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終端管理與業(yè)績提升培訓

培訓目的：
（1）讓店長通過課程提高日常工作能力和專業(yè)性；
（2）指導店員提升終端銷售業(yè)績，達到整店業(yè)績提升的效果。
參訓人員：直營店店長、經(jīng)理、主管等
人數(shù)：40，
時間：2天
授課形式：講授、案例分析、情景模式、小組討論分享、互動式教學模式

課程大綱 :
第一章：合格店長都干什么？
1、店鋪貨品管理
.根據(jù)貨品結構，控制貨品存量，及時調整貨品的齊色齊碼，快速流通。
.明確每日推廣貨品主題，及時跟進，調整貨場，根據(jù)銷售走勢，馬上補貨。
.及時補貨及調撥，保證貨品齊全，以滿足銷售所需。

2、店鋪貨場管理
.貨品陳列整潔、充足，配合活動主題展示服飾，注意色彩的運用及搭配。
.根據(jù)銷售走勢，靈活安排人員，調整貨場。
.維護、檢查店堂的環(huán)境衛(wèi)生，做到一塵不染，包括門口、地面、貨架、服飾更衣室、收銀臺、燈、天花、風幕機等。
.及時維護、檢查店堂宣傳品的使用情況（按公司要求標準）
.營業(yè)氣氛的營造，燈光、音樂、播音的合理控制。

3、店鋪員工管理：
.指導新員工對服務顧客的熱情，調整員工的精神，嚴肅專賣店的紀律。
.激勵員工士氣，調整員工的精神，嚴肅專賣店的紀律。
.綜合評估員工的日常工作表現(xiàn)，作好每日評估。
.做好問題員工的思想溝通。
.檢查員工的儀表。

4、店鋪帳務管理
.合理控制小倉庫存，隨時檢查倉庫每日、每月的進銷存貨品的準確度。
.監(jiān)督收銀員的收銀工作，每日每月作到帳帳相符。
.監(jiān)督倉庫與店鋪臺帳必須準確到五位碼。
.每月盤存做到準確無誤，把握遺失貨品的準確度。

5、店鋪服務投訴管理
.妥善處理顧客投訴。
.積極配合公司的相關部門工作，服從公司部門主管的工作指揮。
.有效處理突發(fā)事件，如工商行政居民糾紛。
.指導店員的服務程序（迎賓、招呼、產品知識、附加推銷）

6、店鋪資訊管理：
.每日準確無誤的上*售報表，及時反饋銷售情況。
.保密各類商業(yè)信息及數(shù)據(jù)。
.每周及時總結銷售情況（暢銷、滯銷貨品）。

第二章：業(yè)績好的店面怎么做？
1、銷售的3個階段：
（1）銷售前
（2）銷售中
（3）銷售后

2、基本銷售6步驟：
（1）等待顧客：人、店、商品統(tǒng)統(tǒng)準備好
（2）主動迎接：設計不同開場語
（3）了解需求：觀察、聆聽、詢問（SPIN顧問式提問）的技巧
（4）推薦商品：FABE法則
（5）異議處理：1）顧客異議原因；2）解決方法；3)解決流程步驟
（6）促成交易：1）促成交易的信號；2）促成交易的方式

第三章：合格店長遇到這樣的情況應該怎么做？
1、案例模擬：“顧客很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般或再到別的地方轉轉看。”猶豫不決
2、案例模擬：“我就是要退貨！”顧客退貨如何處理？
3、案例模擬：“這衣服也不便宜啊，我得回家和我老婆或老公商量一下”價格貴怎么辦？
4、案例模擬：“顧問試穿樣衣，可是店里沒貨就剩下一件樣品，沒有新貨”我們怎么辦？
5、案例模擬：“你家的衣服怎么這么奇怪啊？不像我的衣服啊”對設計風格不認同

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