課程描述INTRODUCTION
吸金外拓營銷課程
培訓講師：李紹輝
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
吸金外拓營銷課程
【項目背景】
近年來，新金融、新科技領域快速拓展，為金融行業(yè)乃至實體經(jīng)濟帶來了新的發(fā)展活力。
金融科技正成為全球新熱點，大數(shù)據(jù)運用、人工智能、區(qū)塊鏈、金融生態(tài)圈、社群營銷等新科技、新思維，正在從理念到實踐運用的快速發(fā)展。 在當今互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊、金融科技日益創(chuàng)新、銀行業(yè)內(nèi)外競爭加劇的新環(huán)境下，一切都發(fā)生了變化。電子銀行業(yè)務不斷創(chuàng)新發(fā)展，用戶習慣也逐漸發(fā)生變化，銀行業(yè)的主動拓客營銷由此進入“新常態(tài)”。
【項目思路】
更新思維理念、縱觀革新變化、理論指導實踐、外拓跟蹤輔導
理論部分：
聚合四大概念：迎接區(qū)塊鏈、打造金融生態(tài)圈、構建社群營銷、玩轉(zhuǎn)吸金場景
實踐部分：
協(xié)助網(wǎng)點分析存量及周邊客戶資源，打造金融生態(tài)圈
根據(jù)客群特點設計針對性的外拓方案、產(chǎn)品組合
構建社群雛形，運用線上線下社交，形成與不同客群相適應的拓客流程
設計場景營銷活動、組織路演實踐，提升外拓活動效果，提供固化工具（示例如下）
1.繪制商圈地圖——定制外拓方案
兩張商圈地圖指的是網(wǎng)點目標客戶地圖以及網(wǎng)點競業(yè)生態(tài)地圖，通過網(wǎng)點目標客戶地圖的繪制，明確網(wǎng)點周邊客群類型，根據(jù)不同客群行為偏好（舉例：建筑業(yè)外出務工人員消費保守，注重存款收益；制造業(yè)外出務工人員消費積極理財意識相對淡薄等）定制典型客群外拓方案；通過網(wǎng)點競業(yè)生態(tài)地圖的繪制，明確網(wǎng)點周邊潛在威脅，針對競爭對手業(yè)務特點，定制客戶、資產(chǎn)防流失方案，通過兩個方案的配合使用，最終實現(xiàn)客戶拓展、產(chǎn)品營銷的培訓目標。
2.整合產(chǎn)品工具——形成外拓話術工具包
針對我行現(xiàn)有產(chǎn)品優(yōu)勢賣點和網(wǎng)點周邊典型客戶群行為偏好，設計外拓產(chǎn)品組合，并設計具體可執(zhí)行、落地的話術和客戶異議化解話術工具包，以便員工使用，通過傻瓜化話術的設計在最短時間內(nèi)提升員工的拓客、銷售專項能力，通過全員執(zhí)行外拓、銷售動作，帶動網(wǎng)點整體營銷氛圍，實現(xiàn)培訓目標。
3.導入三種方式——實踐外拓執(zhí)行動作，奠定常態(tài)外拓技能基礎
針對路演宣傳、逐戶拜訪、線上拓客三種不同的外拓形式現(xiàn)場代練，讓員工參與到準備流程、執(zhí)行流程、應急流程之中，通過親身實踐在最短時間內(nèi)*限度實現(xiàn)知識、技巧內(nèi)化，保障外拓效果，同時為后續(xù)持續(xù)外拓奠定技能基礎
【流程規(guī)劃】項目流程規(guī)劃設計為：“提前1周線上調(diào)研診斷+2天集中授課+1天實地調(diào)研+5天實戰(zhàn)輔導+6個月落地追蹤”。
【課程時間】2天，6小時/天
【課程對象】支行行長（網(wǎng)點負責人）、主管、客戶經(jīng)理
【課程大綱】
第一節(jié).迎接區(qū)塊鏈
1.什么是區(qū)塊鏈的
2.區(qū)塊鏈有哪些應用
3.區(qū)塊鏈技術革命中最重要的部分
4.區(qū)塊鏈與人工智能的關系
5.區(qū)塊鏈對銀行業(yè)意味著什么？
盤點：區(qū)塊鏈技術在國內(nèi)銀行的應用
6.區(qū)塊鏈在銀行五大應用解鎖
案例：全球*！西班牙BBVA銀行使用區(qū)塊鏈技術發(fā)放貸款
第二節(jié).打造金融生態(tài)圈
1.如何搭建以銀行為中心的金融生態(tài)圈
2.用經(jīng)營思維替代銷售思維
3.金融服務與泛金融服務的整合
4.金融服務方案
5.跨界服務方案
“五大”抓手
“四大”工程
6.打造金融生態(tài)圈的關鍵流程
7.網(wǎng)點吸金三必做
8.挽留四字訣
9.挖潛吸金術
10.差異化服務，拓展生態(tài)圈范圍
案例：以汽車為鏈條的金融生態(tài)圈案列介紹
第三節(jié).構建社群營銷
1.互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展下的社群營銷模式
2.社群營銷底層的方法論體系
3.引爆社群新4C法則的適用邊界
4.懂社群結構、社群文化，才能引爆社群
5.銀行如何建立社群營銷渠道
社群營銷模式的成功案例解讀
6.鎖定目標客群
市場情況調(diào)查
盤點網(wǎng)點周邊競爭態(tài)勢
7.產(chǎn)品知識專業(yè)化分析
卡類：信用卡，網(wǎng)銀……
理財類：理財產(chǎn)品，黃金，保險……
商戶類：POS機，二維碼支付、聚合支會、商戶貸款……
8.存量客戶社群營銷流程
9.微信社群營銷運營技巧
10.中高端客群吸金之沙龍
第四節(jié).玩轉(zhuǎn)吸金場景
1.零售業(yè)務場景化營銷的變革
2.銀行網(wǎng)點以前賣產(chǎn)品如今“賣場景”
不懂得做場景的網(wǎng)點都會被淘汰
做“有溫度”的服務場景
3.傳統(tǒng)金融與互聯(lián)網(wǎng)金融的融合場景
案例分析：生活+金融”的消費模式
4.吸金場景的“攘外與安內(nèi)”
整合商圈資源、推廣品牌宣傳-做勢
促進業(yè)務發(fā)展、獲得有效新增-做市
礪煉員工隊伍、完善客戶維護-做事
5.不同客群的場景營銷設計思路
行外吸金三字訣
中老年客群、年青客群
企業(yè)老板、公務員、單位職員及代發(fā)戶、個體工商戶、農(nóng)村種養(yǎng)殖戶
車主客群、廣場舞大媽客群、農(nóng)村集市流動商戶、集市村民…
6.廳堂場景營銷的氛圍營銷系統(tǒng)打造
7.廳堂場景化營銷的具體操作及話術
8.外拓營銷場景化設計的4P策略
9.針對不同客群路演場景的形式與分類
專項客群
商區(qū)客群
社區(qū)客群
小微客群
鄉(xiāng)村客群
10.路演場景設計與組織流程
吸金外拓營銷課程
轉(zhuǎn)載：http://www.diyaogames.cn/gkk_detail/36115.html
