對于我們大客戶的開發(fā)還是大客戶的維護，都離不開三者的互動，分別是我們團隊，競爭對手以及客戶。如果我們是開發(fā)新客戶，那么我們必須挖競爭對手的客戶。如果我們要維護老客戶，我們就必須防止競爭對手挖走我們的客戶。當然我們還要深刻的洞察客戶的需求，了解客戶在業(yè)務上的難點和問題。接下來我們研究一下這三個角度對大客戶業(yè)務開發(fā)和維護的重要性。
首先我們先談一下目標客戶。我們的目標客戶是誰？目標客戶的標準是什么？目標客戶的肖像是什么？作為大客戶經(jīng)理，你的時間畢竟是有限的，你必須把你有限的時間和精力放在最有可能為你帶來銷量回報的客戶身上。想要抓住所有客戶，最后什么都得不到，不論是客戶的開發(fā)還是客戶的維護，你必須對客戶進行優(yōu)先級的排序，分清重點客戶和非重點客戶，并合理的建立與客戶互動的方式，分配你的時間。沒有目標客戶的概念，銷售團隊四面出擊跟所有人去競爭，這也是銷售失敗的原因，切記要做大概率的事，而不是做小概率的事，選擇比努力更重要。銷售*的失敗就是把自己的時間精力放在無望的客戶身上而渾然不知。
其次，我們研究一下我們的核心能力。當然我們有了自己的核心能力，才能找匹配我們的目標客戶，我們之所以把核心能力放到第2點來談，目的是在我們向客戶表達我們的核心能力的時候，我們應該學會站在客戶的角度來表達我們的核心能力。比如說我們有全球共享的資源，請問你說這樣的話能打動客戶嗎？當然不能因為你全球共享的資源跟客戶又有什么關(guān)聯(lián)性呢？如果我們表達成我們擁有幫助你提高母豬繁殖成績的總體解決方案，這就會被對面的這個生產(chǎn)總監(jiān)有殺傷力。因為我們的所謂核心能力都必須在客戶的業(yè)務問題上去檢驗，都必須定位在客戶的業(yè)務問題上的，否則完全沒有意義。記住一個不是建立在解決客戶業(yè)務問題上的解決方案或核心能力是不能給給企業(yè)創(chuàng)造客戶的。
最后我們要談一下競爭對手。在競爭的時代，我們的每一個客戶的開發(fā)都是建立在對手失去一個客戶的基礎之上的，競爭性的銷售不僅僅是一場追逐勝利的游戲，也是避免被淘汰出局的游戲，銷售在競爭中成長，靠競爭生存，物競天擇，優(yōu)勝劣汰是非常殘酷的。商業(yè)的出發(fā)點就是競爭，尤其是在中國的當下，各行各業(yè)都是產(chǎn)能過剩，市場沒有變大，但供應商非常多供應商的產(chǎn)能已經(jīng)超過了客戶的需求數(shù)量。這樣供應商之間必然會產(chǎn)生競爭，這種競爭都是一種零和游戲，就像我剛才所談到的，我開一單對手就丟一單，我們不斷的市場份額的增加，對手就是市場份額的減少，我們公司不斷的成長也是建立在對手不斷的下降。戰(zhàn)爭是流血的政治營銷是流血的經(jīng)濟。一個大客戶經(jīng)理如果認識不到競爭的殘酷性，就會麻痹大意，不論對于客戶的開發(fā)還是老客戶的維護，都是高度有風險的事情。所以要認真的選擇競爭對手，分析競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，揚長避短，出其不意，制定競爭對手的客戶的開發(fā)策略。
作為大客戶經(jīng)理，要學會從這三條線出擊，瞄準潛在客戶，對競爭對手做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆，并在目標客戶的心智中展開競爭，最終實現(xiàn)拓展客戶，提升市場份額。得客戶者得天下，若要落地，要認真的創(chuàng)造和強化企業(yè)的核心能力，這樣才有機會創(chuàng)造更多的客戶。要認真的分析競爭對手，致勝競爭對手。要認真的洞察客戶的需求，理解客戶痛點并幫助客戶在業(yè)務上取得更大的成功。
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