一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的內(nèi)涵
顧問(wèn)式銷(xiāo)售，也稱(chēng)為SPIN銷(xiāo)售法，源于輝瑞普公司的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技術(shù)。經(jīng)過(guò)對(duì)35,000個(gè)銷(xiāo)售對(duì)話(huà)與案例的深度研究，該方法被證實(shí)能顯著提升銷(xiāo)售額，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的銷(xiāo)售顧問(wèn)的業(yè)績(jī)平均提高了17%。SPIN銷(xiāo)售法的核心在于通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)，提高銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率。它主要包括四個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題類(lèi)型：探詢(xún)現(xiàn)狀、困難問(wèn)題、引出潛在后果和價(jià)值問(wèn)題。
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心是解決*切入點(diǎn)、各層關(guān)聯(lián)、問(wèn)題導(dǎo)向和如何將需求與客戶(hù)需求相關(guān)聯(lián)的問(wèn)題。在醫(yī)療行業(yè)中，醫(yī)生通過(guò)詢(xún)問(wèn)患者情況，使用SPIN銷(xiāo)售法逐步深入探查問(wèn)題，最終提出解決方案，是顧問(wèn)式銷(xiāo)售在實(shí)際場(chǎng)景中的生動(dòng)體現(xiàn)。
二、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在成交率和成交金額的顯著提高。其出發(fā)點(diǎn)在于顧客的需求，終結(jié)點(diǎn)在于對(duì)顧客信息的研究、反饋和處理。在銷(xiāo)售過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商起到橋梁作用，實(shí)現(xiàn)信息流的有效傳遞。顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)給顧客帶來(lái)的好處是減少購(gòu)買(mǎi)支出和帶來(lái)情感收入。它也能*程度地引起消費(fèi)需求，增加企業(yè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，創(chuàng)造好的購(gòu)后反應(yīng)。
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的缺點(diǎn)是對(duì)銷(xiāo)售人員的能力和素質(zhì)要求較高。新人需要一定的訓(xùn)練和學(xué)習(xí)才能上手。在實(shí)際應(yīng)用中，要求銷(xiāo)售人員始終貫徹以顧客利益為中心的原則，堅(jiān)持感情投入，適當(dāng)讓利于顧客，才能達(dá)到雙贏效果，使公司得到良性循環(huán)發(fā)展。
三、銷(xiāo)售培訓(xùn)的重要性及實(shí)施建議
銷(xiāo)售培訓(xùn)對(duì)于提升銷(xiāo)售人員技能、激發(fā)銷(xiāo)售欲望、探索營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)新模式以及分析銷(xiāo)售員營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)具有重要意義。針對(duì)某公司的銷(xiāo)售培訓(xùn)需求，我們提出了以下建議：
提升營(yíng)銷(xiāo)技能是關(guān)鍵。通過(guò)培訓(xùn)提高銷(xiāo)售人員的人際交往能力和客戶(hù)心理分析能力，讓他們?cè)谂c客戶(hù)的溝通中更加*和自信，同時(shí)及時(shí)準(zhǔn)確地把握客戶(hù)現(xiàn)時(shí)的需求和意愿。
激發(fā)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售欲望也很重要。在與客戶(hù)交往過(guò)程中，銷(xiāo)售人員可能存在心理壓力和行為桎梏，導(dǎo)致無(wú)法積極面對(duì)客戶(hù)。需要針對(duì)性地進(jìn)行突破自我的訓(xùn)練，解決銷(xiāo)售人員遇到的各種問(wèn)題，如不敢開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、不敢挑戰(zhàn)現(xiàn)狀等。
本次培訓(xùn)還旨在探索公司的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)模式，為建立公司的培訓(xùn)體系提供寶貴的素材和有益的模式。通過(guò)分析銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)，為現(xiàn)有人員的定位和未來(lái)銷(xiāo)售人員的招聘提供依據(jù)。
根據(jù)培訓(xùn)訴求，本次培訓(xùn)課程結(jié)構(gòu)包括公司文化理念、市場(chǎng)規(guī)劃及精致服務(wù)知識(shí)、激發(fā)銷(xiāo)售潛能、提升交往技能、客戶(hù)心理分析、銷(xiāo)售人員自我管理等幾個(gè)部分。在培訓(xùn)實(shí)務(wù)中，我們注重技能與意愿并重，解決技術(shù)問(wèn)題與解決思想問(wèn)題并行。
重視理論與實(shí)踐相結(jié)合的銷(xiāo)售培訓(xùn)
在銷(xiāo)售培訓(xùn)中，我們不僅強(qiáng)調(diào)理論知識(shí)的傳授，還著重于實(shí)踐能力的提升。教授銷(xiāo)售員理論知識(shí)的針對(duì)其實(shí)際銷(xiāo)售情況，提升其實(shí)踐能力，實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐并重。
培訓(xùn)過(guò)程中，除了以知識(shí)灌輸為主的培訓(xùn)外，還有以技能磨練為主的訓(xùn)練，將培訓(xùn)與訓(xùn)練相結(jié)合。這種課程結(jié)構(gòu)旨在全面提升銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)技能和知識(shí)水平。
我們注重課程與操班的平衡發(fā)展。除了嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼n程設(shè)計(jì)和規(guī)范的操作流程外，整個(gè)班務(wù)操作也是培訓(xùn)的重要組成部分。這包括培訓(xùn)文化與紀(jì)律、團(tuán)隊(duì)意識(shí)和合作精神、晨練與夜習(xí)、模擬演練等各個(gè)方面。
該課程面向各類(lèi)銷(xiāo)售人員，如銷(xiāo)售人員、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系維護(hù)人員、技術(shù)支持人員、客戶(hù)服務(wù)人員以及各級(jí)銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)主管和總經(jīng)理等。
培訓(xùn)內(nèi)容和方法包括：
1. 以故事和案例講解課程內(nèi)容，使學(xué)員易于理解和掌握。
2. 采用激勵(lì)方式，增強(qiáng)學(xué)員對(duì)銷(xiāo)售工作的信心與熱情。
3. 通過(guò)剖析方式，讓學(xué)員了解并解決銷(xiāo)售中的問(wèn)題。
4. 體驗(yàn)式培訓(xùn)，使學(xué)員深入領(lǐng)會(huì)銷(xiāo)售的真諦。
5. 感悟式培訓(xùn)，讓學(xué)員理解銷(xiāo)售溝通的核心。
6. 組織討論，提高學(xué)員的溝通、協(xié)作和表達(dá)能力。
7. 互動(dòng)式教學(xué)，拓展學(xué)員的銷(xiāo)售思維，促進(jìn)知識(shí)的快速吸收和運(yùn)用。
具體培訓(xùn)形式包括講師講授、主題討論、小組練習(xí)、案例研討、錄像分析、角色扮演、團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽等。
在培訓(xùn)開(kāi)始前，我們需要完成《訓(xùn)前調(diào)查問(wèn)卷》，并及時(shí)反饋給培訓(xùn)師。還需要完成《管理者自我鑒定》的測(cè)試。
訓(xùn)前會(huì)是培訓(xùn)的第一個(gè)環(huán)節(jié)，也是保證培訓(xùn)質(zhì)量的重要步驟。其主要內(nèi)容包括班務(wù)建設(shè)、培訓(xùn)文化與紀(jì)律的展示，以及使學(xué)員達(dá)到空杯心態(tài)。通過(guò)這一環(huán)節(jié)，為培訓(xùn)建立一個(gè)高的起點(diǎn)。
在課程內(nèi)容方面，我們注重展示公司文化，讓業(yè)務(wù)員了解公司的文化氛圍與魅力，自覺(jué)融入到公司的大事業(yè)中。還包括營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)概論、營(yíng)銷(xiāo)的基本觀念、營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)具備的素質(zhì)與品質(zhì)等內(nèi)容，讓銷(xiāo)售人員科學(xué)地規(guī)劃自己的業(yè)務(wù)行為，樹(shù)立清晰的目標(biāo)并付諸實(shí)施。
通過(guò)一系列課程的目的是幫助營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)具備較為系統(tǒng)的認(rèn)知，檢查自身作為專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)員的不足，明確下一步學(xué)習(xí)的方向和課題。我們還注重提升營(yíng)銷(xiāo)員的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能，搭建專(zhuān)業(yè)平臺(tái)，指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)員提升自己的專(zhuān)業(yè)化水平。
課程還涉及人際交往技能、產(chǎn)品與服務(wù)說(shuō)明、客戶(hù)心理分析等內(nèi)容。營(yíng)銷(xiāo)的最高境界在于與客戶(hù)心理的共鳴，我們通過(guò)客戶(hù)心理分析的培訓(xùn)，科學(xué)地引導(dǎo)銷(xiāo)售人員認(rèn)知客戶(hù)的心理活動(dòng)規(guī)律，讓客戶(hù)在心理上對(duì)銷(xiāo)售人員產(chǎn)生依賴(lài)。
突破成長(zhǎng)訓(xùn)練是國(guó)際上*的營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練之一，針對(duì)業(yè)務(wù)人員在業(yè)務(wù)行為中的心理壓力和行為桎梏進(jìn)行科學(xué)矯正。通過(guò)專(zhuān)業(yè)的成長(zhǎng)訓(xùn)練，讓營(yíng)銷(xiāo)員快速成長(zhǎng)并挑戰(zhàn)個(gè)人銷(xiāo)售溝通潛能。
在服務(wù)制勝的CRM管理方面，我們強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售的核心在于客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)。讓營(yíng)銷(xiāo)員正確認(rèn)知的重要性并掌握科學(xué)的客戶(hù)管理技術(shù)，以在激烈競(jìng)爭(zhēng)中保持主動(dòng)。這也是激發(fā)業(yè)務(wù)員的源動(dòng)力所在。
我們強(qiáng)調(diào)行動(dòng)的重要性。千言萬(wàn)語(yǔ)不如實(shí)際行動(dòng)，快速、高效的行動(dòng)才能展現(xiàn)銷(xiāo)售英雄的本色。我們還制定了明確的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量行動(dòng)的效果、效率和快樂(lè)程度。
在團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)方面，我們強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造團(tuán)結(jié)精神和管理層戰(zhàn)略性思考的重要性。通過(guò)培訓(xùn)，使團(tuán)隊(duì)更加團(tuán)結(jié)合作，讓管理層有更多的時(shí)間進(jìn)行戰(zhàn)略性思考，以推動(dòng)公司的持續(xù)發(fā)展。
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