一、顧問式銷售課程概述
顧問式銷售有著獨(dú)特的內(nèi)涵，它是站在專業(yè)角度和客戶利益角度，提供專業(yè)意見、解決方案以及增值服務(wù)，讓客戶能正確選擇產(chǎn)品或服務(wù)并發(fā)揮其價(jià)值，同時(shí)建立客戶對(duì)品牌提供者的感情與忠誠(chéng)度，有助于長(zhǎng)期合作關(guān)系的形成和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升。這種銷售模式涉及多方面的內(nèi)容，如在銷售員成功的積極心態(tài)與客戶心理學(xué)研究部分，包含銷售員成功要素、銷售步驟與客戶心理學(xué)分析、成功銷售要素等；在STP與目標(biāo)客戶群體定位中，有目標(biāo)客戶定位意義、案例分析和實(shí)際操作等；客戶接近與電話銷售板塊涵蓋多種接近客戶辦法、電話銷售客戶心理研究等；還有DAPD的銷售拜訪結(jié)構(gòu)相關(guān)的內(nèi)容，包括拜訪重要性、第一印象等。課程對(duì)象包括營(yíng)銷副總、銷售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、銷售精英等銷售工作人員，課程時(shí)長(zhǎng)為1 - 2天，可根據(jù)企業(yè)需求調(diào)整，并且課程特色是方法工具講授與案例分析相結(jié)合，緊密聯(lián)系企業(yè)實(shí)際，具有實(shí)戰(zhàn)性和可操作性。
二、影響銷售課程價(jià)格的因素
- 課程內(nèi)容
- 豐富程度影響價(jià)格。如果課程涵蓋了如深度的客戶心理學(xué)研究、多種銷售場(chǎng)景下的應(yīng)對(duì)策略、不同行業(yè)客戶的定位分析等廣泛內(nèi)容，那么價(jià)格可能會(huì)相對(duì)較高。例如，在一些高級(jí)的顧問式銷售課程中，會(huì)詳細(xì)分析不同類型客戶在各個(gè)銷售環(huán)節(jié)的心理變化，并提供相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略，這需要培訓(xùn)師進(jìn)行大量的研究和案例積累，課程成本增加，價(jià)格也就可能提高。
- 專業(yè)性要求。像涉及到復(fù)雜的市場(chǎng)分析工具、高級(jí)的銷售談判技巧等專業(yè)性很強(qiáng)的內(nèi)容，課程價(jià)格會(huì)受到影響。比如對(duì)于需要掌握特定行業(yè)銷售規(guī)則和特殊銷售技巧的課程，培訓(xùn)師往往是在該領(lǐng)域有深入研究和豐富經(jīng)驗(yàn)的專家，他們的授課費(fèi)用較高，從而導(dǎo)致課程整體價(jià)格上升。
- 培訓(xùn)目標(biāo)
- 當(dāng)培訓(xùn)目標(biāo)是針對(duì)提升銷售人員的綜合能力，如從客戶開發(fā)到關(guān)系維護(hù)的全方位能力提升時(shí)，課程可能會(huì)包含更多的模塊和深入的培訓(xùn)內(nèi)容，價(jià)格相應(yīng)會(huì)高些。例如，目標(biāo)是將客戶經(jīng)理的銷售業(yè)績(jī)提升一個(gè)顯著的幅度，課程就需要從挖掘客戶需求、制定個(gè)性化銷售方案、處理客戶異議等多方面進(jìn)行深度培訓(xùn)，這需要更多的資源投入，價(jià)格也就不會(huì)低。
- 如果培訓(xùn)只是針對(duì)某一個(gè)特定的銷售技能，如電話銷售技巧的提升，價(jià)格可能相對(duì)較低。因?yàn)槠渑嘤?xùn)內(nèi)容相對(duì)單一，培訓(xùn)時(shí)間可能較短，所需的師資資源等也相對(duì)較少。
三、銷售培訓(xùn)課程價(jià)格的一般范圍
一般來說，銷售培訓(xùn)課程的費(fèi)用從幾千元到數(shù)萬元不等。從所給的相關(guān)營(yíng)銷培訓(xùn)課程價(jià)格案例來看，如數(shù)據(jù)治理、數(shù)據(jù)架構(gòu)設(shè)計(jì)及數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)3天的課程在北京價(jià)格為7800元，卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理2天在上海的價(jià)格是3980元。但這些課程并非專門的客戶經(jīng)理顧問式銷售課程。對(duì)于北京的客戶經(jīng)理顧問式銷售課程，由于其針對(duì)特定的崗位人群，課程內(nèi)容需要結(jié)合客戶經(jīng)理的工作特點(diǎn)和需求。如果是較為基礎(chǔ)的客戶經(jīng)理顧問式銷售課程，可能價(jià)格在3000 - 5000元左右，這類課程可能側(cè)重于基本的顧問式銷售理念和簡(jiǎn)單的銷售技巧傳授。而如果是中高端的課程，價(jià)格可能在8000 - 15000元甚至更高，這種課程會(huì)提供更深入的客戶關(guān)系管理、復(fù)雜銷售場(chǎng)景應(yīng)對(duì)以及個(gè)性化銷售方案制定等內(nèi)容，并且培訓(xùn)師可能是行業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)非常豐富的專家，培訓(xùn)的案例也更多是來自實(shí)際的高端項(xiàng)目。
四、課程價(jià)格的其他影響因素
- 培訓(xùn)師資
- 知名的、經(jīng)驗(yàn)豐富的培訓(xùn)師會(huì)使課程價(jià)格上升。例如，在銷售培訓(xùn)領(lǐng)域有多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)成功為多家大型企業(yè)培訓(xùn)出優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)師，他們的授課費(fèi)用會(huì)比較高。因?yàn)樗麄兡軌驅(qū)⒆约贺S富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)融入到課程中，通過實(shí)際案例分析讓學(xué)員更好地理解和應(yīng)用知識(shí)，這種培訓(xùn)師的課程價(jià)格可能會(huì)比普通培訓(xùn)師的課程高出20% - 50%。
- 培訓(xùn)方式
- 如果是線上課程，價(jià)格可能相對(duì)較低。因?yàn)榫€上課程可以同時(shí)容納較多學(xué)員，培訓(xùn)成本在一定程度上被分?jǐn)?。而線下課程，尤其是小班制、互動(dòng)性強(qiáng)的線下課程，需要提供專門的培訓(xùn)場(chǎng)地、設(shè)備等，價(jià)格可能會(huì)更高。比如，同樣是顧問式銷售課程，線上課程可能在2000 - 5000元，而線下的小班課程（人數(shù)限制在10 - 20人）可能會(huì)達(dá)到8000 - 12000元。
總之，北京客戶經(jīng)理顧問式銷售課程的價(jià)格受到多種因素的影響，在選擇課程時(shí)，企業(yè)或個(gè)人需要綜合考慮課程內(nèi)容、培訓(xùn)目標(biāo)、師資、培訓(xùn)方式等因素，以確定適合自己需求和預(yù)算的課程。
轉(zhuǎn)載：http://www.diyaogames.cn/zixun_detail/132948.html