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二三線城市房地產(chǎn)拿地決策

課程背景：
1、靠天吃飯的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，天時(shí)、地利、人和才能決勝！
天時(shí)：如何“觀測(cè)天象”，借勢(shì)而為是大道，這取決于我們大量的數(shù)據(jù)分析和研究，并不是靠直覺(jué)。
地利：如何充分發(fā)揮土地價(jià)值，做好定位和產(chǎn)品是營(yíng)銷的關(guān)鍵，前置再前置。
人和：策略與渠道，能否有效的整合資源，建設(shè)渠道，低投入帶來(lái)高客戶。
2、如何帶隊(duì)，打造一支狼性銷售鐵軍！
據(jù)調(diào)查，目前房企營(yíng)銷上的痛點(diǎn)有如下幾個(gè)方面：
市場(chǎng)：拿地時(shí)機(jī)、銷售時(shí)機(jī)，踩點(diǎn)總是踩錯(cuò)。高價(jià)拿地，痛苦賣房。
定位：客戶、土地和產(chǎn)品錯(cuò)位，買得起的不喜歡，想買的買不起。
案場(chǎng)：重金推廣，售樓處卻冷冷清清，蓄客不足，不敢開(kāi)盤(pán)。
團(tuán)隊(duì)：90后隊(duì)伍帶隊(duì)難，吃不了苦，工資要求高，能力弱，士氣消沉。
渠道：難點(diǎn)項(xiàng)目，領(lǐng)導(dǎo)施壓，短期要見(jiàn)效，如何破局？
針對(duì)房企營(yíng)銷面臨的問(wèn)題，特推出房地產(chǎn)營(yíng)銷管理精英特訓(xùn)營(yíng)，通過(guò)特訓(xùn)營(yíng)以著力提高營(yíng)銷經(jīng)理拿地決策、定位研判、運(yùn)營(yíng)模式、產(chǎn)品操作、渠道建設(shè)、營(yíng)銷思維創(chuàng)新等六大關(guān)鍵能力！李老師課程將詮釋二三四線城市淡市營(yíng)銷的革新之路，通過(guò)大量輔導(dǎo)案例展示三四線城市全面去庫(kù)存的經(jīng)驗(yàn)與具體方法，并幫助三四線房地產(chǎn)企業(yè)打造一支全新的強(qiáng)銷團(tuán)隊(duì)。
主要解決問(wèn)題--
1、資深專家與您共同完成項(xiàng)目定位及銷售解決方案，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值大化。
2、怎樣高效決策準(zhǔn)確拿地？解析項(xiàng)目定位過(guò)程中的常見(jiàn)誤區(qū)。
3、營(yíng)銷時(shí)代來(lái)臨，如何貫穿整體項(xiàng)目開(kāi)發(fā)？。
4、產(chǎn)品線如何搭建、如何使用？營(yíng)銷邏輯步驟到底是什么？
5、生態(tài)圈思維模式是什么？
6、一次開(kāi)發(fā)、永續(xù)經(jīng)營(yíng)的渠道價(jià)值是什么？

【授課特點(diǎn)】
邏輯清晰、案例豐富，能夠帶動(dòng)學(xué)員主動(dòng)思考。
以地產(chǎn)操作線條為授課主題大綱，通過(guò)對(duì)于項(xiàng)目各個(gè)節(jié)點(diǎn)：拿地決策、定位研判、運(yùn)營(yíng)模式、產(chǎn)品操作、營(yíng)銷思維創(chuàng)新等內(nèi)容進(jìn)行課程分享。

【課程對(duì)象】
房地產(chǎn)企業(yè)董事長(zhǎng)、CEO、營(yíng)銷副總；
房地產(chǎn)營(yíng)銷板塊策劃經(jīng)理、總監(jiān)，銷售經(jīng)理、總監(jiān)等中高層管理者；
地產(chǎn)代理公司企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理等中高層管理者；

【培訓(xùn)內(nèi)容】
第一部分：房地產(chǎn)全生命周期的認(rèn)識(shí)
一、房地產(chǎn)生命周期--概念、定義、案例
二、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)邏輯
1、商業(yè)開(kāi)發(fā)邏輯--ＤＹＣ的邏輯
2、寫(xiě)字樓開(kāi)發(fā)邏輯
3、住宅開(kāi)發(fā)邏輯--ＷＫ的邏輯、ＸＨＷ的邏輯

第二部分：項(xiàng)目投資決策--精準(zhǔn)拿地決策
三、住宅開(kāi)發(fā)環(huán)境
1、自身?xiàng)l件分析--鎖定主動(dòng)OR被動(dòng)郊區(qū)化客戶；
2、市場(chǎng)環(huán)境--不同階段，不同視角
宏觀市場(chǎng)評(píng)判
地產(chǎn)市場(chǎng)評(píng)判
競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)評(píng)判
3、住宅客戶需求
住宅客戶需求盤(pán)點(diǎn)工作的核心事項(xiàng)
某集團(tuán)客戶深訪案例
4、剛需客戶職業(yè)敏感點(diǎn)
5、自身?xiàng)l件、市場(chǎng)環(huán)境、客戶需求匹配度深度分析
四、住宅開(kāi)發(fā)核心指標(biāo)及高效工作流程
1、里程碑開(kāi)發(fā)計(jì)劃
2、項(xiàng)目監(jiān)督管理運(yùn)營(yíng)機(jī)制
3、城市地圖工具手冊(cè)

第三部分：房地產(chǎn)項(xiàng)目定位方法及內(nèi)容
五、房地產(chǎn)項(xiàng)目整體定位
1、項(xiàng)目定位方法--核心問(wèn)題的梳理、SWOT分析
本體與市場(chǎng)環(huán)境的矛盾--容量匹配度、價(jià)值匹配度分析
市場(chǎng)與客戶需求的矛盾--星河灣的豪＼龍湖的園林＼萬(wàn)科的戶型＼恒大的眼見(jiàn)為實(shí)；
外來(lái)和尚與本土情節(jié)的矛盾--ＪＤ項(xiàng)目＼ＷＫ項(xiàng)目
2、某項(xiàng)目定位方法案例分享--DS項(xiàng)目
3、住宅定位內(nèi)容
檔次定位
客戶定位
產(chǎn)品定位--建筑形式定位四步法
戶型配比--四步法：市場(chǎng)、布局、內(nèi)外部競(jìng)爭(zhēng)
4、案例分享

第四部分：房地產(chǎn)快速套現(xiàn)保障--產(chǎn)品塑造
六、住宅產(chǎn)品常規(guī)設(shè)計(jì)
1、地塊價(jià)值分析
2、整體規(guī)劃分析
3、外立面風(fēng)格簡(jiǎn)述
4、園林設(shè)計(jì)分類
5、經(jīng)典戶型分享
6、標(biāo)桿房企戶型分析
七、住宅核心設(shè)計(jì)要點(diǎn)
1、疊拼產(chǎn)品
2、干濕分析分離、收納系統(tǒng)
3、空間贈(zèng)送
4、有故事的設(shè)計(jì)
八、住宅產(chǎn)品線
1、主要品牌開(kāi)發(fā)商產(chǎn)品簡(jiǎn)述
2、產(chǎn)品線體系核心內(nèi)容
九、前期研究成果表現(xiàn)--設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)及部分失誤設(shè)計(jì)案例

第五部分：營(yíng)銷實(shí)務(wù)--讓賣房子更簡(jiǎn)單
十、房地產(chǎn)營(yíng)銷新概念--房地產(chǎn)銷售核心屬性：解決客戶實(shí)際需求，YD廣場(chǎng)案例
十一、傳統(tǒng)營(yíng)銷細(xì)化
1、營(yíng)銷邏輯三步--RC集團(tuán)營(yíng)銷邏輯
海量蓄客（營(yíng)銷動(dòng)作強(qiáng)條）
營(yíng)銷渠道的確定--客戶梳理，共性排查
提高轉(zhuǎn)化（大數(shù)據(jù)模式分析）
附加值提升（客戶需求資源整合）
2、營(yíng)銷費(fèi)用管控
標(biāo)桿企業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用比例--ZL案例
無(wú)效推廣費(fèi)如何控制
十二、新時(shí)代營(yíng)銷--附加值提升
1、讓賣房子更簡(jiǎn)單--給客戶更多的實(shí)惠，除了價(jià)格還能有什么？
2、客戶家庭結(jié)構(gòu)生命周期對(duì)應(yīng)的需求分類
3、互聯(lián)網(wǎng)思維體系下的資源整合--萬(wàn)物互聯(lián)
4、三角關(guān)系更牢固--開(kāi)發(fā)商、客戶、資源方
5、渠道之爭(zhēng)
十三、營(yíng)銷案例--LY項(xiàng)目

二三線城市房地產(chǎn)拿地決策