很多人常將銷售培訓和鼓舞士氣、洗腦混淆。實際上，好的銷售培訓應當是流程化、可復制的。如果公司內(nèi)個別銷售人員表現(xiàn)出色，而其他人員表現(xiàn)平平，那么很可能是銷售培訓存在問題。
今天，我們來談談三種常見的無效培訓類型。
在電話銷售領域，經(jīng)常會有這樣的分享：每天撥打上百個電話，隨著時間的推移，客戶的拒絕越來越多，這或多或少會影響我們的心態(tài)和情緒。有些人會算一筆賬：假設每天打100個電話，月銷售額5萬，提成5000元，那么每通電話的“收益”是2.27元。理解這一點，對于克服困難、再次撥打電話有積極作用。
但實際上，這種心靈雞湯對于一線銷售人員來說并無太大幫助。他們面臨的銷售業(yè)績壓力巨大，因此類似的雞湯式培訓雖然可能帶來短暫的精神振奮，但我對這種培訓方式持反感態(tài)度。成年人應當具備一定的抗壓能力，而這種培訓對于銷售業(yè)績的提升并無實質性幫助。
并非所有人都有品牌、廣告、營銷知識和心理學常識。許多市場總監(jiān)或銷售主管由一線人員晉升而來，他們的認知水平可能有限。他們依賴的是多年的行業(yè)經(jīng)驗和自身總結的經(jīng)驗。但這些經(jīng)驗是否可復制，卻因人而異。
總結來說，業(yè)績優(yōu)秀的銷售人員不一定適合做銷售管理。我們看到的許多管理層的培訓，雖然能指出許多問題，但在制定銷售體系和洞察消費者心理方面可能有所欠缺。銷售不僅是策略布局，更需要良好的執(zhí)行方案。管理人員需明白，策略的執(zhí)行不是突擊能完成的事。
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二、銷售內(nèi)勤應接受哪些培訓
銷售內(nèi)勤培訓主要涉及以下幾個方面：
作為銷售團隊的支撐人員，銷售內(nèi)勤的首要任務是掌握銷售流程及相關知識，包括公司的銷售策略、產(chǎn)品特點、市場動態(tài)等，以確保內(nèi)勤人員能夠準確理解并有效執(zhí)行銷售過程中的各項工作。
客戶關系管理是銷售內(nèi)勤的核心職責之一，培訓中需包括如何有效管理，如整理、跟進記錄、客戶需求反饋等。提升客戶滿意度和忠誠度也是培訓的重點。
銷售內(nèi)勤還需掌握訂單管理技能，包括處理客戶訂單、跟進訂單狀態(tài)、確保貨物按時發(fā)出等。物流協(xié)調(diào)的知識也必不可少，如與物流部門的溝通、貨物運輸過程中的問題解決等。
在現(xiàn)代企業(yè)環(huán)境中，銷售內(nèi)勤還需熟練使用各種辦公軟件，如Excel、Word、ERP系統(tǒng)等，以提高工作效率。培訓應涵蓋這些軟件的操作方法，以及如何利用這些工具進行數(shù)據(jù)分析、報告制作等。
銷售內(nèi)勤培訓旨在使內(nèi)勤人員更好地服務于銷售團隊，提高銷售業(yè)績。通過培訓，銷售內(nèi)勤可以掌握必要的銷售知識、技能，更好地進行客戶關系管理、訂單管理和物流協(xié)調(diào)等工作。
三、如何制定銷售人員培訓計劃
有效的銷售人員培訓必須建立在完善的培訓計劃之上。銷售經(jīng)理在組織制定培訓計劃時，需要確定培訓內(nèi)容、培訓方式及時間安排等問題。
由于工作需求和銷售人員已具備的才能不同，培訓計劃的內(nèi)容通常會有所差異但一般會包括以下幾個方面：
企業(yè)概況介紹：包括經(jīng)營歷史、地位及營銷策略等。 產(chǎn)品知識講解：涉及產(chǎn)品的用途、結構特點以及價格等細節(jié)信息以便銷售人員更好地向客戶介紹產(chǎn)品滿足客戶需求達成交易目標同時為客戶提供良好的售后服務 。 銷售技巧培訓 ：例如客戶關系管理有效溝通以及應對策略等以提高銷售人員處理各種情況的能力 。 銷售經(jīng)理需要根據(jù)企業(yè)的實際情況確定具體的培訓方式常用的方法包括在職培訓個別會議小組會議個別函授以及定期開設的銷售培訓班等形式以實現(xiàn)對銷售團隊全方位的培養(yǎng)和助力提升他們的業(yè)務水平和團隊合作能力以達到推動銷售業(yè)績增長的目的 。 培訓時間的安排需保證不影響企業(yè)的正常業(yè)務同時還要確保一定的效果可以根據(jù)新雇傭的老員工以及不同的工作內(nèi)容等來進行靈活調(diào)整時長上要考慮的因素眾多如產(chǎn)品技術市場情況銷售員個人素質及銷售技巧等 。 培訓人員的確定也至關重要包括組織工作人員和講授人員他們共同協(xié)作以確保培訓的順利進行 。 通過制定全面的銷售人員培訓計劃企業(yè)可以更好地培養(yǎng)和管理銷售團隊提高銷售業(yè)績并推動企業(yè)的持續(xù)發(fā)展 。銷售經(jīng)理對于其下屬銷售團隊的培訓與發(fā)展高度重視。為了確保銷售團隊具備必要的素質和技能，所有銷售人員都應參加培訓以提高其業(yè)務素質。在選擇參與培訓的銷售人員時，應注意以下要點：
受訓人員應對銷售工作充滿熱情，具備完成銷售目標的能力。他們應當擁有強烈的求知欲，希望通過專業(yè)培訓獲得所需的知識與技能。
培訓內(nèi)容的實施應當循序漸進，確保新知識與受訓人員的已有知識相結合，避免重復或脫節(jié)，以維持受訓人員的興趣并防止知識混淆。一般的培訓流程如下：
1. 對于新入職的銷售人員，應首先讓他們獲得銷售工作的基本知識和技巧。
2. 隨著企業(yè)的成長或產(chǎn)品線的變更，銷售人員的知識必須更新。當銷售人員從一個地區(qū)調(diào)到另一個地區(qū)時，也需要了解新市場的情況。同樣，當產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝或結構發(fā)生變化時，銷售人員也應接受相關的培訓。
3. 當顧客投訴增加或銷售人員的業(yè)績下滑時，銷售經(jīng)理應及時組織培訓，使銷售人員有機會復習銷售技巧或進行討論。這樣的培訓旨在幫助銷售人員適應市場環(huán)境的變化，并在出現(xiàn)問題時及時糾正不當行為。
培訓的主要目標包括：
1. 增長知識：銷售人員需要了解產(chǎn)品信息并搜集市場情報，因此必須具備一定的知識水平。
2. 提高技能：技能是銷售人員運用知識進行實際操作的本事，包括產(chǎn)品介紹、演示、洽談、成交等技巧的提高。
3. 強化態(tài)度：通過培訓，讓企業(yè)的文化理念滲透到銷售人員的思想中，使他們熱愛企業(yè)、熱愛銷售工作，保持高昂的工作熱情。
負責培訓的人員可以是經(jīng)驗豐富的銷售經(jīng)理、培訓師或業(yè)績高的銷售人員。培訓的對象是從事銷售工作的基層銷售人員，他們對銷售工作有一定的認知或熟悉。
培訓的內(nèi)容主要包括：
1. 銷售技能和推銷技巧的培訓，包括談判技巧、客戶異議處理等。
2. 產(chǎn)品知識，特別是對自己所銷售的產(chǎn)品要非常熟悉。
3. 市場與產(chǎn)業(yè)知識，了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟的關系，以及不同類型客戶的采購政策等。
4. 競爭知識，通過比較發(fā)現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，提高企業(yè)的競爭力。
5. 企業(yè)知識，增強銷售人員對企業(yè)的忠誠和融合在企業(yè)文化之中。
6. 時間和銷售區(qū)域管理知識。
1. 密切顧客訪問
應當頻繁地進行顧客訪問，逐步摸清他們的決策程序。了解訪問的目的，理解顧客的購買動機，探究他們的需求和期望，并明確誰在決策過程中起到關鍵作用。在產(chǎn)品介紹時，要確保產(chǎn)品能夠滿足顧客的事業(yè)需求，而非僅僅將自己視為銷售目標的決策者。
2. 靈活的推銷策略
不能單純地影響顧客，而是要引導他們，促使他們盡快達成交易。除了產(chǎn)品本身，更重要的是推銷理念和產(chǎn)品使用后的效果。
3. 多樣化的介紹方式
以書面材料進行概要介紹，總經(jīng)理應簡潔明了；而銷售主管則需詳細解釋。要掌握口頭介紹的技巧。
4. 處理顧客異議
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當顧客提出異議時，不能直接阻止或限制，而應設法控制并加以疏導和引導。如遇價格問題，需謹慎對待，不要輕易答應大幅降價。
5. 保持情緒穩(wěn)定
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銷售人員應保持輕松的情緒，不要緊張。優(yōu)秀的銷售人員往往能夠保持冷靜，不易被激怒。
6. 留下良好印象
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即使交易不成功，也要給顧客留下良好的印象，為自己留下后路。信譽的70%來自于售后服務。
7. 注意著裝與儀表
銷售人員應當穿著得體，深色上裝和下裝、淺色襯衣、深色褲子和皮鞋等都是不錯的選擇。你的表情是最重要的飾品，工作中不要將自己的私人情緒帶入。
8. 建立良好的人際關系
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與同事、同行之間保持良好的關系，要有自信心和大度的胸懷。反饋信息要準確、真實。要保守商業(yè)秘密，不泄露別人的隱私。
9. 調(diào)節(jié)個人生活與工作關系
要平衡個人生活與工作之間的關系，不能因此而損害自己與公司的利益。
10. 專業(yè)的服務態(tài)度與技巧
服務過程中應遵循“service”原則：微笑、出色、準備、觀察、邀請、創(chuàng)造、眼光。同時要學會感情投資，尋找與客戶之間的平衡點。
11. 專家型銷售策略
培養(yǎng)自己成為某一領域的專家，如網(wǎng)絡營銷軟件專家等。備齊所需的文字材料和演示盤等銷售工具。通過尋找關鍵人物（如項目負責人、銷售主管、廠長、總經(jīng)理）來開展銷售活動。要設身處地地替別人著想并處理關系要隱蔽。
12. 制定并執(zhí)行談判策略
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擺正心態(tài)進行談判，確定對方的需求，強調(diào)平等互利的關系。主題明確并把握談判的零界限。談判時掌握技巧和要害點，避免疲勞戰(zhàn)術并堅持原則的同時盡量滿足對方的需求。
13. 產(chǎn)品演示與講解技巧
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播放聲音時應配合畫面進行講解，吸引住客戶的興趣。講解時注意聲音洪亮、語速適中、吐字清楚。操作時要目的性強，講解軟件時需突出賣點并精心組織語言。在講解過程中注意用詞準確并與觀眾進行交流和提問。完全覆蓋教學大綱規(guī)定的知識點并使對方有所收獲。在操作上要有明確的目的性并講透每一個賣點。
以上這些建議都是為了更好地與客戶交往并提高銷售業(yè)績而提出的指導性意見。請在實際工作中靈活運用這些策略和技巧以達到*效果。
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