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銷(xiāo)售心理實(shí)戰(zhàn)演練課程

課程背景：
銷(xiāo)售及客戶(hù)經(jīng)理最主要的工作就是客戶(hù)打交道，是給企業(yè)創(chuàng)下銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的支柱力量。無(wú)論是個(gè)人零售，抑或渠道銷(xiāo)售，優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理和銷(xiāo)售大多是綜合能力強(qiáng)的多面手，既懂業(yè)務(wù)、精通產(chǎn)品，又能快速和紛至沓來(lái)的形形色色客戶(hù)打成一片，產(chǎn)生穩(wěn)定業(yè)績(jī)和持續(xù)增量。因此，客戶(hù)及銷(xiāo)售經(jīng)理必須精準(zhǔn)掌握客戶(hù)的心理，并有效引導(dǎo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為，才能快速高效地成交。銷(xiāo)售就是心理博弈戰(zhàn)，制勝策略就在心理操縱間。本課程的目的就在于引導(dǎo)銷(xiāo)售及客戶(hù)經(jīng)理在日常營(yíng)銷(xiāo)中快速、準(zhǔn)確把握客戶(hù)心理，順勢(shì)引導(dǎo)以促使簽單。

課程目標(biāo)：
●通過(guò)了解及掌握消費(fèi)心理學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)，修煉銷(xiāo)售人員綜合銷(xiāo)售技能。
●幫助銷(xiāo)售人員重新認(rèn)識(shí)自己，完善心理建設(shè)，并能科學(xué)地應(yīng)用心理學(xué)知識(shí)實(shí)現(xiàn)職業(yè)成長(zhǎng)和自我突破。
●了解不同類(lèi)型、不同年齡段、不同性別客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求。
●分析客戶(hù)的性格心理特征，結(jié)合表情、肢體語(yǔ)言等線索，掌握潛在客戶(hù)的消費(fèi)動(dòng)機(jī)和心理需求，以匹配恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)，促成銷(xiāo)售。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、營(yíng)銷(xiāo)人員
課程方式：采用性格心理測(cè)評(píng)、小組討論、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論互動(dòng)等相結(jié)合的形式，幫助客戶(hù)及銷(xiāo)售經(jīng)理站在新的消費(fèi)者心理學(xué)的視角看待客戶(hù)，了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和需求，增強(qiáng)職業(yè)信心。

課程大綱
第一講：銷(xiāo)售心理學(xué)——從了解客戶(hù)的心理開(kāi)始
游戲互動(dòng)：你知道我要選什么？
一、客戶(hù)為什么買(mǎi)單？（提問(wèn)、引導(dǎo)）
1.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的心理活動(dòng)分析（案例）
2.影響客戶(hù)消費(fèi)的常見(jiàn)8種心理效應(yīng)
案例分析：馬斯洛需求層次理論在消費(fèi)中的體現(xiàn)（小組討論）
1）客戶(hù)消費(fèi)動(dòng)機(jī)：生理動(dòng)機(jī)、心理動(dòng)機(jī)、社會(huì)動(dòng)機(jī)
小組討論：我們行業(yè)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么
二、客戶(hù)心理剖析
1.客戶(hù)的消費(fèi)心理解析
1）顧客的第一需要是心理需要
2）最有力的銷(xiāo)售武器是情感
3）滿足客戶(hù)買(mǎi)得放心的心理需求
4）隨便看看，不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系
5）情感鏈接是成功銷(xiāo)售成交關(guān)鍵
2.客戶(hù)常見(jiàn)10種心理及應(yīng)對(duì)（案例）
小組研討：常見(jiàn)的10種心理有哪些？
1）挑剔越厲害的顧客，購(gòu)買(mǎi)幾率越大
2）和顧客換位，你就知道該怎么做
3）換個(gè)思維和說(shuō)話方式，更能吸引客戶(hù)
4）保持幾分神秘，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望
5）時(shí)刻要向顧客證明，他占了大便宜
6）讓客戶(hù)需要你，比你去尋找客戶(hù)更重要

第二講：攻心為上——突破客戶(hù)心理弱點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)策略
一、突破客戶(hù)心理弱點(diǎn)
1.不同年齡層次消費(fèi)者心理與行為特點(diǎn)分析、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略
2.不同性別與消費(fèi)心理（男性消費(fèi)心理、女性消費(fèi)心理與營(yíng)銷(xiāo)）
3.不同收入水平與消費(fèi)特點(diǎn)（地域、學(xué)歷等因素的相關(guān)分析）
4.核心客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析與營(yíng)銷(xiāo)策略
小組研討：小組討論與角色扮演,找出消費(fèi)者消費(fèi)弱點(diǎn)
二、消費(fèi)者行為研究與心理剖析突破策略
1.指揮型特質(zhì)消費(fèi)心理突破策略
2.社交型特質(zhì)消費(fèi)心理突破策略
3.支持型特質(zhì)消費(fèi)心理突破策略
4.思考型特質(zhì)消費(fèi)心理突破策略
小組研討：小組角色扮演,找出消費(fèi)者特質(zhì)及消費(fèi)突破話術(shù)

第三講：影響銷(xiāo)售心理關(guān)鍵點(diǎn)
一、引發(fā)消費(fèi)者興趣（進(jìn)店）的五感陳列
二、銷(xiāo)售不可不知的攻心開(kāi)場(chǎng)白
1.如何贊美與表?yè)P(yáng)客戶(hù)，贏得人心
小組研討：攻心開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)練習(xí)
三、巧妙地對(duì)客戶(hù)進(jìn)行反復(fù)心理暗示
1.問(wèn)、答、贊技巧
2.怎么應(yīng)對(duì)“隨便看看”
四、學(xué)會(huì)聆聽(tīng)才能給顧客心靈支持
1.聽(tīng)＞講
2.怎么聽(tīng)
五、銷(xiāo)售人員的提問(wèn)心理術(shù)
1.開(kāi)放式問(wèn)題
2.封閉式問(wèn)題
3.選擇式問(wèn)題
4.反問(wèn)式問(wèn)題
六、巧妙讀懂顧客的身體語(yǔ)言
1.客戶(hù)常見(jiàn)肢體語(yǔ)言與消費(fèi)內(nèi)涵
（前傾、重心前移、搓手、點(diǎn)頭、搖頭、微笑、抱臂、聳肩、咬唇、摸脖、摸鼻、捂嘴、四處張望、托腮、抖腳、音量提高、語(yǔ)言重復(fù)等）
2.通過(guò)肢體語(yǔ)言快速識(shí)別有效客戶(hù)
3.肢體語(yǔ)言預(yù)測(cè)行為
4.成交的信號(hào)把握
七、消費(fèi)者不同行為風(fēng)格決定銷(xiāo)售策略

第四講：把握成交時(shí)的消費(fèi)心理—促成交易
一、決定是否購(gòu)買(mǎi)的心理因素
二、解決顧客拒絕的心理戰(zhàn)術(shù)——讓客戶(hù)難以拒絕
三、如何攻顧客的心——促成銷(xiāo)售預(yù)測(cè)
1.消費(fèi)者不同行為風(fēng)銷(xiāo)售策略
1）影響型消費(fèi)者
a心理特點(diǎn)：自信而強(qiáng)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)強(qiáng)、易發(fā)生沖突。
B銷(xiāo)售策略：態(tài)度和語(yǔ)氣宜平緩、尊重權(quán)威、不卑不亢
2）思考型消費(fèi)者
a心理特點(diǎn)：個(gè)性含蓄、保守、注重細(xì)節(jié)與邏輯。
b銷(xiāo)售策略：產(chǎn)品細(xì)節(jié)與數(shù)據(jù)全面性、安全性、不宜快速營(yíng)銷(xiāo)
3）支持型消費(fèi)者
a心理特點(diǎn)：穩(wěn)重、行事穩(wěn)健、溫和而善良、決策屬深思熟慮型。
b銷(xiāo)售策略：宜長(zhǎng)線跟進(jìn)、逐步營(yíng)銷(xiāo)、以小帶大、不可冒進(jìn)，屬于穩(wěn)定型的長(zhǎng)線發(fā)展客戶(hù)
4）社交型消費(fèi)者
a心理特點(diǎn)：好交友、表現(xiàn)欲強(qiáng)、熱情而健談。
b銷(xiāo)售策略：注重服務(wù)中的友好氛圍、肢體語(yǔ)言豐富化運(yùn)用、熱情洋溢，以氛圍促進(jìn)成交
小組研討：消費(fèi)費(fèi)性格類(lèi)型心理揣摩與營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)演練
2.成交中的銷(xiāo)售心理
1）欲擒故縱
2）察言觀色
3）情感溝通
4）掌握主動(dòng)
5）小心求證
四、讓消費(fèi)者成交策略

第五講：銷(xiāo)售人員自我心理素質(zhì)修煉
1.自我情緒管理
2.積極的心態(tài)
3.主動(dòng)地出擊

總結(jié)：
1.銷(xiāo)售中的幾大心理定律
2.不同行為風(fēng)格消費(fèi)者不同的消費(fèi)決策
3.互動(dòng)問(wèn)答，現(xiàn)場(chǎng)答疑

銷(xiāo)售心理實(shí)戰(zhàn)演練課程