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客戶經理廳堂營銷技巧培訓

課程背景
網點作為銀行對外服務的重要窗口，也是銀行獲取客戶資源、進行產品和服務營銷的重要場所；對進入網點的客戶的營銷難度和成本均低于外部開拓的客戶，對其提供優(yōu)質的產品和服務也有利于提升客戶的忠誠度；客戶經理作為網點的主要營銷人員，其營銷技能對網點的產品營銷起著決定性的作用
課程目標
提升學員的網點營銷意識，在網點內針對客戶進行有效的服務營銷；
能夠設計和制作簡明易懂的產品宣傳手冊和話術，提升網點營銷的效率；
能夠快速的挖掘客戶需求，為客戶推薦合適的產品及服務，并能*的因對客戶的拒絕；
針對未成交的客戶，能進行后續(xù)的服務和跟進，尋找再次營銷的機會

課程大綱
一、課程引入
1、網點業(yè)績來源分析
外拓營銷——增加客戶數量
存量營銷——提高產品配置率，
廳堂銷售——增加優(yōu)質客戶數量，提高產品配置率
聯(lián)合拓展——提升客戶數量
2、廳堂營銷對AUM的貢獻
案例分享：紀念金鈔帶來的大客戶；
二、營造網點營銷氛圍
1、宣傳材料的布置原則；
便利性；
吸引力；
視覺沖擊感；
2、常用宣傳材料的設計及運用；
順勢營銷牌；
宣傳單張；
宣傳展板；
3、常見廳堂營銷模式
等候營銷；
聯(lián)動營銷流程；
案例分析：萬能的奶茶；

三、營銷前的準備
1、產品功能及客戶分析；
客戶理財行為解析；
客戶想要什么；
個金產品的特點及利益分析；
客戶愿景與感受的激發(fā)；
個金產品的功能定位；
2、基于產品功能的需求挖掘技巧
提問的力量；
問題的分類；
基于產品功能的提問練習；
四、客戶接觸與需求探尋
1、案例分享：某銀行網點的客戶服務流程分享
2、客戶經理的營銷“陣地”
3、客戶接觸的方法與技巧
等候營銷的接觸技巧；
聯(lián)動營銷的接觸技巧
4、基于產品的需求探尋技巧
電子銀行、信用卡、貴金屬、定期存款
5、基于客戶的需求探尋技巧
SPIN需求探尋技巧
保險、理財業(yè)務的需求探尋練習

五、基于客戶需求的產品推薦技巧
1、五種層次的聆聽；
聽而不聞；
虛應故事；
選擇性的聆聽；
專注的聽；
設身處地的聆聽；
2、聆聽的力量；
獲取客戶的信任；
獲得正確的資訊；
了解客戶的需求；
了解客戶的觀念、感受與內在世界；
3、聆聽的步驟；
復述語句，專心聆聽；
加入解釋，用自己語言表達，左腦邏輯；
摻入個人的感覺，右腦體會對方心情；
既加以解釋，又帶有感情，左右腦并用；
4、客戶異議處理的技巧
挖掘原因；
澄清事實/轉移話題；
反問提方案；
異議處理三部曲；
5、產品推薦的技巧
產品推薦的基本框架和層次；
產品推薦的引導性和暗示性；
FABE產品介紹法；
6、當季主推產品的推薦練習；

六、適時促成技巧
1、客戶促成信號的識別；
語言信號；
非語言信號
2、銷售人員促成時機
3、常用促成的8種方法
七、優(yōu)化客戶關系
1、獲取客戶的承諾；
2、把客戶當朋友，隨時聯(lián)系；
3、提供新的資訊和產品服務；
4、定期進行客戶資產體檢；
5、重視客戶的反饋；
6、獲取轉介紹；
八、課程回顧和綜合練習：

客戶經理廳堂營銷技巧培訓