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房地產(chǎn)拓客系統(tǒng)培訓

課程大綱：
第一章 顛覆的世界
一、我們處在“我毀滅你，與你無關的時代！
案例：
360殺毒免費VS瑞星殺毒收費
微信VS聯(lián)通移動
余額寶VS銀行

二、互聯(lián)網(wǎng)時代帶來的改變
1、改變?nèi)说纳罘绞?br /> 2、改變企業(yè)價值創(chuàng)造方式

三、標桿房企觸網(wǎng)
碧桂園：全面觸“網(wǎng)” “電商”革命
1)售樓部搬上淘寶
2)九龍灣發(fā)起眾籌
3)牽手電商大腕京東
4)“微游戲”促銷
5)全民營銷升級：“鳳凰通”
6)搜索引擎巨頭百度合作
案例:房地產(chǎn)+眾籌+互聯(lián)網(wǎng)思維

第二章 銷售*必知的互聯(lián)網(wǎng)思維
1、什么是互聯(lián)網(wǎng)思維？
2、互聯(lián)網(wǎng)思維的本質(zhì)。
3、互聯(lián)網(wǎng)思維的獨孤九劍。
4、互聯(lián)網(wǎng)思維誤區(qū)。
5、移動互聯(lián)網(wǎng)思維。
6、移動互聯(lián)網(wǎng)思維十大法則

第三章 互聯(lián)網(wǎng)思維下地產(chǎn)營銷頂層設計
一、互聯(lián)網(wǎng)思維下地產(chǎn)企業(yè)文化變革
一個沒有文化的企業(yè)，就像沒有靈魂的人。
企業(yè)文化新定義
案例：萬科、阿里巴巴、華為的企業(yè)文化。

二、互聯(lián)網(wǎng)思維下地產(chǎn)企業(yè)組織變革
1、組織結(jié)構四要素
平臺化、扁平化、網(wǎng)絡化、無邊界
2、傳統(tǒng)企業(yè)組織架構優(yōu)劣勢分析
3、組織結(jié)構變革趨勢
案例
1、地產(chǎn)名企優(yōu)秀項目營銷組織架構
1）中海地產(chǎn)營銷部組織結(jié)構
2）融創(chuàng)地產(chǎn)營銷部組織結(jié)構
3）碧桂園地產(chǎn)營銷部組織結(jié)構
4）恒大地產(chǎn)營銷部組織結(jié)構
2、空港家園·阿米巴拓客實戰(zhàn)案例分析
3、海爾"人單合一"管理模式   人人都是CEO
4、阿米巴經(jīng)營模式    培養(yǎng)內(nèi)部企業(yè)家
5、韓都衣舍經(jīng)營模式研究與借鑒    人人都是經(jīng)營者

三、互聯(lián)網(wǎng)思維下地產(chǎn)企業(yè)人力變革
1、企業(yè)招人原則
2、互聯(lián)網(wǎng)時代用人原則

四 互聯(lián)網(wǎng)思維下地產(chǎn)企業(yè)激勵機制
1、全面報酬激勵體系
案例：阿米巴全面薪酬體系分析  
2、自主經(jīng)營的分配機制
3、個人激勵系統(tǒng)設計
案例：海爾“人單酬”激勵體系借鑒
互動討論：
房地產(chǎn)營銷激勵機制思考？

五 互聯(lián)網(wǎng)思維下地產(chǎn)企業(yè)管控機制
1、三預機制
2、競拍機制
3、PK對賭機制
4、自動淘汰機制
5、拓客管理模式設計
6、后臺保障機制
案例：海爾集團管理模式借鑒

六 互聯(lián)網(wǎng)思維下地產(chǎn)企業(yè)營銷變革
1、營銷方式變革
2、溝通方式變革
3、客戶定義變革 
4、銷售時空變革
案例：中海地產(chǎn)華山瓏城項目研究

第三章:網(wǎng)拓客落地系統(tǒng)
一、客戶地圖制作
1、客戶地圖編制目的
2、客戶地圖五大屬性
3、客戶地圖八大依據(jù)
4、客戶地圖編制要點
5、客戶地圖編制要求

二、全員營銷
1、全員營銷定義
2、全員營銷六個方面
案例：
1、全員營銷服務理念應用
2、全員營銷角色理念應用
3、全員營銷管理體系
1）戰(zhàn)略高度
2）企業(yè)文化
3）組織結(jié)構
4）管理制度
5）激勵機制
6）指標體系
7）執(zhí)行計劃
案例：
1、永泰地產(chǎn)全員營銷案例分析
2、碧桂園營銷解密

三、關系營銷
1、關系分類
2、管理機制
3、激勵機制
4、2235拓客法

第三節(jié)、圈層營銷
1、操作策略 
2、操作原則
3、實施步驟
案例：世茂領袖定制家宴    世茂業(yè)主生日宴

第四節(jié)、渠道營銷
一、渠道營銷分類：
1、中介聯(lián)動
1）注意事項
2）細化客戶接待流程

2、分銷機構
1）、分銷商操作要點
2）、 分銷策略制定
3)、 分銷商管控培訓
4)、  分銷商-到訪量考核
案例：好屋中國、房多多模式簡析

3、電話CALL客
1)、CALL客準備
3）、Call客計劃安排
4）、培訓與考核
6）、管控
7）、獎懲機制
5、外展場
1）外展點操作要點
2）外展點管理

派單
1）派單拓客目標制定
2）派單拓客計劃分解
3）管控制度
4）考核機制
5）薪資激勵機制
6）物料管理
案例：佳兆業(yè)廣場舞拓客案例解析

第五節(jié) 大客戶營銷
1、執(zhí)行步驟
2、大客戶團購標準動作要點
案例
萬達文化旅游城營銷拓展操作手冊

第六節(jié)   聯(lián)盟營銷
1、聯(lián)盟營銷條件
2、聯(lián)盟營銷實施步驟
案例
恒大地產(chǎn)營銷解碼

第七節(jié) 跨界營銷
1、跨界營銷條件
2、跨界營銷實施步驟
3、跨界營銷分類
案例：
1、世茂房地產(chǎn)跨國銷售
2、紅星美凱龍高爾夫平臺資源鏈
3、星河灣的跨界模式

第八節(jié) 電商營銷
1、傳統(tǒng)媒介電商
2、渠道電商
3、平臺電商
4、電臺電商
5、電視電視
案例：永泰地產(chǎn)電臺銷售案例解析

第九節(jié)全民營銷
1、全民營銷五要素
2、全民營銷三模式
3、全民營銷系統(tǒng)
1）系統(tǒng)平臺
2）目標計劃
3）人員配置
4）叛客標準
5）執(zhí)行流程
6）管理制度
7）傭金標準
8）激勵機制
9）客戶服務
案例：
1、綠城全民經(jīng)紀人模式
2、碧桂園全民營銷微信平臺鳳凰通
3、萬科萬客通全民營銷平臺

第十節(jié)老客戶營銷
1、老客戶分類
2、老客戶維護目的
3、意向客戶維護
4、業(yè)主維護

第十一節(jié)  跨界顛覆的創(chuàng)新銷售模式
1、賣銷售權變?yōu)橘u使用權，并且獲得更多利潤的銷售模式。
2、房子免費使用，鎖定客戶終身的銷售模式。
4、客戶購房不花錢反而賺錢的銷售模式。
5、購房款全返銷售模式。

房地產(chǎn)拓客系統(tǒng)培訓