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大客戶銷售內訓課

學習對象：汽車經銷商大客戶經理、銷售經理、總經理
培訓目標：
1、重視大客戶銷售，能夠積極主動的開發(fā)大客戶；
2、掌握大客戶銷售流程，有步驟有方法的開展大客戶銷售；
3、掌握維護和發(fā)展大客戶關系的思路和方法，提高大客戶的貢獻。

內容大綱：
一、大客戶銷售概述
破冰
學習目標
學習方法
大客戶的定義
為什么重視大客戶
大客戶銷售與展廳銷售的差別
大客戶銷售人員的能力要求
大客戶銷售管理的內容

二、大客戶銷售流程
1、大客戶開發(fā)
大客戶的類型和特征描述
（政府、企業(yè)、租賃、酒店）
大客戶采購過程分析
大客戶關鍵人物分析
大客戶信息獲取
與大客戶建立接觸
接觸前的準備
良好的開場（OPA）

2、大客戶需求分析
需要收集大客戶哪些信息
如何收集客戶信息
識別客戶購買動機
FOC的引導方法
結構化提問－漏斗技巧練習

3、方案準備和呈現
定制化提案的內容
定制化提案的注意事項
特征／功能／利益轉化過程
強化呈現的影響力
處理銷售障礙

4、大客戶談判成交
適當的發(fā)揮談判能力
在各個階段獲得客戶承諾
識別客戶的綠燈信號
獲得客戶承諾的幾種方法

三、大客戶關系管理
大客戶忠誠帶來的價值
客戶分類的重要性
三個維度分析大客戶潛能
建立大客戶圍墻準則
有針對性的發(fā)展大客戶
為大客戶提供增值服務

總結：問題答疑和結束

大客戶銷售內訓課