銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的課程應(yīng)涵蓋四大方面：品德素質(zhì)、能力素質(zhì)、知識(shí)素質(zhì)以及心理素質(zhì)。
1. 品德素質(zhì)培訓(xùn)：旨在培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的職業(yè)道德，敬業(yè)的工作態(tài)度，以及良好的品質(zhì)，如真誠(chéng)待人、誠(chéng)信守諾、顧全大局。讓銷(xiāo)售人員理解客戶(hù)是衣食父母，收益建立在為客戶(hù)提供高價(jià)值、高滿(mǎn)意度產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，并理解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在的意義。
2. 能力素質(zhì)培訓(xùn)：主要提高銷(xiāo)售人員8個(gè)方面的能力，包括邏輯學(xué)、哲學(xué)、交際學(xué)、演講與口才、成功學(xué)等。
3. 知識(shí)素質(zhì)培訓(xùn)：涵蓋營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、企業(yè)及其所在行業(yè)知識(shí)、經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)以及產(chǎn)品和技術(shù)知識(shí)。
4. 心理素質(zhì)培訓(xùn)：主要開(kāi)設(shè)培養(yǎng)自信心、激勵(lì)成功欲望、培養(yǎng)剛強(qiáng)意志的課程，并培養(yǎng)銷(xiāo)售人員樹(shù)立與人為善、兼聽(tīng)則明的意識(shí)和良好的銷(xiāo)售態(tài)度。
###二、銷(xiāo)售部培訓(xùn)計(jì)劃及課程
銷(xiāo)售部的培訓(xùn)計(jì)劃及課程應(yīng)圍繞增長(zhǎng)知識(shí)、提高技能、強(qiáng)化態(tài)度等方面進(jìn)行。
1. 增長(zhǎng)知識(shí)：由于銷(xiāo)售員需要與客戶(hù)溝通產(chǎn)品信息、搜集市場(chǎng)情報(bào)，因此必須具備一定的知識(shí)層次。
2. 提高技能：除了產(chǎn)品介紹、演示、洽談、成交等技巧，還包括市場(chǎng)調(diào)查與分析的能力，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供銷(xiāo)售援助的能力，與客戶(hù)溝通信息情報(bào)的能力等。
3. 強(qiáng)化態(tài)度：通過(guò)培訓(xùn)使企業(yè)文化理念滲透到銷(xiāo)售人員的思想意識(shí)中，使其熱愛(ài)企業(yè)和銷(xiāo)售工作，保持高昂的工作熱情。
培訓(xùn)的對(duì)象是從事銷(xiāo)售工作的基層銷(xiāo)售人員。培訓(xùn)內(nèi)容可包括銷(xiāo)售技能和推銷(xiāo)技巧、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)以及企業(yè)知識(shí)等。培訓(xùn)負(fù)責(zé)人可由經(jīng)驗(yàn)豐富的培訓(xùn)師或內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)績(jī)高的銷(xiāo)售人員擔(dān)任。
培訓(xùn)的方法可采用講授法、個(gè)案研討法、視聽(tīng)技術(shù)法、角色扮演法以及戶(hù)外活動(dòng)訓(xùn)練法等。根據(jù)具體情況，培訓(xùn)時(shí)間共計(jì)六天。
培訓(xùn)的目標(biāo)是通過(guò)提高銷(xiāo)售人員的個(gè)人績(jī)效來(lái)達(dá)成企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，并培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，使其了解企業(yè)文化、養(yǎng)成做事的積極性和良好的服務(wù)態(tài)度，掌握產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、了解不同目標(biāo)客戶(hù)的心理特點(diǎn)及市場(chǎng)運(yùn)作等。還包括對(duì)企業(yè)文化的深入領(lǐng)會(huì)，如“以人為本、開(kāi)拓創(chuàng)新、誠(chéng)信務(wù)實(shí)、追求卓越”的誠(chéng)信營(yíng)商文化，“*品質(zhì)*服務(wù)科學(xué)管理持續(xù)改進(jìn)”的品質(zhì)方針等。在市場(chǎng)運(yùn)作方面，還包括積極的市場(chǎng)協(xié)作、渠道分銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)的規(guī)劃及準(zhǔn)確的產(chǎn)品價(jià)格體系的制定等。針對(duì)由公司原因產(chǎn)生的質(zhì)量問(wèn)題，提供100%滿(mǎn)意的更換服務(wù)。
一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建與管理策略
我們應(yīng)根據(jù)每個(gè)員工的特長(zhǎng)和能力進(jìn)行工作任務(wù)分配，以*化發(fā)揮員工的潛能。我們需要明確渠道和工程分工，確保工作的順利進(jìn)行。為此，我們需要制定具體的業(yè)績(jī)目標(biāo)并進(jìn)行量化，讓員工之間有競(jìng)爭(zhēng)和比較的可能，看到自己的長(zhǎng)處和不足。我們還應(yīng)建立會(huì)議制度，如晨會(huì)、周會(huì)和月度會(huì)議，匯報(bào)工作情況、總結(jié)問(wèn)題并分享收獲。同時(shí)設(shè)定獎(jiǎng)罰制度，優(yōu)秀員工應(yīng)得到獎(jiǎng)勵(lì)，表現(xiàn)不佳的員工應(yīng)受到一定的懲罰。
二、目標(biāo)市場(chǎng)分析
在明確了市場(chǎng)定位后，我們需要明確目標(biāo)市場(chǎng)在此區(qū)域的核心地位和經(jīng)營(yíng)的主要材料。同時(shí)需要甄別市場(chǎng)類(lèi)型，如批發(fā)型市場(chǎng)、零售型市場(chǎng)等，了解市場(chǎng)的客戶(hù)類(lèi)型和市場(chǎng)的覆蓋面。在此基礎(chǔ)上，我們需要找準(zhǔn)我們的核心市場(chǎng)和目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查，了解市場(chǎng)價(jià)格和營(yíng)銷(xiāo)模式等。我們還需要走訪大型商戶(hù)，找到潛在客戶(hù)并樹(shù)立核心客戶(hù)。
三、產(chǎn)品推廣與銷(xiāo)售策略
段落5：以HP公司的周勤的成長(zhǎng)經(jīng)歷為例，講述員工職業(yè)生涯發(fā)展與培訓(xùn)的關(guān)系。初到惠普，周勤首先接受了新員工培訓(xùn)，從中收獲了對(duì)公司文化的了解、個(gè)人目標(biāo)的確立以及業(yè)績(jī)考核方法的認(rèn)識(shí)。隨著職業(yè)生涯的發(fā)展，他的培訓(xùn)需求和內(nèi)容也不斷調(diào)整，從與工作緊密相關(guān)的技術(shù)類(lèi)培訓(xùn)，到溝通、談判以及基本的管理培訓(xùn)，最后成為培訓(xùn)服務(wù)部的總經(jīng)理后，需要自我制定培訓(xùn)方案。
段落6：IBM的做法強(qiáng)調(diào)了培訓(xùn)作為人力資源管理的一部分的重要性。每年年初，根據(jù)公司的要求和個(gè)人的承諾，制定目標(biāo)并制定出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略。然后，與上司商量并確定需要哪些培訓(xùn)，最后與人力資源部協(xié)商制定個(gè)人的全年培訓(xùn)計(jì)劃。可以看出，只有作為人力資源管理的一部分，培訓(xùn)才能有效地發(fā)揮作用。
段落7：關(guān)于培訓(xùn)方法的探討，主要涉及到課程的開(kāi)發(fā)與講師的選用。
段落8：銷(xiāo)售培訓(xùn)的目標(biāo)是通過(guò)提高銷(xiāo)售人員的個(gè)人績(jī)效來(lái)達(dá)成企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。企業(yè)的銷(xiāo)售培訓(xùn)工作要始終以業(yè)務(wù)發(fā)展和企業(yè)盈利為目的，注重研究現(xiàn)狀和需求，明確劃分培訓(xùn)的種類(lèi)和層次，針對(duì)性強(qiáng)。
段落9：?jiǎn)T工在工作中的績(jī)效取決于態(tài)度、知識(shí)、技巧這三個(gè)因素。要通過(guò)改善這三個(gè)方面來(lái)提高工作績(jī)效。態(tài)度是員工對(duì)待外部事物和人與人之間關(guān)系的看法，雖然可以通過(guò)培訓(xùn)改變觀念來(lái)改變態(tài)度，但態(tài)度培訓(xùn)的難度非常大。在培訓(xùn)中，重點(diǎn)應(yīng)放在知識(shí)和技巧的培訓(xùn)上。
段落10：銷(xiāo)售人員的態(tài)度、知識(shí)可以通過(guò)培訓(xùn)來(lái)改變，但知識(shí)的獲取主要是通過(guò)長(zhǎng)期的學(xué)校教育和自學(xué)。員工培訓(xùn)的重點(diǎn)應(yīng)是工作技巧的培訓(xùn)，因?yàn)榧记膳嘤?xùn)能帶來(lái)*的投入產(chǎn)出比。銷(xiāo)售培訓(xùn)的重點(diǎn)在于培養(yǎng)銷(xiāo)售技巧，而技巧是一個(gè)人在工作中的行為，需要通過(guò)反復(fù)演練來(lái)形成習(xí)慣。培訓(xùn)中的重點(diǎn)是行為的反復(fù)練習(xí)。然而現(xiàn)在的企業(yè)培訓(xùn)中*的誤區(qū)是追求新的理論，忽視行為的演練。
以HP公司的周勤的成長(zhǎng)軌跡為例，詳細(xì)揭示了員工職業(yè)生涯發(fā)展與培訓(xùn)的緊密關(guān)系。初入惠普的周勤通過(guò)新員工培訓(xùn)迅速熟悉了新環(huán)境，并從中收獲了寶貴的經(jīng)驗(yàn)：了解公司文化、確立個(gè)人目標(biāo)以及明確業(yè)績(jī)考核方法。隨著他在公司職位的晉升，他的培訓(xùn)需求和內(nèi)容也不斷調(diào)整，從最初的技術(shù)類(lèi)培訓(xùn)到后來(lái)的溝通、談判和管理培訓(xùn)，直至最終擔(dān)任培訓(xùn)服務(wù)部總經(jīng)理后，自我定制個(gè)性化的培訓(xùn)方案。
反觀IBM的做法，其強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)作為人力資源管理不可或缺的一部分。在IBM，每年年初都會(huì)根據(jù)公司要求和個(gè)人的承諾來(lái)制定明確的培訓(xùn)目標(biāo)及實(shí)施策略。通過(guò)與上司的溝通協(xié)商，確定需要哪些培訓(xùn)以實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)，然后與人力資源部共同制定全年的培訓(xùn)計(jì)劃。由此可見(jiàn)，只有當(dāng)培訓(xùn)被納入人力資源管理框架時(shí)，其效果才能真正顯現(xiàn)。
關(guān)于培訓(xùn)方法的問(wèn)題，涉及課程的開(kāi)發(fā)與講師的選用，兩者都是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。
銷(xiāo)售培訓(xùn)的核心目標(biāo)是通過(guò)提高銷(xiāo)售人員的個(gè)人績(jī)效來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。企業(yè)在開(kāi)展銷(xiāo)售培訓(xùn)時(shí)，必須緊緊圍繞業(yè)務(wù)發(fā)展和盈利目標(biāo)進(jìn)行。這包括深入研究現(xiàn)狀和需求、明確劃分不同類(lèi)型的培訓(xùn)內(nèi)容及其層次、保證培訓(xùn)的針對(duì)性等。
《關(guān)于企業(yè)培訓(xùn)的重要性及策略》
第17段：從企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃來(lái)看，培育自家的培訓(xùn)師是最為明智的選擇。并不需要所有的培訓(xùn)師都有深厚的背景資歷。實(shí)際上，在內(nèi)部培訓(xùn)課程中，某些部門(mén)經(jīng)理或在某些領(lǐng)域表現(xiàn)突出的普通員工都可以擔(dān)任特定主題的培訓(xùn)師角色。由企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)起來(lái)的培訓(xùn)師擁有聘請(qǐng)的外來(lái)培訓(xùn)師無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。他們熟悉企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境、管理風(fēng)格及業(yè)務(wù)狀況；他們認(rèn)同企業(yè)的文化與價(jià)值觀；他們制定的培訓(xùn)內(nèi)容緊密?chē)@企業(yè)真實(shí)存在的問(wèn)題，并能進(jìn)行針對(duì)性的跟蹤與調(diào)整。盡管企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)師可能在授課技巧上略有不足，但對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們的性?xún)r(jià)比更高。
第18段：總結(jié)來(lái)說(shuō)，為了在企業(yè)中實(shí)施有效的銷(xiāo)售培訓(xùn)，我們必須將其作為企業(yè)管理的一部分，緊密?chē)@企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、人力資源策略以及員工的職業(yè)生涯規(guī)劃。相關(guān)部門(mén)需攜手合作，充分利用企業(yè)內(nèi)部的講師資源。我們要堅(jiān)持“源于實(shí)踐，回歸實(shí)踐”的學(xué)習(xí)理念，開(kāi)展更具針對(duì)性、分層次的培訓(xùn)活動(dòng)。讓我們共同努力，開(kāi)創(chuàng)企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)的新篇章，助力企業(yè)持續(xù)發(fā)展。
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