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流量經營與終端銷售培訓

課程大綱
第一部分 流量經營
1.“賣流量”
2、流量分類（資訊類、視頻類、音樂類、社交/IM類、手機線上游戲類、電子郵件類、文件下載/上傳類、移動云服務類、金融活動類…）
3、流量經營匹配客戶的需求是什么.
.客戶的實際需求
.客戶的潛在需求
.客戶的情感需求
4、智能終端是基礎
應用內容是核心要素
5、流量經營的業(yè)務范圍（流量vs價值）

第二部分 全業(yè)務競爭態(tài)勢分析及終端營銷話術
1.終端店面客戶需求點的升級變化
2.移動網業(yè)務競爭態(tài)勢  
.作為客戶，你在選擇移動網產品是需要考慮哪些因素？
.資費
.應用
.終端
.服務
3.移動網產品優(yōu)勢銷售話術延伸及練習
4.移動網業(yè)務競爭態(tài)勢
.作為客戶，你在選擇固網產品是需要考慮哪些因素？
.資費
.網速
.穩(wěn)定
.服務
5.寬帶產品融合業(yè)務銷售話術延伸及練習
6.總結：我方產品如何銷售？
.客戶使用A競爭對手2G號，應該強調我方......？
.客戶使用B競爭對手3G號，應該強調我方......？
.客戶使用B競爭對手寬帶，應該強調我方......？
.客戶使用A競爭對手寬帶，應該強調我方......？
.客戶使用B競爭對手無線網卡，應該強調我方......？
.客戶使用A競爭對手無線網卡，應該強調我方......？

第三部分 消費者行為學
1.消費者購買決策過程
.引起需求
.尋找信息
.評估方案
.決定購買
.購后感受
2.社會因素
.相關群體的影響
.家庭的影響
.社會地位的影響
案例：當刷微博變成一種信仰，你的終端無處可逃！
3.個人因素
.年齡與生命周期階段
.職業(yè)狀況
.經濟狀況
.生活方式以及性格等

第四部分 終端店面營銷步驟
步驟一：客戶分類
.目標客戶群體特征分析、敏感詞及確認銷售話術
1)感性高消費
2)理性低消費
3)感性低消費
4)理性高消費
.思考：他們屬于哪類客戶？如何開展終端營銷？
.示范與練習：根據不同情景，分析顧客的類型進行產品匹配
步驟二：喚醒需求
.喚醒需求的要素
.一句話概述
.概念導入：獨特性&相關性
消費者心理學：社會認同原理（我們進行是非判斷的標準之一是看他人如何做，尤其當我們要決定什么才是正確行為的時候）
.練習：用一句話介紹一款當下熱賣的終端來成功喚醒客戶需求

步驟三：激發(fā)興趣
.激發(fā)興趣
.三種方法鎖定終端目標客戶
1)OC提問與OF傾聽
.OC提問的技巧（5W1H）
.傾聽顧客需求及技巧
2)疼痛式挖掘需求的技巧（客戶購買的不僅僅是產品，而是需求被滿足）
消費者心理學原理：人生行為的兩種目的（追求快樂與規(guī)避痛苦）
需求的兩種形式
ü終端營銷探尋客戶需求的角度（購買目的、產品使用者、產品外觀、產品特性）
3)升級式激發(fā)興趣
.練習：根據目標既定客戶，設計探詢問題演練
.三句半引導客戶法則及話術演練
.展示產品利益
.分組練習：設定場景，使用FAB句式形成話術并演練

步驟四：異議處理
.化解異議第一步：認同客戶的話術
消費者心理學：喜好原理
.處理客戶異議的3F技巧
.常見終端銷售客戶異議處理話術示范
1)我把資料帶走，有需要再找你，如何應對？
2)我考慮一下再說，如何應對？
3)我再了解一下其他手機的價格再說，如何應對？
4)面對曾經被傷害的存量客戶，如何應對？
5)......
.客戶提及競爭產品時的對策話術
步驟五：實現銷售
.成交促進方法
1)免費刺激法
2)贊美法
3)證據舉例法
4)模擬升級法
5)代替決定法
6)數額被減發(fā)
7)期限限制法
8)......
.成交 ＶＳ 未成交
.促成交易后如何提升價值

流量經營與終端銷售培訓