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客戶(hù)關(guān)系管理

【培訓(xùn)背景】：
在群雄逐鹿的時(shí)代，誰(shuí)擁有了客戶(hù)，誰(shuí)就贏得了市場(chǎng)，良好的客戶(hù)關(guān)系管理已成為提高市場(chǎng)占有率的重要方面。然而，許多銷(xiāo)售人員對(duì)于開(kāi)發(fā)關(guān)鍵客戶(hù)，做好客戶(hù)關(guān)系管理深感困惑——
如何建立扎實(shí)的銷(xiāo)售基礎(chǔ)，高效開(kāi)發(fā)客戶(hù)？
如何與客戶(hù)深入溝通，避免不斷的價(jià)格壓力？
如何進(jìn)行深度營(yíng)銷(xiāo)，強(qiáng)化客戶(hù)忠誠(chéng)？
針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀原摩托羅拉大客戶(hù)銷(xiāo)售總監(jiān)張志濱先生，與我們一同分享《客戶(hù)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)關(guān)系管理》的精彩課程，詳細(xì)講解進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理的思路與方法技能，以幫助您真正掌握一套獲得客戶(hù)、保留客戶(hù)、提高客戶(hù)盈利能力的方法，讓您不僅掌握客戶(hù)關(guān)系管理的理論，更重要的是知道帶著理論回到企業(yè)如何操作。

【課程收獲】：
陳述客戶(hù)管理的戰(zhàn)略意義
描述客戶(hù)開(kāi)發(fā)的覆蓋體系
運(yùn)用客戶(hù)關(guān)系的推進(jìn)方法與技巧
陳述客戶(hù)的采購(gòu)決策流程

【課程大綱】
【第一天上午】
一、客戶(hù)價(jià)值與價(jià)值銷(xiāo)售
1、決定銷(xiāo)售成功的要素
2、客戶(hù)管理的戰(zhàn)略意義
3、創(chuàng)造客戶(hù)的價(jià)值
4、顯性需求、隱性需求
5、客戶(hù)價(jià)值金字塔
6、客戶(hù)管理的指標(biāo)
二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略
1、市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品定位
2、銷(xiāo)售的戰(zhàn)略、SWOT分析
3、銷(xiāo)售戰(zhàn)略與銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)
4、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的覆蓋體系
5、培育未來(lái)的市場(chǎng)
6、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略執(zhí)行

【第一天下午】
三、 客戶(hù)開(kāi)發(fā)
1、對(duì)客戶(hù)的情報(bào)收集與分析
① 了解客戶(hù)的戰(zhàn)略
② 商業(yè)驅(qū)動(dòng)因素
③ 關(guān)鍵成功因素
④ 客戶(hù)背景與競(jìng)爭(zhēng)分析
⑤ 組織結(jié)構(gòu)與權(quán)力結(jié)構(gòu)
⑥ 客戶(hù)財(cái)政與購(gòu)買(mǎi)規(guī)模
⑦ 購(gòu)買(mǎi)周期與決策流程

【第二天上午】
2、客戶(hù)需求調(diào)查與分析
3、UCV銷(xiāo)售模式
4、客戶(hù)信任關(guān)系的建立
5、客戶(hù)關(guān)系的推進(jìn)方法與技巧
四、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
1、客戶(hù)的采購(gòu)決策流程
2、銷(xiāo)售漏斗管理
3、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)PIPELINE的管理
4、銷(xiāo)售中的競(jìng)爭(zhēng)策略
5、銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)
6、銷(xiāo)售過(guò)程的管理

【第二天下午】
五、 客戶(hù)關(guān)系管理
1、客戶(hù)的生命周期
2、客戶(hù)終身價(jià)值
3、客戶(hù)滿意度與忠誠(chéng)度
4、客戶(hù)的需求管理與需求創(chuàng)新
5、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
六、客戶(hù)管理系統(tǒng)
1、客戶(hù)管理的目的和流程
2、客戶(hù)管理的內(nèi)容
3、CRM的應(yīng)用

客戶(hù)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)關(guān)系管理培訓(xùn)總結(jié)

客戶(hù)關(guān)系管理