在數(shù)字化營銷風行的當下，教育培訓機構需緊跟時代步伐，優(yōu)化其市場營銷策略。為不同消費者決策鏈路提供個性化解決方案是獲客的關鍵。
消費者面臨的信息過載與決策路徑多變
現(xiàn)今，消費者常被大量信息干擾，決策路徑多變。教育培訓機構應通過“媒體矩陣”進行場景化銜接，利用技術賦能，為消費者提供明確的決策引導，驅動其行為變化。內容的質量與呈現(xiàn)方式也至關重要，通過“內容加持”，打造獨特的內容圈子，以吸引并留住目標客戶。
全鏈營銷策略的構建與實施
構建從“認知”到“行動”的消費者全決策路徑媒介矩陣是關鍵。從激發(fā)消費者需求，到找尋、了解、求證、體驗，直至最終購買，每一步都需精心設計。例如，利用大數(shù)據(jù)分析鎖定目標用戶，并通過場景化的信息植入激發(fā)其需求；通過百度搜索和知了好學平臺等媒介矩陣，讓目標客戶更了解機構；提供直播、在線試聽、視頻課程等體驗式內容，使客戶在消費決策前進行體驗。
數(shù)據(jù)驅動與創(chuàng)意并重的營銷策略
百度觀星盤等工具可幫助機構打通數(shù)據(jù)全鏈路，實現(xiàn)數(shù)據(jù)資產(chǎn)沉淀。全媒體策略觸達與全鏈路資產(chǎn)沉淀是技術上的兩大核心能力。而創(chuàng)意則是廣告中的魅力所在，決定廣告效果的重要因素。包含行業(yè)投放經(jīng)驗、落地內容吸引力、創(chuàng)意視頻展示和教育機構自媒體內容深耕等在內的策略，都對推進效果起到?jīng)Q定性作用。
結合以上策略，教育培訓機構可形成全鏈AI營銷方法。通過技術賦能與內容加持的雙重作用，輔以精準的數(shù)據(jù)分析，打造個性化、高效的市場營銷策略。
二、培訓機構銷售話術與技巧十點概述
1. 預約試聽話術
請問您平時比較方便的時間是什么時候？我?guī)湍才乓还?jié)試聽課。請問孩子多大了？男孩女孩？我為他/她安排一個合適的班級。
2. 活動邀請話術
我們周末有一場創(chuàng)意繪畫活動，主題是.，您的孩子一定會喜歡?；顒訒r間是下午2點，我們現(xiàn)場還會準備一些小禮物。請問孩子多大了？男孩女孩？
3. 課程介紹話術
針對您的孩子年齡，我推薦我們的XX課程。這個課程主要是讓孩子.，這個階段是兒童大腦發(fā)展的關鍵期，參加我們的課程不僅能幫助他/她各項能力發(fā)展，還能豐富生活體驗。
……（以下話術略）
銷售技巧要點
在銷售過程中，銷售人員的聲音要清晰、動聽、標準，講話語速適中。情緒上要自然親切，自信大方。說話要簡單干凈，干脆利落，不拖泥帶水。了解并滿足潛在客戶的需求與反饋，是提升銷售效果的關鍵。
在與客戶溝通時，要理解并接受客戶的疑慮和需求變化，同時強調投資于教育和培訓的重要性與長遠影響。通過展示機構的優(yōu)勢、真實的學員例子和作品，增強客戶的信任與選擇信心。根據(jù)客戶需求和機構政策，協(xié)助客戶完成報名流程。
一、溝通策略與話術
5. 摒棄過于口語化的表達，偶爾使用以彰顯個性和幽默。
1. 避免重復客戶的陳述，若未聽清，可禮貌地再次詢問。
2. 回答問題時，首要任務是理解問題的重點，并針對重點簡潔明了地回答。不要繞彎子，避免啰嗦，這樣顯得不真誠。正面問題，直截了當?shù)鼗貞?；對于負面問題，進行需求和賣點分析，回答時保持邏輯性，可分段說明。
3. 回答問題時，先給出確定答案，若涉及數(shù)字則詳細說明，之后解釋原因，最后再回到主題。
4. 提問時要有目的性，為后續(xù)的交流（需求、賣點、展現(xiàn)個人魅力）做鋪墊。無論客戶回答何種答案，都要有相應的應對策略。
5. 溝通中需保持互動，銷售過程中銷售人員的發(fā)言時間約占三分之二，客戶發(fā)言占三分之一，銷售人員要占據(jù)主導地位。
2. 當客戶提問時，給予簡潔明了的回答，并迅速引導流程繼續(xù)進行，不要等待客戶再次提問。
3. 整個交流過程要簡明干練，避免啰嗦。電話交流時間不宜過長。
4. 在電話交流中，避免過于官方的語言，用平實的語言與客溝通，使用大白話增加交流的親和力。
6. 銷售人員應設定明確的目標，若客戶不拒絕，則持續(xù)推進流程，默認為成交，幫助客戶登記資料。一旦感知到購買意向，即視為默認成交。
7. 在電話交流中，既要保持專業(yè)度，又要在話語中透露出輕松、歡樂、幽默的氛圍。
二、產(chǎn)品與服務展示
1. 詳細解釋服務內容，告知客戶產(chǎn)品作用，通過舉例說明在何種場景下使用，使客戶深刻記憶并感受到產(chǎn)品的實用性。將產(chǎn)品與日常生活場景相結合，讓客戶覺得產(chǎn)品非常有用。
2. 從職業(yè)應用場景和家庭需求角度進行需求分析，告訴客戶擁有產(chǎn)品的好處以及失去產(chǎn)品的損失。
3. 在預約跟蹤時，講述的內容應與初次不同，同一產(chǎn)品服務可采用多種說法，以新鮮感吸引客戶。
三、人際溝通與銷售技巧培養(yǎng)
1. 人際溝通能力是課程銷售的核心能力。善于傾聽、同理心以及情緒管理能力在此崗位中尤為重要。面對壓力和挑剔的客戶時，情緒管理能力尤為關鍵。
2. 持續(xù)學習是必不可少的。除了產(chǎn)品和競品外，還需掌握其他相關信息，如心理學、敏感期、在線教育平臺發(fā)展等。要贏得家長信任，需不斷學習成為幼教領域的專家。
3. 不要放棄對服務不滿意的家長。家長的想法常常變化，提供持續(xù)的服務有時只需短暫的交流就能使不滿的家長平靜下來并簽訂新合同。
4. 堅信行業(yè)的前景和價值。遇到困難時，要堅定信念，不被心魔（如擔心、恐懼、貪婪）所影響。課程銷售是招生的重要環(huán)節(jié)，關系到機構的現(xiàn)金流和未來發(fā)展。
四、培訓機構招生策略
1. 制作機構專屬頁面，如智慧廳頁面、個人空間頁、博客等用于宣傳。
2. 與相關網(wǎng)站進行合作推廣（如與六達網(wǎng)合作）。
3. 利用論壇進行營銷宣傳，如在豆瓣等平臺上進行。
4. 通過百度貼吧、百度知道等進行招生宣傳。
5. 在高校內大量派發(fā)傳單，讓更多學生了解開設的課程項目。同時對老學員進行電話回訪以維持關系。在機構外或入口處設置展板以便學生咨詢時參考。在住宿區(qū)懸掛橫幅吸引周邊家長和學生注意。
6. 利用QQ群進行招生宣傳，通過加入相應的群聊和添加好友進行二次甚至三次營銷。
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