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銷售預測管理

第一章：認識營銷計劃的重要性
1、從戰(zhàn)略高度認識營銷計劃
如何規(guī)劃中國市場 
中國本土市場的特點6大啟示
中國本土市場營銷面臨的挑戰(zhàn) 
中國本土市場面臨的機會
面臨復雜的中國市場，如何做營銷計劃 
營銷計劃管理過程

2、營銷計劃在營銷管理的核心作用
營銷計劃是營銷管理的首要職能 
營銷計劃的作用
3、營銷計劃制定的五大步驟
營銷環(huán)境分析 
銷售計劃制定
營銷策略分析與選擇 
營銷資源的配置
營銷業(yè)績評估與控制標準建立

4、常見營銷計劃工作的障礙及克服辦法
為什么營銷計劃在企業(yè)中沒有得到廣泛的應(yīng)用
常見的營銷計劃的10大障礙
克服營銷計劃障礙的10種方法 
成功營銷計劃的13條戒律

討論：利潤和銷量在營銷中的矛盾？

第二章：營銷環(huán)境分析
1、企業(yè)的使命與目標
公司究竟經(jīng)營什么 
公司使命陳述
公司的目標是什么 
公司核心價值觀是什么
企業(yè)價值增值與分配模式 
企業(yè)存在的價值

2、營銷審計
什么是營銷審計 
營銷審計的工作內(nèi)容
顧客與市場分析 
產(chǎn)品與服務(wù)分析

3、SWOT分析
外部機會分析 
外部威脅分析
內(nèi)部優(yōu)勢分析 
內(nèi)部劣勢分析

第三章：營銷戰(zhàn)略的制定
1、制定營銷目標
營銷戰(zhàn)略4P與戰(zhàn)術(shù)4P
戰(zhàn)略地位與行動評價矩陣
安索夫矩陣 
什么是營銷目標
營銷目標選擇中的矛盾 

2、常用營銷戰(zhàn)略的評析
市場范圍戰(zhàn)略 
市場地域戰(zhàn)略
市場進入戰(zhàn)略 
市場投入戰(zhàn)略
市場退出戰(zhàn)略

3、制定應(yīng)變計劃
為什么要制定營銷應(yīng)變計劃 
不同營銷組合的反應(yīng)函數(shù)

第四章：區(qū)域市場銷售預測
1、市場潛力與銷售潛力
為什么要進行銷售預測 
銷售預測相關(guān)概念
市場潛力與銷售潛力三大要素 
市場潛力、銷售潛力、銷售預測的關(guān)系
市場與銷售潛力的預估方法 

2、影響銷售預測的因素
外部因素 
內(nèi)部因素
3、銷售預測的過程與模式
銷售預測的過程 
銷售預測的模式
4、銷售預測的方法
定性分析法 
定量分析法
銷售預測中的10戒

第五章：銷售計劃的制定
1、銷售計劃的內(nèi)容與步驟
第一步：年度營銷目標的確定 
第二步：營銷策略分析與選擇
第三步：營銷資源的分配 
第四步：營銷業(yè)績評估與控制標準
2、銷售目標體系
公司目標 
營銷目標
銷售目標 
產(chǎn)品類別、區(qū)域、月度/季度目標
銷售人員目標
3、銷售目標的確定方法
以過去實績?yōu)橹行牡姆椒?nbsp;
以市場為中心的決定法
以利益性或生存條件為中心的方法 
其它方法

第六章：庫存及進貨計劃
1、認識庫存管理的重要性
庫存持有成本是最昂貴的成本 
如何在合理庫存的同時提升客戶服務(wù)水平
2、庫存績效衡量
庫存管理基本目標體系 
安全庫存的動態(tài)變化
庫存周轉(zhuǎn)率

3、*訂貨數(shù)量的確定
訂貨量的權(quán)衡 
經(jīng)濟訂貨批量
4、庫存控制策略
基于經(jīng)濟訂貨批量的訂貨策略 
基于補貨水平的訂貨策略
基于補貨水平的間隔檢查策略 
基于訂貨點和補貨水平的訂貨策略
5、進貨計劃的制定
進貨計劃與銷售預測的關(guān)系 
進貨計劃的確定

第七章：營銷資源的配置
1、營銷預算
什么是預算 
營銷預算的作用
營銷預算在企業(yè)預算體系中的核心位置 
營銷預算的內(nèi)容
營銷預算的編制過程 
營銷預算的編制方法
營銷預算的組織保障 
營銷預算中常見的問題

2、營銷組織架構(gòu)及人員的配置
營銷組織設(shè)計的內(nèi)容 
營銷流程與組織建設(shè)基本路線
營銷組織及人配置優(yōu)化模型 

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