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如何開發(fā)大客戶培訓

課程觀點
重點客戶管理是銷售管理者不能忽視的一個重要話題。重點客戶的戰(zhàn)略思維是營銷規(guī)劃中的重要組成部分，課程試圖從兩個方面來給銷售管理者提供價值：1、銷售規(guī)劃中大客戶戰(zhàn)略的思維和如何管理；2、隨著銷售技術的不斷發(fā)展，如何有效訓練和管理自己的銷售人員并制訂銷售管理工具。從上述兩個方面出發(fā)，合理地分配自己的銷售資源。，實現提升客戶的滿意度和忠誠度，提升銷售業(yè)績的目的。

課程收益
幫助學員掌握大客戶工作的思考方式和思考過程
了解大客戶工作中需要用到的工具和技能
了解做大客戶需要的技巧和思維

課程特色及授課方式
小組作業(yè)：制作大客戶業(yè)務規(guī)劃
小組作業(yè)：客戶決策團隊角色辨識--柯達影像
小組作業(yè)：SPIN工具表

培訓對象
大客戶銷售、大客戶經理、銷售總監(jiān)

課程內容
一 破冰：講師及課程介紹
1 銷售勝任能力和課程內容
2 成人學習特征

二 大客戶戰(zhàn)略意義
目的：了解大客戶工作的意義，了解大客戶工作的重要特征
1 大客戶工作的意義
2 大客戶工作的3個特征
3 大客戶管理日常三項工作
4 大客戶戰(zhàn)略是一個總體業(yè)務思維

三 大客戶機會管理
目的：幫助學員運用分析工具進行宏觀環(huán)境、自身條件進行，通過戰(zhàn)略工具導出本公司戰(zhàn)略和客戶主要戰(zhàn)略
1 PEST宏觀環(huán)境分析
2 競爭環(huán)境5要素
3 投資和戰(zhàn)略矩陣
4 SWOT分析工具
5 對持矩陣
6 戰(zhàn)略導出操作

四 大客戶定義
目的：幫助學員掌握大客戶定義的工具，擴展學員思維的維度
1 客戶定義的維度
2 客戶評估表
3 標準的量化與可操作性
4 目標客戶矩陣

五 客戶需求的深入挖掘與引導
目的：幫助學員掌握發(fā)現、刺探、深入挖掘以及驗證客戶需求的方法,讓學員能站在產品和個人兩個方面來處理需求
1 需求分類--顯性需求與隱性需求
2 心理需求SPISES模型
3 客戶需求的不同層次，P0--P3需求等級以及應對
4 引導需求--引導你的客戶認清他們的問題
5 激發(fā)需求—引發(fā)客戶沒有認識到的需求
6 強化大客戶的戰(zhàn)略詢問技能-了解客戶的需求和潛在要求

六 辨識客戶決策體制
目的：了解客戶決策體制辨識方法，對各個不同角色的需求加以深入分析
1 職責和角色
2 常見角色和需求分析
3 社會動態(tài)分析法SDA

七 大客戶團隊和評估
目的：讓學員簡單了解客戶評估流程和高效團隊特征
1 客戶異議的價值
2 處理異議的原則
課程總結---如何改變自己的行為

如何開發(fā)大客戶培訓