經(jīng)過(guò)六七年的經(jīng)驗(yàn)累積，貸款行業(yè)的亂象與整體素質(zhì)參差不齊的問(wèn)題一直存在。有時(shí)候，生活中的緊急資金需求或業(yè)務(wù)上的墊資需求，我們不得不向銀行貸款，從而與貸款客戶(hù)經(jīng)理產(chǎn)生聯(lián)系。據(jù)我所知，一些公司中的一些員工存在以下銷(xiāo)售套路，通過(guò)欺騙客戶(hù)完成貸款以達(dá)成自己的目的。我想知道你們是否也曾遇到過(guò)這樣的情況？
他們常常無(wú)中生有，隱瞞產(chǎn)品缺點(diǎn)以迎合客戶(hù)需求。比如，客戶(hù)需要房產(chǎn)抵押的貸款產(chǎn)品，先還利息再還本金的方式。但公司實(shí)際并不支持這種還款方式，銷(xiāo)售人員卻為了暫時(shí)留住客戶(hù)，聲稱(chēng)有這種產(chǎn)品。當(dāng)客戶(hù)準(zhǔn)備好所有材料并審核通過(guò)后，卻被告知并不符合先還利息后還本的還款方式。因?yàn)榧毙栀Y金，客戶(hù)往往被迫選擇其他方案，但產(chǎn)品并不符合其實(shí)際需求，可能給征信帶來(lái)影響。在資金需求前一定要了解清楚。
還有一些員工利用轉(zhuǎn)移注意力和微笑藏刀的策略。在車(chē)貸公司中，他們只是中介，沒(méi)有完成貸款的資金。他們尋找出資人放貸，并收取高額手續(xù)費(fèi)。這部分客戶(hù)的征信可能不是特別好，業(yè)務(wù)員會(huì)抓住客戶(hù)的痛點(diǎn)促進(jìn)簽約。在資金審批后，他們不告知客戶(hù)真實(shí)的合同金額，通過(guò)高額的GPS費(fèi)、流量費(fèi)等額外收費(fèi)，使實(shí)際的融資成本高達(dá)36%甚至更高。他們利用客戶(hù)的急切心理和好看的女業(yè)務(wù)員來(lái)制造氛圍，讓客戶(hù)在不知不覺(jué)中簽約。對(duì)于這種“藏刀而笑”的套路，我們要時(shí)刻保持清醒。
還有一些業(yè)務(wù)員采取更狠的策略，明明客戶(hù)只需要20萬(wàn)解決燃眉之急，但為了引導(dǎo)客戶(hù)多貸款增加業(yè)績(jī)，一步步騙客戶(hù)過(guò)橋，把月供幾千變成月供七八萬(wàn)！這樣的行為不僅對(duì)客戶(hù)造成極大的負(fù)擔(dān)，而且是不誠(chéng)信的行為。我們?nèi)ド暾?qǐng)貸款的時(shí)候，一定要誠(chéng)信溝通，與客戶(hù)經(jīng)理明確溝通需求并保留證據(jù)以防糾紛。
對(duì)于如何尋找貸款客戶(hù)的問(wèn)題，可以通過(guò)了解公司的業(yè)務(wù)范圍和現(xiàn)有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)來(lái)找到市場(chǎng)圈；做好目標(biāo)規(guī)劃和業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)分解；了解所在城市的區(qū)域和目標(biāo)客戶(hù)；真誠(chéng)為每一位客戶(hù)服務(wù)并腳踏實(shí)地做好口碑。還可以通過(guò)企業(yè)導(dǎo)師制度、專(zhuān)業(yè)人士的幫助、企業(yè)提供的名單、商業(yè)聯(lián)系、結(jié)識(shí)其他銷(xiāo)售人員、閱讀報(bào)紙等途徑來(lái)拓展客戶(hù)渠道。關(guān)于企業(yè)如何造勢(shì)和造勢(shì)前的選料問(wèn)題，也是非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。選對(duì)題材就像是選對(duì)了玉米棒上的包谷粒，所有的宣傳造勢(shì)活動(dòng)都是圍繞這個(gè)基礎(chǔ)展開(kāi)的。除了突發(fā)事件外，這些題材通常是企業(yè)經(jīng)過(guò)研究分析后選定的。自己造“料”也是尋找題材的一種重要方式。
以上內(nèi)容僅供參考和討論之用。在貸款過(guò)程中請(qǐng)保持謹(jǐn)慎和警惕以免遭受損失。深度挖掘內(nèi)在動(dòng)力，打造企業(yè)新聞新篇章
在企業(yè)的日常運(yùn)營(yíng)中，挖掘潛力并創(chuàng)造有利于企業(yè)的新聞是至關(guān)重要的。這種“創(chuàng)作”并非有固定模式或原則可循，它依賴(lài)于操作者的廣博學(xué)識(shí)、豐富的想象力以及敏銳的市場(chǎng)洞察力。比如，容聲冰箱入駐重要場(chǎng)所、科龍集團(tuán)向香港大廳敬獻(xiàn)九龍鼎等，都是企業(yè)巧妙利用市場(chǎng)嗅覺(jué)捕捉到的突如其來(lái)的靈感。同樣，“降價(jià)”也可以是長(zhǎng)虹、蘇寧，國(guó)美等企業(yè)常用的造勢(shì)手段，每次都能引來(lái)媒體的熱烈追捧。
一、緊抓新聞熱點(diǎn)
對(duì)于身邊發(fā)生的各種新聞事件，企業(yè)應(yīng)善于分析和觀察，從中找出與企業(yè)和產(chǎn)品的結(jié)合點(diǎn)，利用其中的商機(jī)為企業(yè)服務(wù)。例如南北朝鮮和談的歷史性鏡頭，可以通過(guò)品牌活動(dòng)與之相結(jié)合。又如沈陽(yáng)飛龍搶注“”商標(biāo)的事件，雖花費(fèi)不多，但引發(fā)的媒體報(bào)道價(jià)值連城。
二、公益事業(yè)助力品牌建設(shè)
投入時(shí)間和金錢(qián)從事公益活動(dòng)，可以提高品牌在公眾中的形象。比如科龍公司的扶貧活動(dòng)、贊助亞運(yùn)會(huì)、奧運(yùn)會(huì)等，都是通過(guò)公益活動(dòng)來(lái)傳遞企業(yè)的社會(huì)責(zé)任和價(jià)值觀。
三、多元廣告策略助力銷(xiāo)售
廣告是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的重要手段，但并非萬(wàn)能。企業(yè)做廣告時(shí)，應(yīng)從產(chǎn)品特點(diǎn)或與外部環(huán)境相結(jié)合的角度找賣(mài)點(diǎn)，如功能性賣(mài)點(diǎn)、技術(shù)性賣(mài)點(diǎn)、概念性賣(mài)點(diǎn)等。廣告的投放應(yīng)與銷(xiāo)售的增長(zhǎng)形成良性循環(huán)。
四、新聞發(fā)布會(huì)策略
新聞發(fā)布會(huì)是企業(yè)與媒體溝通的重要橋梁。選擇合適的日期和地點(diǎn)召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，可以更好地傳達(dá)企業(yè)的信息。發(fā)布會(huì)上應(yīng)提供新聞通稿和背景介紹，以便記者挖掘新聞事件、擴(kuò)大報(bào)道范圍。根據(jù)企業(yè)需求和媒體關(guān)系，可以選擇經(jīng)濟(jì)型、普通型或轟動(dòng)型的發(fā)布方式。
五、創(chuàng)新產(chǎn)品推介會(huì)
新產(chǎn)品推介會(huì)是向消費(fèi)者展示企業(yè)創(chuàng)新能力的機(jī)會(huì)。選擇合適的地點(diǎn)和時(shí)間，搭建舞臺(tái)或展臺(tái)，邀請(qǐng)演藝界人士助陣，可以吸引更多消費(fèi)者的關(guān)注。通過(guò)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品問(wèn)題互動(dòng)和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，可以增強(qiáng)消費(fèi)者的參與感和購(gòu)買(mǎi)欲望。
六、健康咨詢(xún)會(huì)與品牌傳播
舉辦與產(chǎn)品功能相關(guān)的健康咨詢(xún)會(huì)，是醫(yī)藥保健品企業(yè)常用的營(yíng)銷(xiāo)手段。通過(guò)專(zhuān)家或醫(yī)生的咨詢(xún)活動(dòng)，向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品的健康價(jià)值和功效。這種活動(dòng)也具有公益性質(zhì)，有利于樹(shù)立企業(yè)的品牌形象。
七、大型公關(guān)活動(dòng)策劃
大型公關(guān)活動(dòng)具有很強(qiáng)的新聞性和轟動(dòng)效應(yīng)，容易吸引媒體和消費(fèi)者的關(guān)注。比如匯仁集團(tuán)的烏雞女性健康護(hù)理中醫(yī)現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)會(huì)就是一個(gè)成功的案例。通過(guò)大規(guī)模的咨詢(xún)活動(dòng)和產(chǎn)品推薦，不僅傳遞了產(chǎn)品的健康價(jià)值，還樹(shù)立了企業(yè)的品牌形象。
本次活動(dòng)預(yù)計(jì)將吸引7至8萬(wàn)名直接參與者，這是一個(gè)面對(duì)面、一對(duì)一深入、細(xì)致、權(quán)威的廣告宣傳的絕佳機(jī)會(huì)，間接影響的人數(shù)更是難以計(jì)數(shù)。
現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的產(chǎn)品預(yù)計(jì)將達(dá)到3至5萬(wàn)盒，這將培養(yǎng)出相當(dāng)數(shù)量的初次使用者，其中又將有相當(dāng)一部分成為忠實(shí)用戶(hù)。
我們將對(duì)咨詢(xún)者進(jìn)行詳細(xì)的登記，包括姓名、住址、年齡、電話號(hào)碼等信息，以積累大量終端，為今后的定向市場(chǎng)調(diào)查和回訪做好準(zhǔn)備。
此次活動(dòng)是一個(gè)絕佳的機(jī)會(huì)，為廣告宣傳和軟新聞炒作提供了廣闊的空間，可以設(shè)計(jì)一系列廣告和報(bào)道。
通過(guò)健康咨詢(xún)會(huì)和配套的廣告宣傳及新聞炒作，預(yù)計(jì)會(huì)有數(shù)萬(wàn)人直接參與，使產(chǎn)品在全省范圍內(nèi)家喻戶(hù)曉，進(jìn)一步提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度。
我們還將借助各種展會(huì)來(lái)宣傳造勢(shì)。每年，全國(guó)各地產(chǎn)生的各種展覽(博覽)會(huì)多達(dá)300多次，如廣交會(huì)、糖酒會(huì)、貿(mào)易洽談會(huì)等。雖然展會(huì)上參會(huì)者絡(luò)繹不絕，但并非每個(gè)參展企業(yè)都能得到滿(mǎn)意的結(jié)果。
從歷屆全國(guó)糖酒商品交易會(huì)來(lái)看，國(guó)內(nèi)外實(shí)力雄厚的廠商都會(huì)競(jìng)相投入資金進(jìn)行廣告宣傳，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)。例如，在重要位置設(shè)置廠家的宣傳品，如充氣的拱形門(mén)、大型商品模型、氣球、彩旗、橫幅、產(chǎn)品招貼、產(chǎn)品宣傳手冊(cè)、宣傳單等。還會(huì)利用酒桌上的機(jī)會(huì)與來(lái)自的經(jīng)銷(xiāo)商建立感情。
研討會(huì)也是企業(yè)造勢(shì)的一種流行趨勢(shì)。借研討會(huì)之名，行商家宣傳廣告之實(shí)。由企業(yè)贊助邀請(qǐng)行業(yè)專(zhuān)家和媒體記者參加，研討題目一般都與企業(yè)的新技術(shù)和新產(chǎn)品等有關(guān)。除了闡述企業(yè)和行業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，主要是企業(yè)借此機(jī)會(huì)向媒體和業(yè)界人士介紹自己的產(chǎn)品。
直接的硬廣告太多，讓消費(fèi)者越來(lái)越反感。相比之下，軟文的“功效”最好。腦白金之所以能火遍中國(guó)，像龍卷風(fēng)一樣從消費(fèi)者口袋掠走幾十個(gè)億，如果論功行賞，“軟文”應(yīng)當(dāng)首當(dāng)其沖。
打官司在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)造勢(shì)的理論與實(shí)踐中，已經(jīng)被企業(yè)賦予了新的功能和使命，那就是造勢(shì)。借助媒體的力量，將矛盾雙方的故事放大，為媒體提供極好的題材。隨著訴訟過(guò)程的跌宕起伏，媒體會(huì)不吝筆墨地為雙方大肆渲染。這時(shí)，企業(yè)需要學(xué)會(huì)運(yùn)用媒體的“熱情”，不斷制造、挖掘新聞和有關(guān)花絮。
宣傳造勢(shì)還可以從招聘廣告開(kāi)始。見(jiàn)過(guò)一次招聘5000名軟件人才的企業(yè)嗎？在各大報(bào)紙廣做宣傳，如果招聘成功，這批龐大的新員工隊(duì)伍將占到該企業(yè)員工總數(shù)的近半。這樣的數(shù)字既引起了行業(yè)震動(dòng)，又為企業(yè)大造聲勢(shì)，顯示了企業(yè)的實(shí)力。在這個(gè)過(guò)程中企業(yè)被更多的人認(rèn)識(shí)和了解。
除此之外，企業(yè)造勢(shì)活動(dòng)不能僅著眼于“大”處，更應(yīng)該從身邊一點(diǎn)一滴的小事做起。例如公開(kāi)向社會(huì)征集廣告詞和對(duì)聯(lián)的策劃便是其一。利用各種各樣的“名人”作為太陽(yáng)，借他們的光發(fā)亮也是常用策略。比如請(qǐng)個(gè)學(xué)術(shù)界或商界的名人、演藝界明星等作為形象代言人或形象大使。炒作“名人”或請(qǐng)“名人”為企業(yè)做形象代言人時(shí)也要考慮支付成本和風(fēng)險(xiǎn)。類(lèi)似于米盧這樣的身價(jià)暴漲暴跌的“名人”，商家需要取其精華并規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。雖然世界杯后請(qǐng)米盧作代言的廠家聲稱(chēng)沒(méi)有給產(chǎn)品銷(xiāo)量帶來(lái)負(fù)面影響，但風(fēng)險(xiǎn)仍然存在。類(lèi)似地，“雙簧造勢(shì)”也是一種有效的宣傳手段，通過(guò)多重策略將活動(dòng)炒得火熱。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略與市場(chǎng)造勢(shì)
在企業(yè)的宣傳推廣中，若僅靠單方面的“獨(dú)角戲”，難免顯得力量單薄。相反，當(dāng)企業(yè)能夠找到合作伙伴，形成“一唱一和”的宣傳態(tài)勢(shì)，便能更好地吸引媒體的關(guān)注和消費(fèi)者的興趣。通過(guò)此種方式，企業(yè)可以在消費(fèi)者中造出聲勢(shì)，從而吸引更多消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)，不必投入大量的廣告費(fèi)用，也能達(dá)到提升銷(xiāo)量的效果。觀察歷次家電價(jià)格大戰(zhàn)，我們總能看到廠商之間默契的“雙簧戲”，先由經(jīng)銷(xiāo)商“自彈自唱”引發(fā)市場(chǎng)小規(guī)模搶購(gòu)，然后通過(guò)廠家的否認(rèn)與指責(zé)，進(jìn)一步引發(fā)媒體與消費(fèi)者的關(guān)注，最終形成大規(guī)模的搶購(gòu)風(fēng)潮。這樣一輪輪的炒作，最終讓彩電巨頭們賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。
面對(duì)同業(yè)巨頭，企業(yè)有時(shí)會(huì)采取“螞蟻斗大象”的策略，明知自身力量懸殊，卻依然叫板同行。這樣的行為并非無(wú)的放矢，而是借叫板之機(jī)為自己揚(yáng)名，成為新聞的焦點(diǎn)。例如，“榮華雞”進(jìn)入北京時(shí)挑戰(zhàn)“肯德基”，“紅高粱”在鄭州開(kāi)業(yè)后向“麥當(dāng)勞”叫板，雖然未能長(zhǎng)久獲利，但至少在叫板期間得了一時(shí)之名。
企業(yè)也會(huì)運(yùn)用各種策略進(jìn)行市場(chǎng)造勢(shì)。例如，“農(nóng)夫山泉”為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品由純凈水向天然水的轉(zhuǎn)型，運(yùn)用攻擊性手段，針對(duì)一個(gè)爭(zhēng)議已久的問(wèn)題進(jìn)行炒作，吸引眼球。再如，大型拍賣(mài)會(huì)也是企業(yè)造勢(shì)的好地方，比如秦池酒廠通過(guò)央視廣告競(jìng)標(biāo)成功，后借助媒體傳播造勢(shì)，產(chǎn)品訂單紛至沓來(lái)。
在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的危難之時(shí)，企業(yè)也會(huì)選擇借機(jī)顯身手進(jìn)行造勢(shì)，這不僅能為自身?yè)P(yáng)名，還能展現(xiàn)企業(yè)的品格。從反面進(jìn)行炒作也是一種策略，如兩家企業(yè)趁某企業(yè)遭遇危機(jī)時(shí)發(fā)布收購(gòu)消息，實(shí)際上是為了炒作自己。而從正面進(jìn)行炒作則如亞細(xì)亞在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手受災(zāi)時(shí)送去慰問(wèn)品，雖是“秀”，但卻炒出了人情味。
當(dāng)一個(gè)企業(yè)面對(duì)不成熟的市場(chǎng)時(shí)，它需要像園丁一樣去培育市場(chǎng)。例如格蘭仕微波爐，它早早就認(rèn)識(shí)到要大規(guī)模引導(dǎo)消費(fèi)、擴(kuò)充市場(chǎng)容量。其具體措施包括分析市場(chǎng)和消費(fèi)者習(xí)慣、制定進(jìn)攻策略與媒體合作進(jìn)行宣傳、編寫(xiě)并贈(zèng)送微波爐知識(shí)叢書(shū)和光碟等。這樣不僅教育了消費(fèi)者，還讓品牌得以叫響全國(guó)。
當(dāng)面對(duì)突如其來(lái)的負(fù)面謠言時(shí)，如關(guān)于微波爐對(duì)人體有害的謠言，格蘭仕這樣的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者需要冷靜應(yīng)對(duì)。分析謠言來(lái)源，揭露背后真相，并利用媒體和網(wǎng)絡(luò)的力量進(jìn)行正面宣傳，以化解危機(jī)并重振市場(chǎng)信心。
面對(duì)國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)格蘭仕的軟攻擊，格蘭仕采取了強(qiáng)有力的反擊措施。其一，格蘭仕于2002年7月9日前往北京，向媒體傾訴自身的困境，由知名職業(yè)經(jīng)理人、格蘭仕集團(tuán)總經(jīng)理助理趙強(qiáng)領(lǐng)銜，揭露對(duì)手的險(xiǎn)惡用心。其二，格蘭仕在北京召開(kāi)大規(guī)模的澄清會(huì)，邀請(qǐng)國(guó)家工商局、技監(jiān)局、家電協(xié)會(huì)、消協(xié)、*推進(jìn)委員會(huì)以及預(yù)防醫(yī)學(xué)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)和專(zhuān)家共同出席，澄清事實(shí)真相。其三，格蘭仕充分利用媒體的力量，不僅將其作為宣傳降價(jià)的工具，更成為澄清誤解和反擊對(duì)手的有力武器。其四，格蘭仕在自己的網(wǎng)站上設(shè)立了專(zhuān)題欄目，全面宣傳和澄清事件真相，并收集了各媒體的相關(guān)報(bào)道以及企業(yè)維護(hù)權(quán)益的歷程和決心。其五，格蘭仕借助媒體的力量，對(duì)對(duì)手施加壓力。據(jù)7月17日《每日新報(bào)》報(bào)道，格蘭仕已經(jīng)查出謠言文章的幕后黑手為某跨國(guó)公司，并已發(fā)出律師函，不排除采取法律手段。
關(guān)于汽車(chē)保養(yǎng)，并非一定要前往4S店。許多消費(fèi)者還是傾向于選擇4S店，因?yàn)檫@里更加專(zhuān)業(yè)、服務(wù)優(yōu)質(zhì)、質(zhì)量有保障。如果因?yàn)楸ｐB(yǎng)不當(dāng)而導(dǎo)致交通事故，4S店將承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。4S店也擁有外面汽修店無(wú)法比擬的優(yōu)點(diǎn)，例如提供原廠配件、更精湛的單一品牌維修技術(shù)、投訴途徑暢通、服務(wù)更周到等。盡管4S店保養(yǎng)費(fèi)用可能較高，但總的來(lái)說(shuō)更加省心、可靠性較高。許多消費(fèi)者仍然會(huì)選擇前往4S店進(jìn)行保養(yǎng)。
在4S店進(jìn)行保養(yǎng)時(shí)，車(chē)主需要注意以下幾點(diǎn)。常規(guī)保養(yǎng)時(shí)，盡量避免被服務(wù)顧問(wèn)推薦的額外保養(yǎng)項(xiàng)目所迷惑。每輛車(chē)的保養(yǎng)手冊(cè)都會(huì)明確每次保養(yǎng)的具體項(xiàng)目，車(chē)主只需按照手冊(cè)要求進(jìn)行保養(yǎng)即可。服務(wù)顧問(wèn)有時(shí)為完成業(yè)績(jī)要求，可能會(huì)推薦不必要的額外項(xiàng)目。不要盲目提高保養(yǎng)配件標(biāo)準(zhǔn)。例如，對(duì)于普通車(chē)輛來(lái)說(shuō)，使用全合成機(jī)油可能并非必要，而部分4S店可能會(huì)誤導(dǎo)車(chē)主更換更高級(jí)別的機(jī)油。車(chē)主還需要提防少數(shù)不良4S店偷換零件的行為。雖然這種情況較為罕見(jiàn)，但車(chē)主仍需保持警惕。
無(wú)論是選擇4S店還是外面汽修店進(jìn)行汽車(chē)保養(yǎng)，車(chē)主都應(yīng)該根據(jù)自身需求和車(chē)輛情況做出明智的選擇，并保持對(duì)服務(wù)的警惕性。
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