一、客戶接待培訓
新員工需要熟悉門店客戶接待流程和儀式，以便為客戶提供優(yōu)質的服務體驗。通過此種儀式感和流程感幫助新員工更快地融入團隊。
二、商圈跑盤培訓
1. 店長應親自陪同新員工進行商圈跑盤，增強信心并傳授專業(yè)跑盤技巧。跑盤范圍應根據門店能力和人力資源確定。
2. 新員工需了解商圈樓盤的行情和基礎信息，如租售價格、樓棟數、朝向及生活配套設施等。
3. 教授新員工如何繪制商圈樓盤分布圖，以更好地掌握商圈信息。
三、客戶需求管理培訓
新員工需學會梳理買賣房客戶需求，并整理相應的溝通話術，了解客戶在價格、位置、戶型、配套設施等方面的具體需求。
四、業(yè)務管理培訓
房產中介新人需掌握房源和客源信息的錄入，以及帶看量和成交量的數據化管理。使用房產中介管理軟件實現數據匯總和分類展示，便于監(jiān)督和提高工作效率。
五、銷售技巧練習
銷售技巧的培訓應以實戰(zhàn)練習為主，通過模擬各種銷售情景，讓新員工扮演客戶，進行角色扮演練習，加強記憶和應用。
六、帶看技巧培訓
新員工在實戰(zhàn)中學習帶看技巧，由經驗豐富的老員工陪同，了解房源和、小區(qū)配套設施、帶看路線等，以便在實戰(zhàn)中學習和提高。
七、信息采集培訓
店長應根據自身經驗，教授新員工高效的信息采集方法，幫助其快速接觸到意向客戶，建立房源與客源聯系，順利開展業(yè)務。
二、房地產新員工培訓計劃及要求：
一、職業(yè)道德要求：以公司整體利益為重，遵守公司規(guī)章制度，為人誠實正直。
二、基本素質要求：具有敬業(yè)精神，有團隊合作意識。
關于說服技巧，臉部表情起著不可忽視的作用。根據美國心理學家梅班恩的研究資料，說服三大構成要素中，臉部表情占據了重要比例，達到了驚人的數據：超過半數達到百分之五十五。聲音占據百分之三十，而語辭僅占百分之七。在說服過程中，微笑服務顯得尤為關鍵，因為笑臉是全世界共同的語言。臉部表情應與語辭語氣保持一致。在進行說服時，應盡量滿足客戶的三大渴望需求。因為忽視人性的基本原理在推銷或人際關系方面都難以成功。銷售人員必須提升說話技巧，采用吸引客戶的交談方式。
在與客戶的交流過程中，避免給對方造成疲勞和反感是極為重要的。銷售員需要避免使用聲音太小、咬字不清、羅羅唆唆等容易讓客戶感到困擾的說話方式。應避免正面反駁和傷害客戶自尊心的說話方式。在與客戶的交流中，語氣要穩(wěn)重成熟，避免使用過分敬語和奉承給人以虛偽的感覺。在介紹商品時，適當使用手勢可以增強效果。為了得到客戶的信賴，要靈活運用果斷、反復、感染等說服技巧。
在推銷和談判過程中，要有計劃、有階段性地進行。首先接近客戶并建立良好的溝通是良好關系的開始。接著引起對方足夠的注意力和興趣以及購買欲望是關鍵步驟。然后利用豐富的專業(yè)知識自信地介紹項目的優(yōu)勢打動客戶并最終促成購買決定。同時利用暗示進行推銷談判也是一個有效方法例如：銷售人員外表的整潔與否將直接影響客戶的信任程度以及客戶的心理感受和客戶合作的意向等幾個方面比如好的體態(tài)高雅的氣場能使客戶感受到專業(yè)的態(tài)度從而更加信任銷售員及其所推銷的產品反之則可能讓客戶產生不信任感從而阻礙銷售的進展為了避免這些問題需要注意姿勢體態(tài)聲音語調等方面的問題以確?？蛻魷贤〞r的愉悅和順暢同時也需要掌握一些基本的推銷禮儀常識并學會靈活運用使推銷更加成功和客戶之間的關系也更加融洽在整個過程中要善于傾聽并誠實處理客戶提出的異議善于抓住客戶的心理需求和關注點進行有效的溝通和談判在商洽過程中需要掌握一定的推銷術以便更好地滿足客戶的需求并實現銷售目標在客戶決定購買并簽訂合約的階段銷售人員應該保持鎮(zhèn)定并積極應對確保整個過程的順利進行讓客戶清楚知道下一步需要做什么并能夠為客戶提供足夠的支持和幫助這樣才能最終成功地完成銷售任務并最終實現商業(yè)目標關于禮儀禮儀行為是社會和諧美好生活的重要組成部分在現代社會的各個領域包括工作和生活場景中的表現都能散發(fā)出獨特的魅力禮儀行為能夠幫助我們獲得他人的尊重和賞識提升個人魅力在任何領域都能使我們變得優(yōu)秀成功禮儀行為具有無法抗拒的吸引力它讓我們戰(zhàn)無不勝同時也能促進我們的職業(yè)生涯和人際關系的發(fā)展。自古至今，禮儀在人際交往中始終占據著舉足輕重的地位，無論是國與國之間的外交交往，還是企業(yè)與員工之間的日常交流，都離不開禮儀的規(guī)范。以房地產中介公司為例，禮儀在服務與銷售過程中顯得尤為重要。
第一章：銷售員形象與態(tài)度的重要性
銷售員的形象與態(tài)度是公司給客戶的第一印象，對于公司的形象和聲譽有著深遠的影響?？蛻敉鶗ㄟ^銷售員的形象、待客態(tài)度等方面來評價公司。銷售員的精神面貌、穿著打扮、言談舉止等都需要格外注意。
一、精神面貌的展現
銷售員的精神面貌首先體現在臉上。整潔的頭發(fā)，明亮的眼神，整潔的衣冠，都會給客戶留下良好的印象。相反，如果頭發(fā)蓬松、眼圈發(fā)黑、衣冠不整，會給客戶帶來不專業(yè)的印象，甚至會懷疑銷售員的工作能力。
二、著裝與打扮
在著裝方面，上班服裝的選擇應以套裝為主，方便工作且干凈利落。衣服、鞋襪應保持整潔，不可有污點。也不可太過于耀眼或顯得寒酸，適當的服裝將給銷售員帶來自信。女職員宜化淡妝，不要濃妝艷抹。
三、電話應對與面對面交流
無論是電話應對還是面對面交流，銷售員的應對方式都決定著公司的第一印象。接聽電話時，要禮貌地回答問題，表現出誠意。說話發(fā)音要正確，吐字清楚，聲調平穩(wěn)。電話交談一般不超過3分鐘為宜，重要事情需要長時間溝通時，要詢問對方是否方便。打電話時不可叼著煙、吃東西、與他人開玩笑或做出不雅的動作和態(tài)度。
四、接待客戶時的禮儀與儀態(tài)
在接待客戶時，銷售員要注意自己的儀態(tài)。握手時間一般為3至5秒，要面帶微笑，雙目對視。異性之間握手時，男性只須輕輕握一下女性的手指即可。客戶先伸手表示再見時，說明會見的非常愉快。在站立、坐姿以及走路儀態(tài)方面，銷售員也要注意保持優(yōu)雅的姿態(tài)。
五、引領客戶的禮儀與安全事項
在帶領客戶看樣板房及小區(qū)周圍環(huán)境時，銷售員要注意禮儀和安全事項。在走廊上走時，應走在客戶的前左或前右側，偶爾后望確認客戶跟上。在捌彎時，要招呼一聲說：“往這邊走”。也要注意客戶的安全，避免發(fā)生意外事故。
在帶客戶看房的過程中，首先要明確樓層的指引。樓梯上，銷售人員需提前告知客戶所去房型的樓層信息，隨后引導客戶有序上樓。乘坐升降機時，則應禮貌地讓客戶先進，然后自己再進入。這些基本的引導步驟體現了銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)和關懷之情。
對于工地在建的房產項目，客戶的安全問題尤其需要關注。我們應該仔細叮囑客戶戴好安全帽，防止在工地上發(fā)生意外事故。如果客戶有老人或小孩同行，我們應盡量勸說他們在售樓處內等待，以免發(fā)生意外情況。
在與客戶溝通時，我們應保持真誠的態(tài)度，用專業(yè)的知識去說服客戶，產生購買欲望。說話時要發(fā)音清楚，讓客戶明白我們的意思。也要學會適當地贊美客戶，但不要過于奉承。在接待客戶時，我們要經常使用禮貌用語，讓客戶在看房過程中心情愉快，感受到充分的尊重。
除了言語交流外，我們的面部表情和肢體語言也是與客戶溝通的重要方式。與客戶交談時，應面帶笑容，說話謹慎，不要信口開河，否則會喪失信用并損壞公司的形象。我們要掌握專業(yè)用語，讓客戶覺得你的專業(yè)知識豐富，從而產生信任感。
當客戶提出反對意見時，作為銷售人員應誠實處理問題，說話要帶有職業(yè)權威。我們應事先預想客戶的反對意見并準備好相應的答復。在處理問題和解決問題時，我們要抱著真心接受的心情來聆聽客戶的意見并解答問題。如果因我方造成的問題而引發(fā)了索賠狀況，我們應抱有寬大的心胸并保持平靜的心情去解決。
最后在樓盤的具體指標方面進行選擇時，我們可以根據樓盤的位置、價格、配套設施、物業(yè)管理、建筑質量、交通狀況、城市規(guī)劃等多個維度進行評價和選擇。每一個方面我們都進行詳細評估并按照優(yōu)先級排序選擇*選項。同時還需要注意朝向和外觀等因素對居住體驗的影響。對于室內裝修的評估則主要考慮其高檔程度、實用性、功能完善性以及質量可靠性等方面。
環(huán)保方面：空氣狀況最差等級為A（最差）、噪音控制次之等級為B（很差）、廢物處理中等水平為C（一般）、廢水處理表現良好等級為D（很好），而最好的環(huán)保綜合表現為E（最好）。
開發(fā)商實力及信譽：其資產規(guī)模及資質水平*為A（最差），擁有的開發(fā)樓盤數量較少；其開發(fā)樓盤數量較少的差水平為B（很差）；C等級為一般，表明其有適度的發(fā)展實力和樓盤質量；表現良好的開發(fā)商在品牌塑造方面有著豐富的經驗，樓盤數量較多且質量上乘，評為D（很好）；而E（最好）則是開發(fā)商的信譽和實力達到最高水平。
付款方式方面：一次性付款的壓力*，評為A（最差）；分期付款雖然壓力相對較小，但仍有部分壓力，評為B（很差）；選擇按揭付款是一種普通的付款方式，壓力相對適中評為C（一般）；其他靈活的付款方式表現良好評為D（很好）；E（最好）則表示這種付款方式不僅靈活便捷，且對于購房者來說具有極佳的用戶體驗。## 房產中介培訓手冊
### 銷售前準備及工作一：認識房源
作為房地產經紀人，你必須對大量房源有深入的了解，如同推銷員熟悉自己手中的貨物一樣。這有助于提高成交機率并增加銷量。以下是準備工作要點：
#### 1. 實地看房
根據委托代理銷售的物業(yè)狀況，進行實地考察，詳細了解物業(yè)的各項細節(jié)。
#### 2. 制作房源信息檔案
跟隨房東前往委托轉讓或出租的地點，查看房屋并制作簡易平面圖，便于日后客戶咨詢。
#### 3. 熟悉區(qū)域及物業(yè)位置
利用業(yè)余時間熟悉路段及物業(yè)所在位置，爭取做到“區(qū)域通”。
#### 4. 學習建筑平面圖及房屋朝向
通過公司提供的樓書等資料學習建筑平面圖，了解樓盤實景的想象依據；同時學習判斷房屋朝向的原則，以解釋房屋采光和通風的優(yōu)點。
#### 5. 制作簡易建筑平面圖
根據建筑圖紙的原則，實地制作簡易建筑平面圖，有助于更直觀地展示房屋結構。
### 二：了解
全面了解業(yè)主的情況能夠幫助你更好地為他們服務。弄清業(yè)主的需求，從而使你的服務能夠滿足他們的需求。了解業(yè)主的情況還有助于建立友善的關系。例如詢問業(yè)主的售房動機、期望、過去的經驗、性格、看房是否方便等。
### 三：掌握房產信息
你應當盡可能多地了解有關房產的信息。收集以下三個方面的數據：房產特點、產權當前融資狀況、其他開支如物業(yè)管理費、維修基金等。這有助于你在推薦房產時更全面地介紹房產的各項信息。
### 四：簽約及客戶開發(fā)
#### 簽約注意事項
1. 確定租期、付款方式、押金等相關事宜。
2. 簽約時要注意保護客戶和房東的隱私及利益，確保雙方利益得到保障。
3. 簽約前應熟悉合同條款，確保在簽約過程中不會出現疏漏。
4. 保持專業(yè)形象，利用心理占有進行引導，實現成功交易。
#### 客戶開發(fā)方法
1. 人際關系開發(fā)：廣泛與他人接觸并保持聯系，不斷推銷自己，有助于建立你的客戶基礎。
2. 目標市場開發(fā)：針對有房產需求的潛在客戶進行開發(fā)。
3. 客戶介紹法：通過滿意的老客戶介紹新客戶。
4. 網絡查詢法和廣告征集法：利用網絡和廣告征集潛在客戶的信息。
5. 建立專業(yè)形象：保持微笑、禮貌用語、專業(yè)著裝等，樹立專業(yè)形象。
### 五：其他開發(fā)途徑
包括商圈耕耘、信函開發(fā)、DM派發(fā)、陌生拜訪等多種方式進行房源和客戶的開發(fā)。
### 六：樹立經紀人專業(yè)形象及客戶維護
1. 樹立專業(yè)形象：通過專業(yè)知識、良好的服務態(tài)度和專業(yè)的著裝等來樹立專業(yè)形象。
2. 維護客戶關系：保持與客戶的良好關系，提供質量服務，使客戶成為你的忠實客戶。建立客戶基礎是關鍵的一步，通過持續(xù)的服務和質量來維護和擴大客戶基礎。例如定期與老客戶保持聯系，詢問他們對服務的滿意度，以便及時改進服務質量。同時也要積極開發(fā)新客戶，擴大業(yè)務范圍。要善于利用各種資源來開發(fā)新客戶，如人際關系、社交媒體等。作為房產經紀人要不斷學習和提高自己的業(yè)務能力以便更好地為客戶服務并擴大自己的業(yè)務范圍。不斷積累經驗、不斷學習和努力提高服務質量是成為一名成功的房產經紀人的關鍵因素之一！點燃思考問題環(huán)節(jié)供你參考和學習提高之用：如何有效地與客戶建立良好的關系？什么樣的服務能使客戶滿意并成為你的忠實客戶？如何在激烈的競爭中脫穎而出成為行業(yè)的佼佼者？如何運用現代科技手段提高工作效率和服務質量？這些問題需要你在實際工作中不斷探索和思考找到答案才能真正成為一名成功的房產經紀人！
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