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大客戶(hù)銷(xiāo)售訓(xùn)練班

課程背景：
認(rèn)識(shí)在客戶(hù)形成對(duì)我們的看法的過(guò)程中學(xué)員自己所起的作用
學(xué)習(xí)如何與內(nèi)部相關(guān)部門(mén)共同形成為外部顧銷(xiāo)售意識(shí)貫穿在企業(yè)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)
深刻體會(huì)在同一個(gè)事件面前，不同的處理方式能夠給顧客帶來(lái)的不同看法
掌握在與客戶(hù)打交道過(guò)程中的有效的行為模式
掌握透過(guò)表面期望洞悉客戶(hù)內(nèi)心真正需要的能力
掌握理解客戶(hù)期望并且管理客戶(hù)期望的能力
掌握從雙贏角度出發(fā)既*限度滿(mǎn)足客戶(hù)需求，又保護(hù)公司利益，設(shè)計(jì)行動(dòng)方案的能力
整體提升銷(xiāo)售人員的大客戶(hù)銷(xiāo)售及銷(xiāo)售問(wèn)題處理能力
課程時(shí)間：1天

課程內(nèi)容
第一部分:大客戶(hù)的定義
1.大客戶(hù)的特征和類(lèi)型
2.大客戶(hù)的分級(jí)
3.大客戶(hù)發(fā)展的四個(gè)階段
4.大客戶(hù)的生命周期
.游戲：烏鴉與烏龜

第二部分:大客戶(hù)分析
1.大客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)分析
.客戶(hù)分析——競(jìng)爭(zhēng)地圖
.競(jìng)爭(zhēng)分析——SWOT分析法
2.大客戶(hù)的組織分析
.教練策略
.客戶(hù)采購(gòu)組織分析
.確定關(guān)鍵決策人
3.大客戶(hù)需求和機(jī)會(huì)分析
.需求三部曲——隱含需求/明確需求/最終需求
.把握八大成功機(jī)會(huì)
.制造機(jī)會(huì)三大策略
.視頻：點(diǎn)球成金

第三部分:大客戶(hù)維護(hù)——壁壘策略
1.客戶(hù)關(guān)系發(fā)展
.關(guān)系兩大要素：利益+信任
.利益的準(zhǔn)確定義：組織利益和個(gè)人利益
案例討論:搞砸的拜訪(fǎng)
案例討論:固執(zhí)的庫(kù)管員
角色扮演：一個(gè)采購(gòu)經(jīng)理的艱難選擇
.中國(guó)人建立信任路徑圖
.與客戶(hù)建立互信關(guān)系的方法
案例討論：墨綠色奔馳S600
2.客戶(hù)關(guān)系升級(jí)
.方法一：客戶(hù)關(guān)系完善
.方法二：客戶(hù)關(guān)系提升
.方法三：高層公關(guān)：
3.技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘
.技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義
.“設(shè)置壁壘”的四種方法
4.客戶(hù)忠誠(chéng)度提升
.客戶(hù)忠誠(chéng)度給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值
.提升客戶(hù)滿(mǎn)意度的有效途徑
.管理客戶(hù)期望值的方法.
.案例討論：吉他門(mén)事件

第四部分：處理異議的原則與技巧
1.處理異議的原則
.事前做好準(zhǔn)備 
.選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) 
.爭(zhēng)辯是銷(xiāo)售的第一大忌 
.銷(xiāo)售人員要給客戶(hù)留“面子”
案例討論：博世的技術(shù)員 
2.處理異議的技巧
.緩解法 
.補(bǔ)償法 
.詢(xún)問(wèn)法 
.“是的……如果”法 
.直接反駁法
.忽視法
 案例討論：85°面包店

第五部分：客戶(hù)異議處理與“二次銷(xiāo)售”
1.客戶(hù)異議處理帶來(lái)二次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
2.二次銷(xiāo)售與企業(yè)利潤(rùn)
3.二次銷(xiāo)售的種類(lèi)
4.二次銷(xiāo)售的客戶(hù)分析
案例討論：龐蒂亞克汽車(chē)過(guò)敏事件

第六部分：二次銷(xiāo)售的來(lái)源
1.通過(guò)異議處理開(kāi)展二次銷(xiāo)售
2.通過(guò)售后服務(wù)完成二次銷(xiāo)售
3.通過(guò)新品培訓(xùn)完成二次銷(xiāo)售
4.通過(guò)項(xiàng)目未完成部分開(kāi)展二次銷(xiāo)售
5.通過(guò)升級(jí)服務(wù)完成二次銷(xiāo)售
案例討論：博世技術(shù)員的高明解決之道

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