1. 提高銷售管理層的市場觀念和營銷能力。隨著信泰多年的發(fā)展，其主營行業(yè)已經(jīng)從傳統(tǒng)行業(yè)擴展到多個領(lǐng)域，同時營銷方式也在不斷升級。本次銷售管理培訓(xùn)課程旨在幫助學(xué)員更好地掌握營銷專業(yè)知識，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，實現(xiàn)人生價值。
2. 營銷發(fā)展戰(zhàn)略與管理方法。課程內(nèi)容將圍繞營銷理論知識展開，通過經(jīng)典案例的深入分析，結(jié)合多年的理論整理和社會經(jīng)驗，循序漸進地講解營銷方法和策略。還將采用互動教學(xué)的方式，幫助學(xué)生掌握實用的營銷技巧。
3. 銷售市場營銷理論及實踐。課程將圍繞銷售市場營銷4P理論展開，強調(diào)“以銷售市場為導(dǎo)向性，以客戶為中心”的經(jīng)營理念。將結(jié)合實際案例，探討技術(shù)創(chuàng)新的升級和商品的創(chuàng)新開發(fā)的重要性。還將討論如何學(xué)習(xí)優(yōu)秀企業(yè)的成功案例和先進方法，提高大客戶管理的重要性。
二、銷售管理培訓(xùn)課程有哪些類別
1. 高效率培訓(xùn)：這類課程旨在提高工作效率，雖然費用較高但仍然受到高層次人才的歡迎。
2. 自我管理培訓(xùn)：除了工作時間的管理外，還包括生活時間的管理手段。因為自我管理是提高效率的關(guān)鍵，因此無論是企業(yè)還是個人都很歡迎這類培訓(xùn)。
3. 團隊意識培訓(xùn)：隨著西方文化的影響，越來越多的中國企業(yè)意識到員工合作對企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。團隊協(xié)作逐漸成為企業(yè)文化的重要組成部分，市場對這方面專業(yè)培訓(xùn)的需求也在不斷增加。
4. 營銷方式及技巧培訓(xùn)：隨著市場競爭的加劇，企業(yè)需要更積極、主動地進行市場開拓。銷售人員參加專業(yè)培訓(xùn)對于提升銷售業(yè)績至關(guān)重要。客戶服務(wù)技巧培訓(xùn)也備受關(guān)注，因為顧客是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。
5. 交流技巧培訓(xùn)：包括演講技巧和方法、溝通技巧、顧客接待方法等。項目風(fēng)險管理培訓(xùn)、薪酬設(shè)計培訓(xùn)、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)場景培訓(xùn)以及戰(zhàn)略人力資源培訓(xùn)等也是銷售管理培訓(xùn)課程中的重要內(nèi)容。
三、如何做好企業(yè)銷售培訓(xùn)
6、讓我們再深入了解IBM的做法。IBM的管理體系實際上是基于“自我承諾”的理念。每年年初，員工會根據(jù)公司的期望和自己的承諾制定目標，并制定相應(yīng)的“勝利策略”。他們會計劃實施這些策略的具體步驟，如何與其他團隊合作。接著，他們會與上級溝通，明確自身在哪些方面有不足，并確定達成目標所需的培訓(xùn)。他們會與人力資源部門協(xié)商制定個人全年培訓(xùn)計劃。通過這種方式，員工在競爭自我的也為企業(yè)的成長做出了貢獻?？梢姡挥挟斉嘤?xùn)成為人力資源管理的一部分時，它才能有效地發(fā)揮作用。我們在企業(yè)里進行的培訓(xùn)，很大程度上是受到了這些國際領(lǐng)先企業(yè)的啟發(fā)。如果只是簡單地模仿他們的培訓(xùn)方式，而不學(xué)習(xí)他們的人力資源管理體系，就像“緣木求魚”，無法達到預(yù)期的效果。
7、關(guān)于培訓(xùn)方法的探討——課程的開發(fā)與講師的選擇
8、銷售培訓(xùn)的目標是通過提高銷售人員的個人績效來達成企業(yè)的銷售業(yè)績，這是*的目的。企業(yè)的銷售培訓(xùn)工作必須緊緊圍繞企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展和盈利目標。培訓(xùn)的成功取決于對現(xiàn)狀和需求的研究，眼光應(yīng)關(guān)注業(yè)績和發(fā)展，聚焦于可以通過培訓(xùn)解決的問題。要明確培訓(xùn)的種類和層次，針對不同培訓(xùn)對象的特點和需求進行內(nèi)容和方法的選擇。
9、員工的績效取決于態(tài)度、知識和技巧這三個因素。如果在這三個方面有所提高，就能大大提高工作績效，這是許多企業(yè)培訓(xùn)員工的目的。態(tài)度、知識和技巧是三個不同的領(lǐng)域，需要采用不同的方法來改善。雖然普遍認為態(tài)度是通過長期形成的，難以通過短期培訓(xùn)改變，但這并不意味著不能通過培訓(xùn)影響。態(tài)度的改變關(guān)鍵在于觀念的轉(zhuǎn)變，需要一種“頓悟”的瞬間。銷售人員如果能通過培訓(xùn)明白銷售工作與個人利益的關(guān)系，以及與客戶建立正確關(guān)系的重要性，他們的態(tài)度自然會改變。
知識主要通過學(xué)校教育和自學(xué)獲得，對于在職員工來說，他們的主要任務(wù)是工作，沒有足夠的時間進行系統(tǒng)的理論學(xué)習(xí)。員工培訓(xùn)應(yīng)側(cè)重于工作技巧，因為技巧培訓(xùn)能帶來*的投入產(chǎn)出比。
10、銷售培訓(xùn)的重點在于銷售技巧。技巧是工作中的行為習(xí)慣，而這種行為是自然流露的。培訓(xùn)的重點應(yīng)該是反復(fù)演練行為，使其成為習(xí)慣?，F(xiàn)在的企業(yè)培訓(xùn)常常過于注重理論知識的傳授而忽視行為的實踐演練，這是*的誤區(qū)。
11、有效的培訓(xùn)還需要對培訓(xùn)效果的監(jiān)督。中層核心干部在培訓(xùn)中的作用至關(guān)重要，他們負責在培訓(xùn)結(jié)束后監(jiān)督員工應(yīng)用所學(xué)的技巧。如果這一層級的人員對培訓(xùn)持消極態(tài)度，那么無論什么樣的培訓(xùn)都會流于形式。培訓(xùn)內(nèi)容的制定應(yīng)由市場部門、培訓(xùn)部門和人力資源部門共同商議完成。
12、關(guān)于講師資源的選擇，企業(yè)通常邀請兩類人員作為培訓(xùn)老師：一是學(xué)術(shù)專家，二是企業(yè)經(jīng)理人。學(xué)術(shù)專家通常擅長理論教學(xué)但可能缺乏實踐經(jīng)驗，而企業(yè)經(jīng)理人雖然實踐經(jīng)驗豐富但可能缺乏教學(xué)能力。因此選擇合適的培訓(xùn)師非常重要。一個優(yōu)秀的培訓(xùn)師是企業(yè)培訓(xùn)成功的關(guān)鍵。
13、從長遠來看，企業(yè)培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師是最好的策略。企業(yè)內(nèi)部人員更熟悉公司的環(huán)境、管理風(fēng)格和業(yè)務(wù)狀況，能更有效地傳授實際經(jīng)驗和知識。雖然他們可能在教學(xué)技巧上有待提高，但對企業(yè)來說具有更高的性價比。
有效的銷售培訓(xùn)必須作為企業(yè)管理的一部分，緊密結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標、人力資源戰(zhàn)略和員工的職業(yè)生涯規(guī)劃。相關(guān)部門需齊心協(xié)力，充分利用企業(yè)內(nèi)部的講師資源，堅持“從實踐中來，到實踐中去”的學(xué)習(xí)方法，開展有針對性的分層次培訓(xùn)。讓我們共同努力，開創(chuàng)企業(yè)銷售培訓(xùn)的新局面！
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