銀行存款貸款營(yíng)銷技巧
2019-07-19 16:10:17
講師：孟德凱 瀏覽次數(shù)：3030
課程描述INTRODUCTION
銀行存款貸款營(yíng)銷技巧 培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：孟德凱
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行存款貸款營(yíng)銷技巧 培訓(xùn)
課程目的：
1.了解客戶拒絕的根源問(wèn)題
2.學(xué)習(xí)并掌握客戶邀約技巧
3.學(xué)習(xí)并掌握產(chǎn)品推介技巧
課程大綱：
第一章：客戶拒絕的根源
1.傳統(tǒng)約見拒絕的類型
2.客戶為何拒絕
3.信任度與需求的關(guān)系
4.電話恐懼的根源
5.客戶組織架構(gòu)分析圖
.關(guān)鍵人定義
.如何營(yíng)銷溝通中的三大關(guān)鍵人物
6.營(yíng)銷的五個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
.大門找對(duì)：消息者、執(zhí)行者
.小門找對(duì)：參謀者、決策層
.關(guān)鍵人找對(duì)：決策層+管理層+執(zhí)行層
.時(shí)間找對(duì)
.地點(diǎn)找對(duì)
7.掌握客戶心理因素的重要性
8.客戶接觸案例模擬
.選擇接觸誰(shuí)？
.采取什么方式接觸？
.如何讓你要接觸的對(duì)象對(duì)你的業(yè)務(wù)感興趣？
.要運(yùn)用的知識(shí)點(diǎn)
第二章：邀約技巧篇
1.約見準(zhǔn)備
.企業(yè)的核心需要
.客戶約見理由的選擇與包裝
.制定周密的訪問(wèn)計(jì)劃
.寒暄與贊美
.開口與套近乎
.禁忌
.訪問(wèn)時(shí)機(jī)
2.內(nèi)心隱藏的世界
.內(nèi)心隱藏的世界
.影響人格形成的因素
生物因素：氣質(zhì)類型（60%）
環(huán)境因素：（20%）
主觀心理因素（10%）
3.四大人格類型＆購(gòu)買習(xí)慣與人格類型的關(guān)系
.激情型膽汁質(zhì)：以情動(dòng)人 為加深感情（友情、親情）競(jìng)爭(zhēng)力、容顏而沖動(dòng)消費(fèi)
.才華型多血質(zhì)：由情入理 為了增強(qiáng)本領(lǐng)才華
.中庸型粘液質(zhì)：中庸之道 可信度要高，且是生活必需和急需的東西理性消費(fèi)
.內(nèi)斂型抑郁質(zhì)：恪守規(guī)則 利益*化，沒有從眾心理，不易受他人干擾
4.案例模擬
.問(wèn)題一：何種人格的客戶最容易出爾反爾？
.問(wèn)題二：為什么同一個(gè)客戶雙胞胎中的哥哥認(rèn)為客戶（同事）人品不錯(cuò)，雙胞胎中的弟弟認(rèn)為客戶（同事）人品極差？
第三章：產(chǎn)品推介技巧篇
1.FABE介紹法
.巧妙引導(dǎo)、激發(fā)需求
.突出核心、展示亮點(diǎn)
.強(qiáng)調(diào)利益、因客而異
.羅列證據(jù)、反復(fù)證明
.專業(yè)易懂、貼近生活
2.SPIN銷售法
.《非誠(chéng)勿擾》高圓圓對(duì)葛優(yōu)的SPIN
.SPIN步驟分析
.需求訪談的邏輯結(jié)構(gòu)和診斷工具
.分組模擬
3.讓步的策略
.關(guān)鍵點(diǎn)：讓對(duì)方知道是怎么拿到的這個(gè)讓步的
.讓步時(shí)常犯的錯(cuò)誤
.讓步的方式
4.打破僵局的藝術(shù)
.用新的理由解釋問(wèn)題
.談?wù)撦p松話題、緩解緊張氣氛
.對(duì)雙方已談成的問(wèn)題進(jìn)行回顧以消 除沮喪
.尋求其他解決方案-尋找第三方案
.擱置爭(zhēng)議，談下一話題
案例演練
5.常見的成交策略
.紅臉黑臉策略（女士唱黑臉較好）
.最后期限法
.內(nèi)功碉堡法：內(nèi)功，對(duì)業(yè)務(wù)的專家級(jí)素養(yǎng)
.拖延戰(zhàn)術(shù)
.疲勞策略：輪番轟炸，約到要吃飯的時(shí)間或晚上
.欲揚(yáng)先抑
.虛假僵局
.聲東擊西：表面看似在說(shuō)企業(yè)融資問(wèn)題，其實(shí)質(zhì)上主說(shuō)的是企業(yè)面臨的資金風(fēng)險(xiǎn)（企業(yè)網(wǎng)銀）
.兜底策略
.既成事實(shí)：直接拿出申請(qǐng)書寫地址
.得寸進(jìn)尺：把“差不多”理解成可以
.哀兵策略：我工作肯定不保了，我又得挨領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)了
案例演練
第四章：實(shí)戰(zhàn)技巧篇
1.產(chǎn)品推介會(huì)的邀約與產(chǎn)品推介
.產(chǎn)品推介會(huì)的賣點(diǎn)分析
.老師帶領(lǐng)學(xué)員一起研討邀約話術(shù)
.老師帶領(lǐng)學(xué)員一起包裝產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)
.現(xiàn)場(chǎng)演練
2.SWOT分析
.核心優(yōu)勢(shì)及賣點(diǎn)：SWOT分析法（優(yōu)、劣、機(jī)會(huì)、威脅）
.FABE法演練
銀行存款貸款營(yíng)銷技巧 培訓(xùn)
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