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柜長(zhǎng)銷(xiāo)售管理能力提升培訓(xùn)

課程大綱：
一、制定銷(xiāo)售計(jì)劃及相應(yīng)的銷(xiāo)售策略
（一）、確定銷(xiāo)售計(jì)劃的作用
1、明確銷(xiāo)售目標(biāo)；
2、控制日?；顒?dòng)；
3、考核業(yè)績(jī)；
4、完善管理機(jī)制

（二）、銷(xiāo)售計(jì)劃的編制期
1、銷(xiāo)售計(jì)劃通常以一年為目標(biāo)期，因素： 
A、使計(jì)劃期間與財(cái)務(wù)周期制度相一致； 
B、便于預(yù)期結(jié)果的分析、評(píng)審和考核。 
2、銷(xiāo)售計(jì)劃的預(yù)測(cè)性、指導(dǎo)性。 
A、前期制作，數(shù)據(jù)與信息的搜集與整理； 
B、工作計(jì)劃的導(dǎo)航塔，集體工作的最終目標(biāo)。 

（三）、銷(xiāo)售計(jì)劃的制作成員
1、由公司總經(jīng)理、核算部門(mén)、營(yíng)運(yùn)部、采購(gòu)部等高級(jí)管理人員組成； 
2、任務(wù)： 
A、審核和協(xié)調(diào)各門(mén)店的銷(xiāo)售計(jì)劃申報(bào)工作； 
B、協(xié)調(diào)各部門(mén)銷(xiāo)售計(jì)劃制定時(shí)可能發(fā)生的分歧； 

（四）、銷(xiāo)售計(jì)劃制定的程序
1、在年、月經(jīng)營(yíng)例會(huì)中的工作報(bào)告 
A、對(duì)公司經(jīng)營(yíng)、管理能力的分析； 
B、預(yù)測(cè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化趨勢(shì)； 
C、設(shè)定公司中、長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃；
2、公司下年度經(jīng)營(yíng)工作重點(diǎn)、方針
設(shè)定公司年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)（銷(xiāo)售額、毛利額、毛利率、費(fèi)用率、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率等）； 
3、組織有關(guān)人員，根據(jù)公司目標(biāo)制定詳細(xì)銷(xiāo)售工作計(jì)劃； 
4、公司銷(xiāo)售計(jì)劃、部門(mén)銷(xiāo)售計(jì)劃調(diào)整后；報(bào)公司審批； 
5、審批計(jì)劃下達(dá)各部，執(zhí)行并考核。 
 計(jì)劃的一般過(guò)程是：
由上而下，再由下而上最終確認(rèn)。 

（五）、如何制定銷(xiāo)售計(jì)劃 
1、掌握本地的市場(chǎng)情況 
A、競(jìng)爭(zhēng)狀況分析； 
B、消費(fèi)特點(diǎn)分析；
2、同期銷(xiāo)售狀況對(duì)比分析 
3、經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)調(diào)整分析 
4、制定銷(xiāo)售計(jì)劃應(yīng)考慮的因素 
A、賣(mài)場(chǎng)規(guī)模及經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)的調(diào)整； 
B、商圈狀況分析 
C、經(jīng)營(yíng)及管理水平的提升

（六）、上期及年度銷(xiāo)售計(jì)劃的完成情況對(duì)比分析 
一）、歷年同期銷(xiāo)售分析 
1、外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析
2、經(jīng)營(yíng)規(guī)模
3、季節(jié)因素
4、管理因素
5、促銷(xiāo)售因素
6、品種因素 
7、競(jìng)爭(zhēng)因素 
二）、與對(duì)手銷(xiāo)售進(jìn)行對(duì)比
1、促銷(xiāo)手段
2、價(jià)格水平
3、服務(wù)水平
4、管理水平
5、顧客群分析 
三）、內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)
1、促銷(xiāo)手段
2、地區(qū)差異性
3、消費(fèi)習(xí)慣
4、品種差異 
四）、歷史同期比較
1、斷貨情況
2、促銷(xiāo)情況
3、陳列情況
4、服務(wù)情況 
五）、毛利分析
1、進(jìn)貨分析
2、銷(xiāo)售價(jià)格策略
3、銷(xiāo)售成本比和費(fèi)用成本比
4、通道費(fèi)用收取 
六）、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用分析
1、低值易耗品控制
2、工資
3、水電費(fèi)
4、管理成本
5、差旅 
七）、銷(xiāo)售細(xì)分
1、類(lèi)別對(duì)比
2、堆頭對(duì)比
3、單品對(duì)比 

（七）、銷(xiāo)售策略
1、競(jìng)爭(zhēng)策略
2、商品策略
3、營(yíng)銷(xiāo)策略
4、創(chuàng)收策略
5、節(jié)支策略
6、激勵(lì)策略

二、建立銷(xiāo)售組織并對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)
人員培訓(xùn)：業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)、流程制度培訓(xùn)、考核方案培訓(xùn)
三、制定銷(xiāo)售人員的個(gè)人銷(xiāo)售指標(biāo)，將銷(xiāo)售計(jì)劃轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
1、每月初，將本月度的銷(xiāo)售計(jì)劃（各項(xiàng)指標(biāo)）進(jìn)行細(xì)分，分解到每一天，使每一天都有明確的工作目標(biāo)，并為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)制定相應(yīng)的策略。
2、每一天按照分解的目標(biāo)進(jìn)行實(shí)施，對(duì)實(shí)施過(guò)程中的問(wèn)題及時(shí)予以解決。
3、在經(jīng)營(yíng)實(shí)施的同時(shí)必須：
對(duì)每天的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行全面分析；
對(duì)銷(xiāo)售差異及異常情況及時(shí)采取措施，予以解決改善。
每天必須對(duì)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)報(bào)表進(jìn)行分析：
銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表
毛利日?qǐng)?bào)表
庫(kù)存日?qǐng)?bào)表
商品市調(diào)表
負(fù)毛利報(bào)表
計(jì)劃價(jià)差報(bào)表
商品銷(xiāo)售排名報(bào)表
客單價(jià)
客單數(shù)
50天無(wú)銷(xiāo)售報(bào)
通過(guò)每日的數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)商品的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，分析存在的問(wèn)題予以及時(shí)調(diào)整。
4、分析每天參與銷(xiāo)售的商品品種及數(shù)量、各小類(lèi)商品的銷(xiāo)售占比數(shù)，對(duì)分析結(jié)果作以下處理：
對(duì)于銷(xiāo)售占比降低的品類(lèi)進(jìn)行具體的單品分析，找出影響銷(xiāo)售的問(wèn)題(陳列、促銷(xiāo)、貨源等）及時(shí)調(diào)整。
對(duì)連續(xù)不參與銷(xiāo)售的商品分析原因并提出淘汰建議；
對(duì)銷(xiāo)售商品中長(zhǎng)期虧損（競(jìng)爭(zhēng)）的商品予以調(diào)整維護(hù)；尋找替代商品予以補(bǔ)充。
對(duì)銷(xiāo)售中創(chuàng)造良好效益的商品進(jìn)行重點(diǎn)管理和跟進(jìn)。
6、分析完以上報(bào)表后，即對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)匯總，拿出相應(yīng)的調(diào)整方案。
7、調(diào)整方案的實(shí)施，在實(shí)施中必須做到單品的細(xì)化管理。
8、將實(shí)施后的結(jié)果，再進(jìn)行以上相關(guān)數(shù)據(jù)的對(duì)比，形成不斷更新不斷調(diào)整的良性循環(huán)。
9、門(mén)店各部門(mén)將分析的數(shù)據(jù)，及時(shí)與采購(gòu)進(jìn)行溝通，實(shí)施商品調(diào)整方案，采購(gòu)?fù)瑫r(shí)也應(yīng)不斷地對(duì)以上數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，綜合門(mén)店的建議進(jìn)行相關(guān)商品調(diào)整。
10、通過(guò)日常數(shù)據(jù)的分析和調(diào)整，在月度數(shù)據(jù)分析時(shí)，應(yīng)充分使用上面所講的計(jì)算公式，分析經(jīng)營(yíng)的實(shí)際績(jī)效及利潤(rùn)。

四、對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃的成效及銷(xiāo)售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估策略計(jì)劃
（一）、如何確定門(mén)店銷(xiāo)售是否有上升空間
1、外部情況：
（通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查了解整體市場(chǎng)情況）
當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)坪效？標(biāo)桿企業(yè)坪效？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手坪效？
當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)客單價(jià)？標(biāo)桿企業(yè)客單價(jià)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客單價(jià)？
當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)能力和消費(fèi)潛力（和同類(lèi)城市的比較）
沿海城市：
外資零售企業(yè)：平均坪效50元（30元到300元）
國(guó)內(nèi)、民營(yíng)企業(yè)：平均坪效20元（15元到80元）
因?yàn)闃I(yè)態(tài)的不同差異很大
內(nèi)地城市：
外資零售企業(yè)：平均坪效30元（20元到150元）
國(guó)內(nèi)、民營(yíng)企業(yè)：平均坪效15元（10元到60元）
因?yàn)闃I(yè)態(tài)的不同差異很大
內(nèi)部情況：
2、營(yíng)運(yùn)管理：
和公司內(nèi)部門(mén)店的橫向比較？
品類(lèi)管理：
門(mén)店銷(xiāo)售比例結(jié)構(gòu)是否合理？
門(mén)店促銷(xiāo)比例結(jié)構(gòu)是否合理？
門(mén)店價(jià)格帶結(jié)構(gòu)是否合理？
   ……
3、顧客管理：客層定位和會(huì)員分析？
（二）、哪些主要結(jié)構(gòu)組成商品結(jié)構(gòu)
1、銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)
銷(xiāo)售比例是商品結(jié)構(gòu)的直觀表現(xiàn)
大賣(mài)場(chǎng)各部門(mén)間一般的合理比例：
生鮮：23%-28%
食品：32%-35%
百貨：40%-45%
重點(diǎn)課組：洗化15%、酒飲10%、休閑10%
2、SKU結(jié)構(gòu)
A、對(duì)于系統(tǒng)商品資料、門(mén)店SKU數(shù)的把握
B、系統(tǒng)商品資料數(shù)要大于（1.2到1.3倍）到*經(jīng)營(yíng)面積門(mén)店所需商品數(shù)。這樣方可保證不同類(lèi)型門(mén)店的商品選擇和保持其特色。
C、50平米到120平米門(mén)店單品。過(guò)多無(wú)益，只會(huì)增加管理成本。
D、對(duì)于系統(tǒng)商品資料、門(mén)店SKU數(shù)的把握   
專(zhuān)柜門(mén)店SKU數(shù)的把握
1、20/80 告訴我們什么？
占商品總數(shù)20%的商品創(chuàng)造了80%的銷(xiāo)售。
每個(gè)品類(lèi)都有自己的20商品，不能只看大分類(lèi)，還要研究中分類(lèi)。
猶太人的20/80定律（帕累托定律）
通過(guò)20/80的分析，確定門(mén)店的20商品和重點(diǎn)品類(lèi)。
每過(guò)一段時(shí)間，用此原則檢查自己的商品結(jié)構(gòu)
注意：不同類(lèi)別的20/80原則有所不同。
貨架組的合理
百貨的陳列是立體的，坪效分析在這里演化為貨架組（節(jié)）效
每組（節(jié)）的貨架銷(xiāo)售額和整個(gè)門(mén)店的組（節(jié)）效或品類(lèi)組（節(jié)）的比較。
如果比較組（節(jié)）的節(jié)效明顯低于比較對(duì)象，這組（節(jié)）貨架的調(diào)整就是必須的。
根據(jù)分析的需要來(lái)確立月/日組（節(jié)）效

4、商品ABC 結(jié)構(gòu)
5、價(jià)格帶的合理
價(jià)格帶合理的商品結(jié)構(gòu)能使此品類(lèi)的銷(xiāo)售*化
確定價(jià)格帶
找出主力價(jià)格帶
同時(shí)列出各價(jià)格帶的商品品項(xiàng)數(shù)、陳列米數(shù)和庫(kù)存金額
6、商品的品牌管理
各類(lèi)別的一線(xiàn)品牌、二三線(xiàn)品牌
品牌的組合比例：一線(xiàn)50%到60%，二三線(xiàn)40%到50%
品牌的銷(xiāo)售比例
品牌的選擇：
根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
根據(jù)消費(fèi)者
根據(jù)供應(yīng)商資源
7、商品促銷(xiāo)結(jié)構(gòu)
促銷(xiāo)品種占總SKU數(shù)2%
促銷(xiāo)銷(xiāo)售占總銷(xiāo)售20%
A類(lèi)60%、活動(dòng)20%、10%新品、10%毛利補(bǔ)充
促銷(xiāo)商品的組合比例
A類(lèi)商品/20商品60%
特殊方式促銷(xiāo)20%
新商品推廣10%
毛利補(bǔ)充性商品10%
促銷(xiāo)商品降價(jià)幅度至少10%。
預(yù)設(shè)促銷(xiāo)毛利率，便于隨后的促銷(xiāo)評(píng)估。
由于DM商品小于2%SKU比例，多余的商品做系統(tǒng)變價(jià)。保證每個(gè)中分類(lèi)有商品被促銷(xiāo)。
8、庫(kù)存結(jié)構(gòu)
9、如何對(duì)一個(gè)品類(lèi)進(jìn)行分析管理
確定貨架分配
分析ABC結(jié)構(gòu)
完善品類(lèi)結(jié)構(gòu)
促銷(xiāo)比例是否合理
品項(xiàng)是否需要補(bǔ)充
毛利率是否調(diào)整 等等
調(diào)整陳列出陳列圖
10、市場(chǎng)調(diào)查指導(dǎo)商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整
A、市場(chǎng)調(diào)查的表格主要有哪些？
商圈調(diào)查表
競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查表
消費(fèi)者調(diào)查表
競(jìng)爭(zhēng)店商品調(diào)查表
B、客戶(hù)懇談會(huì)
了解客戶(hù)對(duì)商品的需求和意見(jiàn)
11、商品汰換與商品結(jié)構(gòu)的完善
通過(guò)對(duì)每月各品類(lèi)滯銷(xiāo)商品的分析（信息系統(tǒng)內(nèi)有專(zhuān)門(mén)的報(bào)表格式）得出2到3個(gè)月內(nèi)的滯銷(xiāo)商品/零銷(xiāo)售商品。
按照一定的比例進(jìn)行品類(lèi)的商品汰換（一般2%上下）
不可替代的商品不可淘汰
在商品資料庫(kù)里或通過(guò)營(yíng)運(yùn)部/其它門(mén)店的商品結(jié)構(gòu)找出替換商品。
商品汰換可以讓你的商品結(jié)構(gòu)越來(lái)越完美
商品汰換是一個(gè)長(zhǎng)期的日常工作，是保持門(mén)店持續(xù)活力的最重要的手段之一。
在區(qū)域領(lǐng)先時(shí)繼續(xù)前進(jìn)的好方法。
不可實(shí)施的行動(dòng)方案最精彩也是廢紙，沒(méi)有銷(xiāo)售的商品利潤(rùn)最高也是零銷(xiāo)售商品。
根據(jù)商圈內(nèi)的顧客需求來(lái)引進(jìn)新品，淘汰舊貨，完善商品結(jié)構(gòu)
每月一次的顧客問(wèn)卷調(diào)查和顧客懇談會(huì)，了解顧客需求。

五、百貨商場(chǎng)對(duì)品牌專(zhuān)柜的管理
在競(jìng)爭(zhēng)中，百貨商場(chǎng)必須在日常經(jīng)營(yíng)管理方面和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異，從而形成自己的特色。百貨商場(chǎng)與其它行業(yè)的企業(yè)相比，有著自己獨(dú)特方法，包括店址、商品、服務(wù)、價(jià)格、溝通和購(gòu)物環(huán)境。在競(jìng)爭(zhēng)中，百貨商場(chǎng)必須在六大要素上都有明確和準(zhǔn)確的定位。
一、對(duì)專(zhuān)柜管理我們管什么？
1、百貨商場(chǎng)銷(xiāo)售分析
2、百貨商場(chǎng)服務(wù)管理及標(biāo)準(zhǔn)
3、百貨商場(chǎng)商品管理
4、百貨人員管理
5、百貨商場(chǎng)專(zhuān)柜環(huán)境管理
6、百貨商場(chǎng)溝通策略分析
二、對(duì)專(zhuān)柜管理的策略及工具
1、專(zhuān)柜銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的評(píng)比
2、對(duì)導(dǎo)購(gòu)與銷(xiāo)售過(guò)程的監(jiān)督
3、對(duì)商品結(jié)構(gòu)的指導(dǎo)與調(diào)整
4、重大節(jié)日及常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)的組織與實(shí)施
5、專(zhuān)柜人員服務(wù)的評(píng)比及監(jiān)督
6、對(duì)專(zhuān)柜人員的日常管理

六、如何防止百貨商場(chǎng)已引進(jìn)專(zhuān)柜的流失及管理
百貨商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)已經(jīng)由傳統(tǒng)的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)發(fā)展到引進(jìn)品牌、培育品牌、發(fā)展品牌和創(chuàng)知名品牌，并運(yùn)用品牌拓展市場(chǎng)、吸引消費(fèi)者、擴(kuò)大市場(chǎng)份額，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的品牌經(jīng)營(yíng)。企業(yè)的品牌是經(jīng)營(yíng)理念和價(jià)值觀念的集中體現(xiàn)，它所傳遞的是企業(yè)對(duì)消費(fèi)者在商品質(zhì)量、功能、款式、服務(wù)和價(jià)值的承諾，是消費(fèi)者判斷并決定購(gòu)買(mǎi)的重要依據(jù)。
1、百貨商場(chǎng)調(diào)節(jié)現(xiàn)有品牌專(zhuān)柜競(jìng)爭(zhēng)？
2、百貨商場(chǎng)為什么要營(yíng)造差異化錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)？
3、對(duì)銷(xiāo)售差的品牌專(zhuān)柜的關(guān)注與分析
4、對(duì)銷(xiāo)售差的品牌專(zhuān)柜與好的專(zhuān)柜之間差異對(duì)待策略
3、如何加強(qiáng)百貨商場(chǎng)銷(xiāo)售差的專(zhuān)柜的管理
4、對(duì)部分業(yè)績(jī)不良專(zhuān)柜的調(diào)整及撤場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略

七、金牌柜長(zhǎng)五項(xiàng)銷(xiāo)售管理的修煉：
1、品牌管理
2、人員管理   
3、環(huán)境管理
4、促銷(xiāo)管理
5、服務(wù)管理

八、金牌銷(xiāo)售提升與管理
1、有效商圈分析
2、市調(diào)與競(jìng)爭(zhēng)
3、促銷(xiāo)策劃與推廣
4、新品推廣
5、人員專(zhuān)業(yè)技能提升
6、增值服務(wù)開(kāi)展

柜長(zhǎng)銷(xiāo)售管理能力提升培訓(xùn)