一、市場(chǎng)定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)定位培訓(xùn)
市場(chǎng)定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)定位是房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的基礎(chǔ)部分。在南昌房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)中，這一板塊會(huì)涉及到對(duì)市場(chǎng)的深入分析。首先是競(jìng)爭(zhēng)定位，學(xué)員將學(xué)習(xí)如何在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中確定項(xiàng)目是領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者還是補(bǔ)缺者的角色。例如在南昌的房地產(chǎn)市場(chǎng)中，面對(duì)眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，明確自身的競(jìng)爭(zhēng)定位有助于制定針對(duì)性的營(yíng)銷策略。
檔次定位也是重要內(nèi)容，包括奢華、高檔、中高檔、中低檔、抵擋等不同檔次的定位分析。這需要考慮南昌當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)群體的購(gòu)買力以及區(qū)域發(fā)展規(guī)劃等因素。
產(chǎn)品定位方面，容積率的分解是關(guān)鍵。例如是打造“均質(zhì)性”產(chǎn)品還是“極差型”產(chǎn)品，像別墅與洋房的組合規(guī)劃。產(chǎn)品類型定位涉及多層（普通多層、創(chuàng)新多層、情景多層）、高層（普通高層、酒店式公寓、產(chǎn)權(quán)式酒店）、別墅（經(jīng)濟(jì)型別墅、度假型別墅、奢享型別墅）等多種類型在南昌房地產(chǎn)項(xiàng)目中的合理規(guī)劃。
戶型定位更是重中之重，要考慮同區(qū)域的大戶型、中戶型、小戶型的布局，同樣功能下豪華型、舒適型、緊湊型的設(shè)計(jì)，以及同面積下普通戶型、高附加值戶型、平層、復(fù)式的選擇。同時(shí)，客戶定位包含區(qū)域、階層、年齡、置業(yè)習(xí)慣等方面的分析，像南昌可能存在追求尊貴的成功人士、注重培養(yǎng)孩子的家庭、價(jià)格敏感的務(wù)實(shí)之家、注重享受的社會(huì)新銳、關(guān)注健康的老年家庭等不同類型的客戶群體，針對(duì)這些不同客戶群體的需求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)定位。
二、市場(chǎng)推廣策劃培訓(xùn)
（一）定向營(yíng)銷 在南昌的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)中，定向營(yíng)銷是重要內(nèi)容。首先會(huì)指出傳統(tǒng)營(yíng)銷中廣告費(fèi)浪費(fèi)的問(wèn)題，例如在南昌房地產(chǎn)市場(chǎng)中，廣告投放可能沒(méi)有精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)客戶，導(dǎo)致資源浪費(fèi)。學(xué)員將學(xué)習(xí)如何集中精力找到客戶最集中的富礦，比如南昌哪些區(qū)域的潛在購(gòu)房者最多，哪些行業(yè)的人群購(gòu)房需求旺盛等。 同時(shí)，把消費(fèi)者變成銷售者也是一個(gè)重要策略。以南昌的某個(gè)項(xiàng)目為例，通過(guò)給予老客戶推薦獎(jiǎng)勵(lì)等方式，讓老客戶帶動(dòng)新客戶購(gòu)房。東郊小鎮(zhèn)的定向推廣實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)等案例也會(huì)被詳細(xì)分析，學(xué)習(xí)喬吉拉德智慧在房地產(chǎn)行業(yè)的應(yīng)用，像如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)，提高客戶忠誠(chéng)度等，還有“亮劍”營(yíng)銷方式，在南昌房地產(chǎn)市場(chǎng)中如何以獨(dú)特的賣點(diǎn)和營(yíng)銷手段吸引客戶。
（二）創(chuàng)造震撼體驗(yàn) 創(chuàng)造震撼體驗(yàn)也是市場(chǎng)推廣策劃培訓(xùn)的一部分。通過(guò)案例分析，如東郊小鎮(zhèn)開(kāi)盤沖擊波、日照九點(diǎn)陽(yáng)光樣板房增值等，學(xué)員能理解體驗(yàn)式營(yíng)銷的重要性。在南昌的房地產(chǎn)項(xiàng)目中，要思考給客戶的體驗(yàn)為什么一定要震撼，例如打造具有特色的樣板房，提供獨(dú)特的看房體驗(yàn)。還要考慮能給客戶什么樣的意外驚喜，像是在售樓處設(shè)置獨(dú)特的文化展示區(qū)，或者提供個(gè)性化的購(gòu)房服務(wù)等。
（三）廣告與推廣資源整合 隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，南昌的房地產(chǎn)項(xiàng)目也需要整合廣告和推廣資源。學(xué)員將學(xué)習(xí)如何在營(yíng)銷策劃中進(jìn)行項(xiàng)目的VI設(shè)計(jì)，打造獨(dú)特的視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)。針對(duì)項(xiàng)目推廣期、促銷期、強(qiáng)銷期、收盤期制定投放多種媒體的廣告方案設(shè)計(jì)，例如在南昌當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙、電視臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等媒體上的廣告投放策略。同時(shí)，策劃各種促銷活動(dòng)，像購(gòu)房?jī)?yōu)惠、贈(zèng)送家具家電等促銷活動(dòng)的策劃方案等。
三、項(xiàng)目銷售策劃培訓(xùn)
（一）售樓人員培訓(xùn) 售樓人員是房地產(chǎn)銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在南昌房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)中，會(huì)有針對(duì)售樓人員的核心課程。例如“給自己洗腦——售樓人員的定位與職責(zé)”，讓售樓人員明確自己在南昌房地產(chǎn)銷售中的角色，不僅僅是銷售房屋，更是傳播居住文化的使者?！白鍪孪茸鋈恕蹣侨藛T的人品和性格”強(qiáng)調(diào)售樓人員的職業(yè)道德和個(gè)人素養(yǎng)的重要性?！皯B(tài)度決定一切——樹立良好的心態(tài)”幫助售樓人員在面對(duì)南昌房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力和客戶的不同需求時(shí)保持積極的態(tài)度。 還有“上帝在想什么——實(shí)驗(yàn)換位思考”，讓售樓人員站在南昌購(gòu)房者的角度思考問(wèn)題，更好地理解客戶需求?！八茉熳晕摇蹣菃T的儀容儀表與行為范例”規(guī)范售樓人員的外在形象和行為舉止，提升專業(yè)形象?！傲私猱a(chǎn)物——掌握樓盤的詳細(xì)信息”確保售樓人員對(duì)南昌當(dāng)?shù)氐臉潜P項(xiàng)目信息了如指掌，包括房屋戶型、配套設(shè)施、周邊環(huán)境等?！瓣U發(fā)敵手——通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研獲取競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)”使售樓人員能夠了解南昌其他競(jìng)爭(zhēng)樓盤的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，更好地推銷自己的項(xiàng)目?！翱蛻舳ㄎ弧缍úふ铱蛻簟眲t有助于售樓人員在南昌的市場(chǎng)中精準(zhǔn)定位和尋找目標(biāo)客戶。
（二）銷售手冊(cè)編制與價(jià)格確定 銷售手冊(cè)的編制也是項(xiàng)目銷售策劃培訓(xùn)的內(nèi)容。銷售手冊(cè)要詳細(xì)包含樓盤的各種信息，如項(xiàng)目規(guī)劃、戶型特點(diǎn)、配套設(shè)施等內(nèi)容，以便于售樓人員向客戶介紹。分階段銷售價(jià)格的確定也是關(guān)鍵，要考慮南昌房地產(chǎn)市場(chǎng)的供需關(guān)系、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略以及項(xiàng)目自身的成本和利潤(rùn)目標(biāo)等因素。對(duì)于項(xiàng)目的商業(yè)部分，還需要進(jìn)行業(yè)態(tài)定位策劃和招商策劃，例如在南昌的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目中，確定適合的商業(yè)業(yè)態(tài)，如購(gòu)物中心、商業(yè)街等，并制定招商策略吸引商家入駐。
四、其他相關(guān)內(nèi)容培訓(xùn)
（一）仿真開(kāi)發(fā)的方案測(cè)算模式 培訓(xùn)中可能會(huì)介紹仿真開(kāi)發(fā)的方案測(cè)算模式。例如在南昌的房地產(chǎn)項(xiàng)目中，通過(guò)這種模式來(lái)分析不同產(chǎn)品組合的利潤(rùn)情況。不同產(chǎn)品組合利潤(rùn)可能相差1000萬(wàn)以上，學(xué)員將學(xué)習(xí)如何迅速找到*產(chǎn)品組合方案，像日照九點(diǎn)陽(yáng)光項(xiàng)目仿真測(cè)算這樣的案例會(huì)被深入分析。
（二）*房地產(chǎn)項(xiàng)目定位策略 *的項(xiàng)目定位策略也是培訓(xùn)內(nèi)容之一。通過(guò)案例分析，如一年賣2022萬(wàn)到一天賣2022萬(wàn)、改變功能定位改變一幢樓的命運(yùn)、賺取大利潤(rùn)的小別墅等案例，學(xué)員將學(xué)習(xí)如何進(jìn)行樓盤的*定位，以及如何避免樓盤定位的常見(jiàn)誤區(qū)。
（三）借用對(duì)手資源 在南昌房地產(chǎn)市場(chǎng)中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是一種資源。學(xué)員將學(xué)習(xí)如何借用對(duì)手資源，例如東郊小鎮(zhèn)如何巧借對(duì)手300萬(wàn)的案例分析，讓學(xué)員明白應(yīng)當(dāng)感謝上帝為自己制造對(duì)手，思考對(duì)手可以給自己創(chuàng)造多少有價(jià)值的資源。
（四）發(fā)現(xiàn)速度利潤(rùn) 發(fā)現(xiàn)速度利潤(rùn)也是培訓(xùn)的一個(gè)方面。通過(guò)快銷和滯銷項(xiàng)目對(duì)比分析，讓學(xué)員明白在南昌房地產(chǎn)市場(chǎng)中，算一算房源積壓的損失，理解在市場(chǎng)正常時(shí)，時(shí)間是利潤(rùn)的*殺手，樹立速度利潤(rùn)觀念，既要賣高，更要賣快。
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