一、銷售制度
客戶管理制度是銷售工作的基礎(chǔ)。這包括的搜集、整理與分析，客戶開發(fā)和客戶服務(wù)等內(nèi)容。建立檔案有助于保存資料，便于企業(yè)后期維護(hù)關(guān)系及回訪工作。接著是銷售流程管理，包括銷售預(yù)測、銷售機(jī)會分析、銷售談判、訂單處理等環(huán)節(jié)，企業(yè)應(yīng)嚴(yán)格按照預(yù)定的流程操作管理以保證工作效率及信息的準(zhǔn)確性和透明化。在產(chǎn)品定價和促銷策略方面，企業(yè)需綜合考慮成本、市場需求、競爭對手和品牌定位等因素來制定具有競爭力的價格策略，并通過各類促銷活動擴(kuò)大市場影響力。業(yè)績考核和獎懲機(jī)制也是確保銷售目標(biāo)達(dá)成的重要手段，通過設(shè)定合理的考核指標(biāo)對銷售人員進(jìn)行定期評估，并根據(jù)業(yè)績結(jié)果實施獎懲措施。
二、現(xiàn)場管理制度（即企業(yè)的管理制度）包括物資管理、生產(chǎn)管理、質(zhì)量管理、能源管理、銷售管理以及安全管理等方面。這些制度確保企業(yè)高效、穩(wěn)定運(yùn)營，必須依法嚴(yán)格執(zhí)行。
關(guān)于營銷管理制度：
1. 每年不定期舉行業(yè)務(wù)會議，檢查和修正營業(yè)方針，包括市場定位、服務(wù)項目、營銷策略等。服務(wù)定位需具備技術(shù)和成本上的優(yōu)勢，擁有不被競爭者所擊敗的特色。
2. 拓展業(yè)務(wù)時遵循重點方針：注重市場前景廣闊的合作對象，有利于拓展業(yè)務(wù)和提高市場競爭力，*化利潤。注意及時回收貨款，滿足客戶需求，訂立長期合同。
（一）同業(yè)動向調(diào)研。
（二）市場研究與調(diào)查。
（三）制作客戶問候信函。
（四）請款與收款業(yè)務(wù)處理。
（二）在外務(wù)工作擴(kuò)大時，需根據(jù)客戶類別或商品類別，由正副兩位負(fù)責(zé)人分別承擔(dān)工作任務(wù)。若正負(fù)責(zé)人無法履行職責(zé)，副負(fù)責(zé)人或其他相關(guān)人員可代理執(zhí)行職務(wù)。
（三）在業(yè)務(wù)規(guī)模較小或市場初創(chuàng)階段，內(nèi)外務(wù)工作將由總負(fù)責(zé)人進(jìn)行統(tǒng)籌協(xié)調(diào)與控制。
營銷中心戰(zhàn)略規(guī)劃：
（一）需得到妥善分類和記錄。相關(guān)人員需隨時記錄所得資料。這些資料包括：對交易有重要影響的信息，如組織結(jié)構(gòu)、負(fù)責(zé)人、電話、場所、資產(chǎn)、負(fù)債、信用、業(yè)界地位、交易情況、付款情況、交易系統(tǒng)、營業(yè)情況、使用場合、交貨情況、態(tài)度等。除此之外，還需從報紙、雜志和網(wǎng)絡(luò)上剪貼相關(guān)信息，并進(jìn)行分類整理。
（二）業(yè)務(wù)活動必須根據(jù)公司資源及其他部門的整體狀況及趨勢，努力使業(yè)務(wù)與公司整體戰(zhàn)略相配合。
（三）需要對各產(chǎn)業(yè)、各公司的需求狀況進(jìn)行調(diào)查，特別是當(dāng)?shù)氐男枨鬆顩r，以掌握具有潛在需求的企業(yè)和機(jī)構(gòu)，制定有效的營銷策略，并開展相應(yīng)的宣傳工作，以促進(jìn)交易的進(jìn)展。
（四）每月或定期針對計劃與實際的市場開拓情況，制定工作計劃、記錄表和總結(jié)報告，并與公司高層及其他部門保持密切聯(lián)系。
（五）若客戶表現(xiàn)出積極態(tài)度并有意進(jìn)行合作，公司應(yīng)抓住機(jī)會，收集情報并積極斡旋，促成合作。
（六）必要時可設(shè)立項目開發(fā)小組，以加強(qiáng)對重要客戶的斡旋及開拓。
（七）必要時可設(shè)立方案小組，以提供客戶可行的解決方案。
營業(yè)技術(shù)：包括定價、預(yù)估和開拓。
（一）定價是基于營銷部門的預(yù)估成本，經(jīng)由公司決策后向客戶提出。
（二）在進(jìn)行定價時，通常需要準(zhǔn)備以下資料：單價表、成本計算表、一般行情價格表。
（三）在進(jìn)行預(yù)估時，需要獲得對方的詳細(xì)要求，以做出準(zhǔn)確的估計。
（四）必要時可召開生產(chǎn)銷售會議，并記錄相關(guān)備忘錄。
第二章銷售計劃管理制度：
一、銷售計劃管理基礎(chǔ)：
銷售計劃的架構(gòu)：
1. 銷售計劃是各項計劃的基礎(chǔ)，必須包括詳細(xì)的銷售量和銷售金額。
2. 銷售計劃的內(nèi)容應(yīng)包括：產(chǎn)品計劃、渠道計劃、成本計劃、銷售組織計劃、銷售總額計劃和促銷計劃等。
銷售人員行動管理計劃的編制：
1. 對銷售人員未來的行動管理至關(guān)重要。每位銷售人員應(yīng)明確未來一個月的重點行動目標(biāo)，并根據(jù)此行動計劃表，主管人員可進(jìn)行必要的指導(dǎo)。
2. 實施周別行動管理制度。每月設(shè)定重點行動目標(biāo)后，以周為單位列出具體行動方向。
3. 主管人員通過固定的總結(jié)報表檢查周期計劃的執(zhí)行情況。
二、年度銷售計劃管理：
基本目標(biāo)：確定全年銷售額的*數(shù)量。
基本方針：為實現(xiàn)上述目標(biāo)，公司采取以下措施：
1. 業(yè)務(wù)人員必須精通業(yè)務(wù)，具備危機(jī)意識。
2. 業(yè)務(wù)人員需全身心投入工作，實現(xiàn)高效、高收益的目標(biāo)。
3. 加強(qiáng)機(jī)能的敏捷性，賦予人員果斷迅決的權(quán)力。
4. 實行重賞重罰政策，確立責(zé)任體制。
5. 擴(kuò)大顧客需求和廣告計劃，以人員的訪問活動為主，廣告宣傳活動為補(bǔ)充。針對廣告發(fā)布媒體進(jìn)行檢查，實現(xiàn)最小費(fèi)用創(chuàng)造*成果的目標(biāo)。為此，應(yīng)充分研究并應(yīng)用廣告宣傳技術(shù)。
第三章銷售組織管理制度：
一、總則：規(guī)定營業(yè)部門的機(jī)構(gòu)、權(quán)限、運(yùn)作及處理等相關(guān)事項。
二、部門的業(yè)務(wù)范圍：根據(jù)總公司的指示，負(fù)責(zé)指導(dǎo)管理企劃、開拓新客戶等相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理。三、重要事項的決定需經(jīng)過公司討論決議后執(zhí)行。四、經(jīng)理的職務(wù)范圍包括企劃營銷方法、調(diào)查業(yè)務(wù)進(jìn)展以決定營業(yè)方針等。第四章情報管理
一、情報管理制度
1. 報告義務(wù)：業(yè)務(wù)員需時刻關(guān)注并填寫“企業(yè)物流情況記錄表”，并及時向上級報告。
2. 報告的種類及方法：
（1）日常報告：口頭回答。
（2）緊急報告：口頭回答或電話報告。
（3）定期報告：依照規(guī)定的“企業(yè)物流情況記錄表”進(jìn)行報告。
3. 顧客的級別分類：根據(jù)客戶規(guī)模、需求及時性及需求大小，將客戶分為A、B、C三個等級。等級的認(rèn)定由經(jīng)理根據(jù)市場調(diào)查情報綜合認(rèn)定。
（一）A等級：需求規(guī)模較大，且需求迫切。
（二）B等級：需求狀態(tài)一般，有需求想法。
（三）C等級：潛在需求狀態(tài)。
日常報告以“顧客情報報告書”的各項準(zhǔn)則進(jìn)行。
二、客戶名簿處理制度
管理：建立登記表，整理并保存客戶背景及物流需求狀況。由專人保管客戶原始資料，以防污損、破損、遺失等。各負(fù)責(zé)人需經(jīng)常關(guān)注客戶交易狀況，保持交易往來客戶原始資料及交易往來客戶一覽表的準(zhǔn)確性。加強(qiáng)信息溝通，保持內(nèi)部信息交流順暢。
三、訂單情報處理制度
遵循通則：關(guān)于訂單的情報獲取、報告、整理以及訂單活動相關(guān)事項，按照本制度規(guī)定的條例執(zhí)行。具體活動方針的決定和指示，以負(fù)責(zé)區(qū)域的指示和通路的把握為基準(zhǔn)。包括打聽及各種調(diào)查方法、情報報告的做成記錄、報告的整理及賬目記錄、訂單獲得的促成及聯(lián)絡(luò)等。實施對內(nèi)情報獎勵制度。各部門依據(jù)本制度實施和管理。調(diào)查整理過程中重要事項要及時向經(jīng)理報告。調(diào)查資料也要提交給經(jīng)理審查確認(rèn)后采取行動，并對預(yù)定日程和實際業(yè)績進(jìn)行評估管理。
四、個人調(diào)查實施方法
(一)針對“新員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)”：
1. 由經(jīng)理安排新員工接受培訓(xùn)。
2. 主講嘉賓：營銷經(jīng)理。
3. 培訓(xùn)的最后一課將由總經(jīng)理進(jìn)行總結(jié)發(fā)言。
(二)針對“全體業(yè)務(wù)員”：
全體業(yè)務(wù)員每年將接受兩次集訓(xùn)，每次持續(xù)兩天?？偣緯O(shè)計課程，并安排講師（包括內(nèi)部和外部講師）。
（三）培訓(xùn)的內(nèi)容
禮儀培訓(xùn)：包括電話禮儀、著裝禮儀。
服務(wù)技巧：處理問題的技巧、客戶服務(wù)的十大注意事項。
客戶滿意度：提升客戶滿意度的策略和方法。
物流業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：物流業(yè)務(wù)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和流程。
銷售人員工作準(zhǔn)則：包括銷售經(jīng)理管理手冊、銷售方針的確立與貫徹等。
關(guān)于銷售方針的確立與貫徹：
銷售方針是銷售經(jīng)理在自己所轄的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，訂定的促銷及營運(yùn)方面的指導(dǎo)方向。銷售方針分為長期方針（3-5年）和短期方針（1年以內(nèi)）。銷售方針的確定應(yīng)以公司的經(jīng)營目標(biāo)為基礎(chǔ)。
銷售計劃的要點：
銷售計劃不僅包括銷售額預(yù)算，還應(yīng)包括銷售組織、商品、消費(fèi)者、售價、銷售方法、廣告和宣傳、銷售預(yù)算等的全面規(guī)劃。擬定銷售計劃時，需配合銷售方針與政策，注重全體人員的參與，避免沿用前期計劃或慣性計劃。經(jīng)理對銷售計劃的實施與管理負(fù)完全責(zé)任，并確保達(dá)成目標(biāo)。
銷售部內(nèi)部組織的營運(yùn)要點：
銷售組織與業(yè)務(wù)效率息息相關(guān)。銷售經(jīng)理應(yīng)關(guān)注組織形態(tài)的有效運(yùn)營，并重視組織管理的研究。組織營運(yùn)的關(guān)鍵在于銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力，需特別關(guān)注銷售的分擔(dān)與配置、使命、報告系統(tǒng)、責(zé)任與權(quán)限的明確劃分。在銷售經(jīng)理的權(quán)限內(nèi)，應(yīng)根據(jù)環(huán)境變化修正組織，使之具有適應(yīng)性。
銷售途徑政策的注意事項：
根據(jù)自身公司的實際情況，對業(yè)界、自身公司在業(yè)界的立場、服務(wù)、地理條件等要有客觀認(rèn)識，以采取適當(dāng)?shù)匿N售途徑政策。銷售途徑政策應(yīng)以效率性為本位，避免僅僅基于私情、偶發(fā)意向或模仿其他公司來決定。對于效率不高的銷售途徑，應(yīng)果斷調(diào)整。交易條件和契約的訂立必須格外小心，一切以書面形式為準(zhǔn)。銷售經(jīng)理應(yīng)積極調(diào)查研究和企劃更有效的銷售途徑，并在危險性較小的范圍內(nèi)進(jìn)行嘗試。
市場調(diào)查的注意事項：
在進(jìn)行預(yù)備或正式調(diào)查時，若發(fā)現(xiàn)無繼續(xù)調(diào)查的必要，應(yīng)立即停止，避免拖延。同時應(yīng)盡量利用現(xiàn)有資料和實地調(diào)查的資料。在調(diào)查結(jié)果的運(yùn)用方面，需要整理調(diào)查內(nèi)容并嚴(yán)守報告提交期限，同時確保調(diào)查結(jié)果得到有效地運(yùn)用，不能隨意否定或忽視。
當(dāng)由公司外的專門機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查時，不要輕信對方言辭，必須驗證該機(jī)構(gòu)的能力、業(yè)績和信譽(yù)等。銷售經(jīng)理應(yīng)親自參與調(diào)查。在調(diào)查過程中要充分協(xié)調(diào)溝通，明確自身需求及期望。若調(diào)查結(jié)果不完整，應(yīng)重新調(diào)查。
關(guān)于新設(shè)立或撤銷分公司、辦事處的決策需慎重。分公司、營業(yè)處的存在對經(jīng)營及銷售有利有弊。當(dāng)利大于弊時，應(yīng)設(shè)立新的分公司或維持現(xiàn)狀；弊大于利時，應(yīng)考慮縮小編制或撤銷分公司。對利弊的判斷不能憑主觀或直覺，需要有科學(xué)化的分析。
設(shè)立新分公司時，要進(jìn)行事前調(diào)查和利益核算，避免迎合上級的臨時意向。應(yīng)盡量采用階梯式展開，先從小規(guī)模開始，再逐步擴(kuò)大。分公司、營業(yè)處負(fù)責(zé)人的選定至關(guān)重要，不能隨意委派。
在縮小或撤銷分公司、辦事處時，不要被內(nèi)外因素所束縛，要有充分的理由才能做出決定。對于撤消的分公司、營業(yè)處的土地和建筑物，要充分利用。
在提供新服務(wù)時，要注意不要只委托給其他部門，要與公司高層、企劃人員及開發(fā)部門共同研究。要提供構(gòu)想和情報，包括客戶的意見和情報的收集制度。在市場開發(fā)與銷售方面，若無銷售部門的協(xié)助，產(chǎn)品難以有較高的銷售量。要注意對產(chǎn)品的可銷性的判斷，并積極銷售商品。
在人員配置上，需選用適合市場開發(fā)的工作人選，如具有挑戰(zhàn)意愿的推銷員。同時要有專門的部門及適當(dāng)人選配置，不能以兼職形式從事市場開發(fā)。公司內(nèi)若無合適人選，可尋求外部人才。這些人選需要勤勉積極，并有耐心。銷售經(jīng)理應(yīng)作為表率，應(yīng)對付更強(qiáng)的競爭者，及時行動支援部屬。
在信用調(diào)查中，要注意方法的選擇。可以由公司內(nèi)的專業(yè)部門或銷售負(fù)責(zé)人進(jìn)行調(diào)查，也可以借助公司外的專門機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查。銷售部門實行調(diào)查時，要編制信用調(diào)查的說明書并教育部屬。重要的或大型客戶的調(diào)查需由銷售經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。在借助公司以外的機(jī)構(gòu)時，要選擇信用調(diào)查能力卓越的機(jī)構(gòu)，并培養(yǎng)正確理解報告內(nèi)容的能力。
快速響應(yīng)定價單反饋
當(dāng)定價單一經(jīng)提出，迅速的準(zhǔn)確反饋是不可或缺的。對于定價單的存根，我們應(yīng)該定期進(jìn)行研討，或者針對其中的關(guān)鍵點進(jìn)行深入研究。當(dāng)交易成功并且需要經(jīng)理出面時，我們應(yīng)該立即采取行動。
合同注意事項詳解
一、合同訂立需謹(jǐn)慎
在交易初期，無論合同是以書面還是口頭形式約定，都需要我們格外慎重。設(shè)想交易雙方的財力狀況以及隨著交易所產(chǎn)生的各種條件，這些都應(yīng)被納入合同的范疇。在交涉過程中，我們需要有耐心，并盡力爭取最有利的條件。
二、制定交易規(guī)定或合同書
合同應(yīng)該盡可能地依據(jù)規(guī)定或文件來擬定。特別是在簽訂重要或大宗交易的合我們需要更加謹(jǐn)慎。對于常規(guī)的、基礎(chǔ)的交易，必須根據(jù)交易規(guī)定來決定，例如代理商的交易規(guī)定等。對于重要且內(nèi)容復(fù)雜的合同書，應(yīng)該請公司內(nèi)外的專家或律師進(jìn)行審查。任何合同書都需要經(jīng)理的審核，特別是對于特約事項，更需要特別留意。
三、應(yīng)對合同違約或糾紛
當(dāng)遇到合同違約或糾紛時，銷售經(jīng)理需要親自制定對策并處理，而不僅僅是將問題交給下屬去解決。無論糾紛是由哪一方引起，我們都不應(yīng)輕易放棄或隨意處理。任何情況都應(yīng)該向上司匯報，尋求*解決方案。
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