戰(zhàn)略客戶經營，客戶會在意當期回報嗎？如果從當期收益，比如上一套產品給客戶帶來效率提升、降本增效，今年省五百萬就想戰(zhàn)略合作，拿今年的五百萬就想拿未來五年的錢是不太可能的，戰(zhàn)略客戶經營是長遠持續(xù)的收益。長遠持續(xù)的收益取決于客戶未來的能力，要思考客戶未來需要什么能力以及為什么需要這個能力，因為客戶的市場、客戶的客戶、客戶的競爭在變。所以要考慮客戶未來獲取市場的能力、持續(xù)增長的能力、持續(xù)生存的能力。
戰(zhàn)略客戶經營就是 “賣未來”，解決未來的問題。“賣未來”就要了解客戶今天和未來的情況。這是戰(zhàn)略客戶經營的核心，要了解今天客戶的產品結構、客戶結構、收入結構、利潤結構、盈利模式。以及客戶面對政策、經濟、技術、用戶需求變化、競爭、大數(shù)據、人工智能、產業(yè)、地緣政治、一帶一路、消費降級、人口結構變化等外部因素如何應變來優(yōu)化自身結構。
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