商業(yè)模式是管理學(xué)中的核心議題之一。在商業(yè)活動(dòng)中，企業(yè)與相關(guān)企業(yè)之間、企業(yè)各部門(mén)之間以及企業(yè)與顧客和渠道之間的交易關(guān)系和連接方式被稱(chēng)為商業(yè)模式。為了更好地理解商業(yè)模式，我們可以將其拆分為六個(gè)要素來(lái)探討。
首先是戰(zhàn)略定位，這是企業(yè)戰(zhàn)略選擇的結(jié)果，也是商業(yè)模式體系中其他幾個(gè)部分的起點(diǎn)。在定位時(shí)，企業(yè)需要綜合考慮長(zhǎng)期發(fā)展、利潤(rùn)增長(zhǎng)和獨(dú)特價(jià)值三個(gè)因素。不同的定位可能會(huì)衍生出不同的商業(yè)模式。
其次是業(yè)務(wù)系統(tǒng)，指的是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略定位所需要的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，包括各合作方的角色以及利益相關(guān)者之間的合作方式。這些業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)共同形成一個(gè)價(jià)值網(wǎng)絡(luò)，明確了客戶(hù)、供應(yīng)商和其他合作方在商業(yè)模式中的作用。
接下來(lái)是關(guān)鍵資源能力，指的是業(yè)務(wù)系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)所需要的重要資源和能力。企業(yè)需要了解哪些資源和能力是關(guān)鍵，如何獲取和建立這些資源和能力。只有與戰(zhàn)略定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng)等相契合的資源和能力，才是企業(yè)真正需要的。
盈利模式是商業(yè)模式中的另一個(gè)重要方面，指的是企業(yè)獲取收入、分配成本、賺取利潤(rùn)的方式。良好的盈利模式不僅能為企業(yè)帶來(lái)利益，還能編織一張穩(wěn)定的價(jià)值網(wǎng)。
還有現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)，指企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中產(chǎn)生的現(xiàn)金收入扣除現(xiàn)金投資后的狀況。不同的現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)反映了企業(yè)在戰(zhàn)略定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、關(guān)鍵資源能力以及盈利模式方面的差異。
企業(yè)價(jià)值指的是企業(yè)的投資價(jià)值，是由其成長(zhǎng)空間、成長(zhǎng)能力、成長(zhǎng)效率和成長(zhǎng)速度等因素共同決定的。
除了以上要素，商業(yè)模式還涵蓋了各種電子商務(wù)模式，如B2B、B2C、C2C、B2M、M2C、B2A（即B2G）、C2A（即C2G）等。這些電子商務(wù)模式在互聯(lián)網(wǎng)交易中扮演著重要角色。以B2B模式為例，它指的是企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務(wù)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)及信息的交換。在中國(guó)，典型的B2B平臺(tái)包括中國(guó)供應(yīng)商、阿里巴巴等。
B2C模式是我國(guó)最早的電子商務(wù)模式之一，以8848網(wǎng)上商城正式運(yùn)營(yíng)為標(biāo)志。B2C模式主要包括綜合商城和專(zhuān)一整合型商店等。綜合商城如同現(xiàn)實(shí)中的大型商城，擁有龐大的購(gòu)物群體、穩(wěn)定的網(wǎng)站平臺(tái)和完備的支付體系。而專(zhuān)一整合型商店則專(zhuān)注于某一領(lǐng)域，如體育用品、百貨等，注重客戶(hù)服務(wù)，提供高品質(zhì)的完美購(gòu)物體驗(yàn)。
還有百貨商店和垂直商店等電子商務(wù)模式。百貨商店類(lèi)似于線(xiàn)上的沃爾瑪，擁有豐富的產(chǎn)品線(xiàn)，提供更快的物流配送和客戶(hù)服務(wù)。垂直商店則服務(wù)于特定的人群或滿(mǎn)足特定的需求，提供更專(zhuān)業(yè)的服務(wù)和產(chǎn)品。如麥考林、紅孩子、京東等都是典型的垂直商店。
垂直電商，在互聯(lián)網(wǎng)世界中究竟占據(jù)多少比重呢？這背后的答案與市場(chǎng)的細(xì)分領(lǐng)域息息相關(guān)。如果將特定的市場(chǎng)領(lǐng)域視為X，那么垂直電商的規(guī)模就可能是該領(lǐng)域的三到五倍。因?yàn)樵诟?jìng)爭(zhēng)激烈的互聯(lián)網(wǎng)世界中，盡管老二常?；畹闷D難，但依然有一些品牌依靠自身優(yōu)勢(shì)不斷突圍，這種現(xiàn)象在各個(gè)行業(yè)都不罕見(jiàn)。這種競(jìng)爭(zhēng)格局也反過(guò)來(lái)推動(dòng)了服務(wù)質(zhì)量的提升。
以京東和紅孩子為例，這兩家電商都在不斷地?cái)U(kuò)展產(chǎn)品線(xiàn)。紅孩子最初主打母嬰市場(chǎng)，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成為以家族購(gòu)物為核心的平臺(tái)；京東則通過(guò)低價(jià)電器和電子產(chǎn)品吸引大量消費(fèi)者，同時(shí)在產(chǎn)品線(xiàn)上下延伸尋找更多的利潤(rùn)空間。它們正在逐步向綜合電商轉(zhuǎn)型。像麥考林和優(yōu)歌網(wǎng)這樣的垂直電商也在努力形成自己的品牌特色。
第五種類(lèi)型是復(fù)合品牌店，如佐丹奴百麗等。佐丹奴擁有眾多直營(yíng)店和加盟店，線(xiàn)上線(xiàn)下同步運(yùn)營(yíng)，成功把握消費(fèi)者需求差異定價(jià)策略以及現(xiàn)金流管理。百麗線(xiàn)下?lián)碛薪饲Ъ议T(mén)店，進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)后推出線(xiàn)上專(zhuān)屬款式和品牌，有效利用線(xiàn)上線(xiàn)下資源互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)。隨著電子商務(wù)的成熟，越來(lái)越多的傳統(tǒng)品牌開(kāi)始涉足電商領(lǐng)域，以拓展新市場(chǎng)渠道和優(yōu)化資源配置為目標(biāo)。這類(lèi)網(wǎng)店的規(guī)模取決于線(xiàn)下門(mén)店數(shù)量，目前整合力度和模式成熟度還有待提升。
第六種是輕型品牌店，以PPG、VANCL和夢(mèng)芭莎為代表。盡管爭(zhēng)議不斷，但新事物總是在爭(zhēng)議中成長(zhǎng)。夢(mèng)芭莎通過(guò)DM投遞、網(wǎng)絡(luò)和呼叫中心等多種方式拓展市場(chǎng)，同時(shí)開(kāi)設(shè)線(xiàn)下形象品牌店。在中國(guó)這樣一個(gè)制造業(yè)大國(guó)，品牌商不一定需要擁有自己的工廠，可以利用成熟的產(chǎn)業(yè)鏈和資源優(yōu)勢(shì)，專(zhuān)注于提供個(gè)性化、滿(mǎn)足受眾需求的產(chǎn)品。通過(guò)品牌定位、設(shè)計(jì)、信息化應(yīng)用以及互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)等整合優(yōu)勢(shì)資源，品牌商可以專(zhuān)注于自身擅長(zhǎng)領(lǐng)域的發(fā)展。輕型的品牌店需要找到自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，將其他環(huán)節(jié)交給更專(zhuān)業(yè)的人來(lái)承擔(dān)。目前一些仍然堅(jiān)持全面自營(yíng)的老板們需要重新思考，接受并擁抱變化。輕型的品牌店正在向復(fù)合型轉(zhuǎn)化，對(duì)傳統(tǒng)品牌店產(chǎn)生沖擊，優(yōu)勝劣汰是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的常態(tài)。
第七種是服務(wù)型網(wǎng)店，如易美亦得等。易美是一家網(wǎng)上沖印公司，提供個(gè)性化定制服務(wù)；亦得代購(gòu)則全球采購(gòu)滿(mǎn)足客戶(hù)需求。服務(wù)型網(wǎng)店的興起滿(mǎn)足了人們不同的個(gè)性需求，包括代購(gòu)、定制服務(wù)等形式的網(wǎng)店越來(lái)越多。
還有導(dǎo)購(gòu)引擎型網(wǎng)店如愛(ài)比網(wǎng)等。愛(ài)比網(wǎng)為消費(fèi)者提供產(chǎn)品體驗(yàn)分享平臺(tái)，幫助商家獲取客戶(hù)流量。C2C電子商務(wù)模式也是其中一種形式，用戶(hù)可以通過(guò)在線(xiàn)交易平臺(tái)進(jìn)行商品交易。另外還有B2M和M2C等電子商務(wù)模式也在不斷發(fā)展中。B2M主要針對(duì)企業(yè)或者銷(xiāo)售者提供服務(wù)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)發(fā)布產(chǎn)品和服務(wù)信息；而M2C則是經(jīng)理人直接面向消費(fèi)者的電子商務(wù)模式。這兩種模式都體現(xiàn)了電子商務(wù)的線(xiàn)下發(fā)展趨勢(shì)。
M2C作為B2M的延伸，是新型電子商務(wù)模式中不可或缺的一環(huán)。經(jīng)理人最終需要將產(chǎn)品銷(xiāo)往最終消費(fèi)者，這其中很大一部分會(huì)通過(guò)電子商務(wù)形式進(jìn)行，類(lèi)似于C2C但又有所不同。C2C是傳統(tǒng)盈利模式，主要賺取商品進(jìn)出價(jià)差價(jià)。而M2C的盈利模式更為豐富靈活，可以是差價(jià)也可以是傭金。M2C的物流管理模式也比C2C更具多樣性，如零庫(kù)存；在現(xiàn)金流方面，也較傳統(tǒng)的C2C更有優(yōu)勢(shì)。
互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)主要包括信息服務(wù)、交易和支付三個(gè)方面，內(nèi)容包括電子商情廣告、電子選購(gòu)和交易、電子交易憑證交換、電子支付與結(jié)算以及售后網(wǎng)上服務(wù)等。主要交易類(lèi)型包括B to C和B to B兩種方式。參與電子商務(wù)的實(shí)體包括顧客、商戶(hù)、銀行及認(rèn)證中心。
從貿(mào)易活動(dòng)的角度分析，電子商務(wù)可以在多個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)，可以分為較低層次的電子商務(wù)如電子商情、電子貿(mào)易、電子合同等，以及*的電子商務(wù)，即利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行全部的貿(mào)易活動(dòng)，包括信息流、商流、資金流和部分物流的完整實(shí)現(xiàn)。
要實(shí)現(xiàn)完整的電子商務(wù)還涉及多方面，除了買(mǎi)家和賣(mài)家，還需有銀行、機(jī)構(gòu)、認(rèn)證機(jī)構(gòu)、配送中心等機(jī)構(gòu)的參與。由于電子商務(wù)參與各方在物理上互不謀面，因此整個(gè)電子商務(wù)過(guò)程并非簡(jiǎn)單的物理世界商務(wù)活動(dòng)的翻版。網(wǎng)上銀行、在線(xiàn)電子支付、數(shù)據(jù)加密、電子簽名等技術(shù)發(fā)揮著重要作用。
還有兩類(lèi)電子商務(wù)模式：
B2A（也即B2G）指的是企業(yè)與機(jī)構(gòu)之間的電子商務(wù)活動(dòng)。例如，通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)公布采購(gòu)細(xì)節(jié)，進(jìn)行網(wǎng)上競(jìng)價(jià)招標(biāo)，企業(yè)則通過(guò)電子方式投標(biāo)。這種方式雖仍處于初期階段，但可能會(huì)快速發(fā)展，因?yàn)榭梢酝ㄟ^(guò)示范效應(yīng)促進(jìn)電子商務(wù)的普及。除此之外，還可通過(guò)這類(lèi)電子商務(wù)對(duì)企業(yè)進(jìn)行行政管理，如發(fā)放進(jìn)出口許可證、開(kāi)展統(tǒng)計(jì)等。我國(guó)的金關(guān)工程就是通過(guò)這一模式建立以外貿(mào)為龍頭的電子商務(wù)框架。
C2A（也即C2G）指的是對(duì)個(gè)人的電子商務(wù)活動(dòng)。這類(lèi)活動(dòng)目前尚未真正形成，但在一些發(fā)達(dá)國(guó)家，如的稅務(wù)機(jī)構(gòu)已通過(guò)指定的私營(yíng)稅務(wù)或財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)事務(wù)所為公民提供電子報(bào)稅服務(wù)。雖然還未完全實(shí)現(xiàn)電子化報(bào)稅，但已具備消費(fèi)者對(duì)行政機(jī)構(gòu)電子商務(wù)的雛形。隨著商業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)消費(fèi)者、商業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)行政機(jī)構(gòu)電子商務(wù)的發(fā)展，將為社會(huì)公眾提供更加全面的電子服務(wù)。
至于商業(yè)模式，它包括了店鋪模式、餌與鉤模式、硬件軟件模式等。例如，店鋪模式是最基本、最古老的商業(yè)模式，即在有潛在消費(fèi)者的地方開(kāi)設(shè)店鋪展示產(chǎn)品或服務(wù)；餌與鉤模式則是以低價(jià)出售基本產(chǎn)品，通過(guò)相關(guān)消耗品或服務(wù)的價(jià)格盈利；硬件軟件模式則是將硬件制造和軟件開(kāi)發(fā)結(jié)合，以軟件增加用戶(hù)對(duì)硬件的粘性，并通過(guò)獨(dú)特的軟件系統(tǒng)在手機(jī)上承載這些軟件，使消費(fèi)者在升級(jí)硬件時(shí)考慮軟件使用習(xí)慣。
業(yè)務(wù)系統(tǒng)是企業(yè)進(jìn)行各項(xiàng)活動(dòng)的基礎(chǔ)，而要成功執(zhí)行這些活動(dòng)，企業(yè)需要掌握并有效運(yùn)用一系列有形和無(wú)形資產(chǎn)、技術(shù)和能力，這些被稱(chēng)之為“關(guān)鍵資源和能力”。
關(guān)鍵資源和能力是指驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)的重要資源和能力。在構(gòu)建任何商業(yè)模式時(shí)，明確企業(yè)所需的關(guān)鍵資源能力，以及如何獲取和建立這些資源和能力，是工作的重中之重。并非所有的資源和能力都具有同等價(jià)值，只有與企業(yè)的定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、盈利模式以及現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)相匹配，能相互強(qiáng)化資源能力的才是企業(yè)真正需要的。
盈利模式是企業(yè)獲得收入、分配成本、賺取利潤(rùn)的方式。在既定的業(yè)務(wù)系統(tǒng)中，各價(jià)值鏈所有權(quán)和價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)確定后，盈利模式反映了企業(yè)利益相關(guān)者的利益分配格局中的企業(yè)利益表現(xiàn)。良好的盈利模式不僅能帶來(lái)企業(yè)利益，更能編織一張穩(wěn)定共贏的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)。
自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中產(chǎn)生的現(xiàn)金收入扣除現(xiàn)金投資后的狀況，其貼現(xiàn)值反映了采用該商業(yè)模式的企業(yè)的投資價(jià)值。不同的現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)反映了企業(yè)在定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、關(guān)鍵資源能力以及盈利模式等方面的差異，體現(xiàn)了商業(yè)模式的獨(dú)特特征，并影響企業(yè)的成長(zhǎng)速度和投資價(jià)值。
說(shuō)到商業(yè)模式，它包含了多個(gè)核心模塊。價(jià)值主張，即公司通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)向消費(fèi)者提供的價(jià)值，它確認(rèn)了公司對(duì)消費(fèi)者的實(shí)用意義。消費(fèi)者目標(biāo)群體，即公司瞄準(zhǔn)的具有某些共性的消費(fèi)者群體。分銷(xiāo)渠道，即公司用來(lái)接觸消費(fèi)者的各種途徑。還有客戶(hù)關(guān)系、價(jià)值配置、核心能力、價(jià)值鏈、成本結(jié)構(gòu)以及收入模型等。
直銷(xiāo)的商業(yè)模式也是其中的一種。它包含了一系列要素及其關(guān)系，用以闡述特定實(shí)體的商業(yè)邏輯。比如，“店鋪模式”是最基本且最古老的商業(yè)模式之一，即在有潛在消費(fèi)者的地方開(kāi)設(shè)店鋪，展示產(chǎn)品或服務(wù)。還有“餌與鉤”模式，即基本產(chǎn)品的出售價(jià)格極低，而與之相關(guān)的消耗品或服務(wù)的價(jià)格則較高。隨著技術(shù)的發(fā)展，出現(xiàn)了許多依賴(lài)于技術(shù)的全新商業(yè)模式。
商業(yè)模式的設(shè)計(jì)包括了多個(gè)方面。首先要明確商業(yè)內(nèi)容，包括服務(wù)、商品和生產(chǎn)。要考慮供方和需方。還要具體規(guī)劃運(yùn)作流程。每一次商業(yè)模式的革新都能為公司帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但隨著時(shí)間的推移，公司必須不斷重新思考其商業(yè)設(shè)計(jì)，以適應(yīng)消費(fèi)者的價(jià)值取向的變化。
電子商務(wù)是當(dāng)前及未來(lái)一種非常有效的商業(yè)模式。它是在全球廣泛的商業(yè)活動(dòng)中，通過(guò)因特網(wǎng)開(kāi)放的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，實(shí)現(xiàn)各種商貿(mào)活動(dòng)的一種新型商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式。電子商務(wù)包括多種類(lèi)型，如ABC、B2B、B2C、C2C等。對(duì)于電子商務(wù)模式的設(shè)計(jì)，也需要考慮服務(wù)、商品、生產(chǎn)等商業(yè)內(nèi)容，以及供方、需方和具體運(yùn)作流程等因素。在構(gòu)思商業(yè)策略時(shí)需深入理解其內(nèi)在優(yōu)勢(shì)
在設(shè)計(jì)任何商業(yè)活動(dòng)時(shí)，首要之事是要清楚理解其核心運(yùn)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)，即這個(gè)商業(yè)模式的可行性。這是確保項(xiàng)目從一開(kāi)始就具備堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)的關(guān)鍵步驟。
商業(yè)模式的設(shè)計(jì)是一個(gè)復(fù)雜且多元的過(guò)程，它涉及到眾多方面。其中包括產(chǎn)品內(nèi)容（無(wú)論是服務(wù)、商品還是生產(chǎn)）的供應(yīng)方，以及客戶(hù)的需求。在設(shè)計(jì)具體的運(yùn)作流程時(shí)，必須深入理解核心運(yùn)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)。但我認(rèn)為，這樣的工作更適合由專(zhuān)業(yè)人士來(lái)完成。例如，像陳靈富這樣的商業(yè)模式專(zhuān)家，他們具有深厚的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，能夠?yàn)樯虡I(yè)模式的設(shè)計(jì)提供科學(xué)的指導(dǎo)和建議。
那么，在眾多的商業(yè)模式中，哪一種更為優(yōu)秀呢？這需要根據(jù)具體的行業(yè)和市場(chǎng)需求來(lái)定。以王順杰老師所倡導(dǎo)的免費(fèi)模式為例，這種模式在各個(gè)行業(yè)和領(lǐng)域都有廣泛的應(yīng)用。它不僅能夠幫助企業(yè)引流客戶(hù)、鎖定客戶(hù)，還可以通過(guò)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹、快速清庫(kù)存、快速融資以及快速裂變分店等方式，有效地推動(dòng)企業(yè)發(fā)展。王順杰老師在建立品牌方面也有著獨(dú)到的見(jiàn)解和高超的造詣。
更重要的是，王順杰老師經(jīng)常為大學(xué)生提供創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)，他的經(jīng)驗(yàn)和智慧可以幫助創(chuàng)業(yè)者避免走許多彎路。對(duì)于那些正處在創(chuàng)業(yè)初期的年輕人來(lái)說(shuō)，能夠得到王順杰老師的指導(dǎo)無(wú)疑是一大幸事。
無(wú)論是設(shè)計(jì)商業(yè)模式還是選擇適合的商業(yè)模式，都需要我們深入理解其內(nèi)在的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，并結(jié)合實(shí)際情況進(jìn)行選擇。而在這個(gè)過(guò)程中，專(zhuān)業(yè)人士的指導(dǎo)和建議是不可或缺的。
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