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銷售團(tuán)隊的建立與管理

課程時長：
2天    pm9：00—12：00   pm14：00-17：00

課程大綱：
一、銷售管理者的管理技能提升
1、銷售管理者如何分析下屬業(yè)績不好的狀況？
2、能力與態(tài)度/輔導(dǎo)與激勵
3、銷售管理者解決下屬能力問題的五個步驟
4、銷售管理者在輔導(dǎo)中常見的三個問題
5、銷售管理者在下達(dá)任務(wù)指令時如何應(yīng)對異議？

二、銷售團(tuán)隊的建設(shè)與發(fā)展階段管理對策
1、高效銷售團(tuán)隊的金字塔模型
2、三種銷售團(tuán)隊類型
3、銷售團(tuán)隊的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)化
4、領(lǐng)袖與職業(yè)經(jīng)理人-流水的時代，鐵打的人才
5、銷售隊伍發(fā)展的四個階段與階段問題研討
6、工具：客戶細(xì)分的攻守模型與績效管理

三、銷售人員激勵--調(diào)動下屬積極性
1、分析營銷人員士氣低落的十三種原因
2、調(diào)查：銷售經(jīng)理對于下屬的了解狀況
3、練習(xí)：應(yīng)對幾種常見下屬低落情緒的激勵方法
4、如何與內(nèi)向下屬溝通?
5、綜合激勵方法的六個要素
6、為什么需要授權(quán)？
7、哪些事情需要授權(quán)？
8、有效授權(quán)的六個步驟詳解

四、實務(wù)應(yīng)用：公司內(nèi)的策略性溝通
1、攘外必先安內(nèi)：公司內(nèi)部溝通對銷售人員的重要性
2、內(nèi)部溝通的兩個障礙
3、案例研討：如何與下屬溝通
4、案例研討：如何與上級溝通
5、案例研討：如何與同級其它部門溝通
6、協(xié)作性問題解決-跨部門溝通的好方法

五、面對面銷售原理及關(guān)鍵
1、銷售、買賣的真諦
2、人類行為的動機(jī)
3、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？

六、面對面銷售溝通技巧
1、溝通原理
2、問話，溝通中的金鑰匙
3、聆聽的技巧
4、肯定認(rèn)同技巧
5、贊美的技巧
6、批評的技巧

七、面對面銷售十大步驟
1、準(zhǔn)備工作
2、良好的心態(tài)
3、如何開發(fā)客戶
4、如何建立信賴感
5、了解客戶的需求
6、如何產(chǎn)品介紹
7、如何解除顧客的異議
8、成交
9、轉(zhuǎn)介紹
10、售后服務(wù)
備注：本課程將根據(jù)企業(yè)實際培訓(xùn)需求予以適當(dāng)調(diào)整，形成*的解決方案。

銷售團(tuán)隊的建立與管理