiǎng)”、“杰出案例獎(jiǎng)”，憑借良好業(yè)績與卓越團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國武器裝備集團(tuán)-青山工業(yè)】擔(dān)任營銷總經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)3年時(shí)間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團(tuán)公司至今無人超越的銷售記錄。
      投身培訓(xùn)事業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員超過5萬人，曾創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績；先后操刀為30多家企業(yè)進(jìn)行全面營銷咨詢，效果顯著而持續(xù)；被國內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)聘為常年?duì)I銷顧問，成為他們強(qiáng)有力的幕后營銷推手。