一、顧問式銷售技巧心得分享
近日，我有幸參加了公司組織的“客戶經理顧問式營銷技能”培訓，雖然只有短短兩天的時間，但卻讓我收獲頗豐。這次培訓讓我學到了許多實用的營銷方法和溝通技巧，也引發(fā)了我對工作心態(tài)和營銷方式改變的深入思考。
培訓中最讓我印象深刻的是一個小游戲。老師要求我們小組的成員用兩手食指做出一個“人”字。我們所有人都按照要求完成了動作，但老師卻告訴我們，他看到的更多的是“入”字。原來我們擺出的“人”字是從自己的視角出發(fā)，而站在老師對面看則成了一個“入”字。這個小游戲讓我們意識到，做好主動營銷工作的關鍵在于以客戶為中心，從客戶的角度看問題，而不是以自我為中心。
通過這次培訓，我深刻認識到自己在工作中常常不自覺地將自己的意志強加給客戶，總是認為為客戶選擇的就是最好的，沒有認真傾聽客戶的需求和想法，也沒有考慮過這些是否真正適合客戶。這種以自我為中心的營銷方式雖然在我們經歷二代轉型后有所改善，但仍然難以完全避免。在銀行利益和客戶滿意度之間找到平衡點一直是我們的挑戰(zhàn)。這次培訓中的啟示使我們跳出“小我”的局限，在銷售、人際交往等方面都將帶來更大的收獲。
我還學到了許多新的理念。比如如何讓無形的服務顯性化，如何發(fā)掘客戶的顯性需求和隱性需求，以便更好地為客戶介紹其潛在所需的服務。我還學到了一些實用的業(yè)務介紹技巧，這有助于我提高營銷成功率。我還了解了談判高手的談判法則如何在實際營銷工作中發(fā)揮作用。關于營銷學中的“SPIN”理論，通過詢問客戶現(xiàn)狀、困難、潛在需求和價值觀等問題，讓我們能夠更好地了解客戶心理和需求。這次培訓讓我對營銷有了更深入的了解和認識。
我還有幸參加了《顧問式營銷技巧——銷售能力核心》課程培訓。這次課程讓我了解了顧問式銷售技巧培訓的概念原理，學習了如何與客戶建立關系、制定銷售拜訪計劃、確定優(yōu)先考慮的問題、闡述并強化產品利益、獲得反饋并做出回應以及獲得承諾等銷售流程和步驟。
通過學習，我認識到顧問式銷售技巧是目前廣泛受到銷售人員認可的一種銷售方式。它要求銷售人員以專業(yè)技巧介紹產品的運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力和說服能力完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出積極建議。
同時我也認識到，作為一名好的銷售人員特別是金融行業(yè)的銷售人員，必須樹立以客戶為中心、幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念。要把銷售的重點放在解決客戶問題的方案上，而不是單純的產品上。在拜訪客戶前要做好充分的分析和準備，注意細節(jié)和各個環(huán)節(jié)的要點。要提升服務品質，讓客戶感受到后續(xù)服務帶來的價值，進而鎖定客戶，讓其持續(xù)購買。
昨天，我有幸參加了公司舉辦的《顧問式營銷技巧——銷售核心能力提升》的培訓課程。這次的學習讓我深入了解了顧問式營銷的理念，包括建立客戶關系、制定銷售拜訪計劃、確定客戶關注點、闡述并強化產品優(yōu)勢、獲取客戶反饋并作出回應以及獲得客戶承諾等關鍵銷售步驟和流程。
顧問式銷售技巧已成為現(xiàn)代銷售人員的必備工具，它指的是銷售人員在介紹產品的運用多種技能如分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力和說服能力，預見客戶需求，并為客戶提供積極建議。
經過這次學習，我認識到作為金融行業(yè)的銷售人員，樹立以客戶為中心、幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念至關重要。我們要把銷售的重點放在解決客戶問題的方案上，而不是單純推銷產品。我還學到了以下幾點深刻體會：
1.“用智慧銷售，用心服務”
“用頭腦做銷售”意味著我們需要動腦筋，想辦法，做市場調查，開發(fā)創(chuàng)新型產品，建立有效的銷售渠道，做好獨特的宣傳攻勢，高效地將我們的金融產品推向市場。而“用真心做服務”則要求我們不僅要把產品賣出去，更要在售前、售中、售后階段做好客戶服務和維護工作，讓客戶感受到我們的專業(yè)性和職業(yè)性，真正享受到滿足感、安全感和舒適感。
2.“信念的力量，信服的價值”
作為一個銷售顧問，信念的作用遠大于技能。我們要堅定信念，相信公司是最好的，所銷售的產品是最優(yōu)秀的。這樣才能獲得客戶的信任?？蛻糍徺I的不只是產品，更是感覺和信任。我們要營造好的感覺，包括企業(yè)、產品、人和環(huán)境的各個方面都要注重和加強。
3.“商品+服務=價值”
商品的價格取決于其本身的價值和服務品質。我們在銷售金融產品時，不僅要銷售產品本身，更要銷售我們的金融服務?？蛻糍徺I的是感覺和信任，所以我們要注重營造好的氛圍和提供優(yōu)質的服務。
4.“逃避痛苦大于追求快樂”
客戶的購買動機是追求快樂，逃避痛苦。我們要向客戶闡述產品能帶來的利益和好處，以及能解決的麻煩和痛苦。在銷售過程中，要針對客戶的痛點對癥下藥，運用FAB法則（特征、優(yōu)勢和利益），將產品的利益與客戶需求相匹配，激發(fā)客戶的購買欲望。
二、房地產銷售的全面培訓及成長
隨著改革開放的步伐，人民的生活條件逐年提升，尤其是住房條件的顯著改善。房地產市場在近幾年的熱度持續(xù)上升。尤其是加入WTO后，中國房地產市場將迎來新一輪的發(fā)展熱潮。在這波熱潮中，如何獲取利潤并壯大是每位房地產開發(fā)商關注的焦點。房地產銷售不同于一般商品，其目標顧客群、營銷策略及推銷技巧都有其獨特性。尤其是房地產銷售培訓，在譚小芳老師的銷售培訓課程中也占據(jù)了重要地位。
當前房地產市場迅速擴張，導致營銷人員短缺。為了提高人力資源效率，每個房地產銷售部門都在努力吸引并留住人才。人員流動的問題仍然嚴重，主要是因為很少有公司能提供完善的學習體系。為此，加強培訓、鼓勵溝通、激勵學習，將學習能力植入公司的經營中，不僅是銷售部門的生存之道，更是搶占市場先機的關鍵。
Judy Rosenblum，曾任可口可樂公司副總裁兼學習總臨，她指出：“只要看看顧客和競爭環(huán)境發(fā)生了怎樣的變化，就會明白學習對企業(yè)的重要性?！泵鎸蛻襞c市場，是銷售部門*的特點?？蛻舻母兄芰?、審美能力和維權意識都在不斷提高，市場的變化更是日新月異。要想在變化中游刃有余，就必須不斷學習，不能沉迷于舊有的模式。
房地產企業(yè)需要建立一套適應市場變化、實用且有效的培訓體系。要讓每位員工都有危機意識，讓他們擔心自己的發(fā)展跟不上企業(yè)的發(fā)展步伐。這樣，學習才會更有效，培訓才不會只是領導積極、員工被動的“投入”。
在商業(yè)社會競爭激烈的今天，單靠個人的力量已經很難適應發(fā)展的需要，團隊協(xié)作和配合更為重要。房地產項目的銷售也是基于團隊的有效協(xié)作和順暢配合。為此，建立高效的房地產銷售團隊是整個項目的關鍵環(huán)節(jié)。
譚小芳老師表示，房地產銷售不僅包含現(xiàn)場的置業(yè)顧問，還應該擴展外場的銷售，建立起一整套的外場銷售機制，從而實現(xiàn)內外結合的立體銷售網絡體系。在多年的培訓經歷中，譚老師了解到，很多售樓部人員的業(yè)績不佳主要是因為心態(tài)問題。在我的房地產銷售課堂上，會著重解決這一問題。銷售是一項既有挑戰(zhàn)又有回報的工作。對于售樓部人員來說，這里的回報不僅僅是金錢，更重要的是全方位的成就感。
如何提升銷售人員的銷售技巧呢？銷售人員應具備樂觀、積極、進取和向上的態(tài)度。要學會調整自我認知，每天給自己成功的心理暗示，保持積極的心態(tài)。在銷售過程中應采用顧問銷售法，以幫助客戶解決問題的方式來進行產品銷售。還要注意避免說話過多、不善于傾聽、提問和合理分析的問題。要學會傾聽客戶的需求，以專業(yè)、客觀的態(tài)度進行提問和解答，提供合理的建議和分析，從而幫助客戶做出明智的決策。通過不斷提升自己的專業(yè)素養(yǎng)和銷售技巧，銷售人員可以更好地應對市場挑戰(zhàn)，實現(xiàn)個人和企業(yè)的共同發(fā)展。
房地產銷售培訓不僅僅是傳授技巧和方法，更是幫助銷售人員建立正確的職業(yè)態(tài)度和價值觀，提升個人的職業(yè)素養(yǎng)和綜合能力。只有這樣，才能更好地適應市場的變化，實現(xiàn)企業(yè)和個人的雙贏。
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