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客戶區(qū)域化管理培訓(xùn)

【課程目的】
隨著市場競爭的日益劇烈，三家運(yùn)營商在全業(yè)務(wù)用戶市場的攻防戰(zhàn)在全國各地如火如荼地進(jìn)行著。如何發(fā)揮區(qū)域營銷力量，在各種社區(qū)、廠區(qū)、商務(wù)樓宇、聚類市場、校園等發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，促進(jìn)整體移動網(wǎng)及固網(wǎng)用戶的增長，成為貫穿2014年的營銷主線。
課程將為社區(qū)經(jīng)理厘清區(qū)域化營銷的概念，同時樹立客戶營銷管理的工作觀念，掌握管理價值客戶，怎么進(jìn)行細(xì)化，怎么進(jìn)行保有的能力，同時固化部分服務(wù)銷售技能。

【課程對象】管理人員，區(qū)域經(jīng)理
【課程時長】2天
【課程關(guān)鍵詞】區(qū)域化營銷、高價值用戶、客戶粘性，促銷組織
【設(shè)計(jì)思路】課程圍繞全業(yè)務(wù)運(yùn)營及區(qū)域化營銷管理當(dāng)中對各種客戶形態(tài)的分析，從選擇營銷策略到實(shí)施促銷及評估營銷效果的方式方法等幾個方面進(jìn)行開展，結(jié)合營銷大數(shù)法則、漏斗理論等模型設(shè)計(jì)，從中提高客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的營銷執(zhí)行力。

【課程大綱】
第一部分【行業(yè)篇】2014年的通信行業(yè)競爭態(tài)勢分析
一、新形勢下三家運(yùn)營商的各自優(yōu)劣勢與市場環(huán)境分析
1.三家運(yùn)營商的SWOT解析
2.新時期三家運(yùn)營商全業(yè)務(wù)競爭優(yōu)劣勢與營銷策略解析
3.移動聯(lián)通電信的差異化優(yōu)勢
4.小組討論：三家優(yōu)劣勢對比

二、新形勢下的三家運(yùn)營商區(qū)域化直銷渠道競爭
1.“搶”字訣——聯(lián)通的直銷網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)
2.“擾”字訣——電信在移動網(wǎng)的策反戰(zhàn)略
3.“守”字訣——移動對基礎(chǔ)用戶的捆綁保有，以保佑促增長

三、區(qū)域化營銷管理的重點(diǎn)
1.各種類型區(qū)域的營銷重點(diǎn)
a)復(fù)合型區(qū)域
b)工廠型區(qū)域
c)農(nóng)村型區(qū)域
d)社區(qū)型區(qū)域
2.微區(qū)域營銷策略
a)居住社區(qū)
b)商務(wù)樓宇
c)工業(yè)園區(qū)
d)聚類市場

第二部分【產(chǎn)品篇】公司產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢分析
一、移動網(wǎng)產(chǎn)品優(yōu)勢
1.3G產(chǎn)品對比：WCDMA vs CDMA2000 vs TD-*MA
2.資費(fèi)對比
3.質(zhì)量對比
4.服務(wù)對比
5.視頻：三家運(yùn)營商的惡搞視頻

二、固網(wǎng)產(chǎn)品對比
1.我國對出口帶寬及服務(wù)器的相關(guān)知識
2.聯(lián)通寬帶 vs 電信寬帶
3.聯(lián)通寬帶 vs 鐵通寬帶
三、小組討論：公司產(chǎn)品的各大優(yōu)勢

第三部分【實(shí)戰(zhàn)篇】高價值用戶管理，區(qū)域營銷策劃及現(xiàn)場銷售技巧
一、三種競爭態(tài)勢下的客戶拓展及保有
1.相互廝殺——三家運(yùn)營商競爭策反白熱化下的區(qū)域
應(yīng)對方法：防止反向營銷，做好政策二次解讀
2.暗藏殺機(jī)——各自干擾對方的增量，并進(jìn)行微小動作策反
應(yīng)對方法：高價值用戶特征分析，以保有促增量
3.平衡均等——競爭過后相對平靜，等待下一輪攻勢
應(yīng)對方法：大力發(fā)展非常規(guī)的銷售渠道（附成功案例支撐）

二、區(qū)域化客戶信息管理
1.卡片式營銷管理宣貫——《客戶信息登記卡》的制作及用途（借鑒保險行業(yè)，有通信業(yè)成功案例支撐）
2.收集區(qū)域內(nèi)客戶資料的*關(guān)鍵時刻
3.通過《客戶信息登記卡》進(jìn)行增量用戶分析
4.借力《客戶信息登記卡》進(jìn)行客戶精準(zhǔn)化策反
5.高價值用戶離網(wǎng)危險時間閥值的制定

三、區(qū)域化營銷活動的布局
1.業(yè)務(wù)維度的促銷活動設(shè)計(jì)
a)價格優(yōu)惠——更省、更劃算
b)更新?lián)Q代——從ADSL到LAN，從LAN到光*H
c)智能時代——用拇指按 vs 用食指摸
d)3G時代——從語言業(yè)務(wù)向移動互聯(lián)的轉(zhuǎn)變
2.時間維度的促銷活動設(shè)計(jì)
a)節(jié)日促銷——以特殊時間為觸點(diǎn)
i.借力常態(tài)化節(jié)日，如：春節(jié)、中秋
ii.借力通信業(yè)節(jié)日：如315、517
iii.借力網(wǎng)絡(luò)節(jié)日：如雙11
iv.借力創(chuàng)造性節(jié)日：如XX市手機(jī)節(jié)
b)季節(jié)性促銷活動設(shè)計(jì)
c)白天促銷活動及晚間促銷活動
3.收益測算
4.形象包裝

四、選點(diǎn)及現(xiàn)場勘查
1.促銷的位置選擇策略
a)社區(qū)
b)廠區(qū)
c)寫字樓
d)農(nóng)村
e)聚類市場
2.現(xiàn)場勘查的重點(diǎn)信息記錄
3.促銷戰(zhàn)略地圖制作

五、現(xiàn)場促銷攤位設(shè)計(jì)
1.促銷人員的變陣（結(jié)合人流量變化及時間變化）
2.第一個客戶是眼球——吸引力原則
3.宣傳POP制作
4.氣球（裝飾物）的妙用
5.大喇叭有大效果

六、促銷現(xiàn)場銷售技巧
1.現(xiàn)場促銷話術(shù)設(shè)計(jì)原則：快、狠、準(zhǔn)
2.吸引客戶及主動攔截客戶
3.引發(fā)客戶興趣的三個問題
a)需求的兩個層次——追求快樂 vs 逃離痛苦
b)現(xiàn)狀詢問問題
c)引導(dǎo)痛苦問題
d)價值假設(shè)問題
4.產(chǎn)品介紹的三句半話術(shù)
5.異議處理話術(shù)模板
6.一句話促成購買技巧

客戶區(qū)域化管理培訓(xùn)