如果你是銷售經理的話，你喜歡松散型的管理制度，還是標準化規(guī)章制度的團隊管理制度？大部分的人我跟他們交流的時候，他們還是認為銷售的話是比較有彈性的，讓他們有一個松散型的管理制度要更有利于去發(fā)揮他們的一個潛在的完成指標的這樣一個動力。但是恰恰相反我追蹤過很多這樣的松散型的管理者的銷售團隊，很多都不能達成100%的目標。因為你知道松散型的這樣一個管理制度的話，是把銷售的目標感模糊化，因為他們只知道最終的*目標就是完成月度指標。但是你要知道，如果每個人都是能夠從不管理小目標開始，能夠實現大目標的話，那這個人就是一個超級厲害的銷售人員了。
但大部分銷售人員都是沒有從培養(yǎng)小目標開始去實現大目標的，目標感是非常重要的，幫助銷售去培養(yǎng)這樣一個目標。所以我們在日常的工作過程當中去管理銷售的這樣的一個關鍵成功因素的小目標，比如說你要求他每天打60通電話，每天需要他報告60通電話的質量，還有能不能有效的完成。每天要對客戶進行回訪，十五通電話，每天對一些熱門客戶要進行兩個拜訪等等這樣的一些關鍵成功因素進行追蹤的話，這個忽略目標管理的這樣的一個銷售經理，他會讓銷售降低這樣一個目標感，所以很難實現*的閱讀指標的。所以你要知道，其實你沒有幫助銷售去培養(yǎng)小目標，完成的目標感，你最終給他設定了一個月度*的目標他也很難完成的。所以你重新要回到一個標準化的一個銷售團隊管理體系，讓銷售去實現他的小目標，養(yǎng)成完成目標感的習慣，這樣你的大目標完成的質量就會高了。明白了嗎？幫助銷售就是去幫助銷售培養(yǎng)目標感，這是一個管理者的責任之一。
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