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期繳保險產(chǎn)品銷售技巧

課程背景：
銀行業(yè)的發(fā)展，從單純的擴大市場份額、已逐漸轉變到客戶的爭奪，尤其是高端客戶的爭奪。數(shù)據(jù)表明：一旦銀行讓顧客購買4種或者4種以上的產(chǎn)品或服務，則銀行留住顧客的概率將會增大到100%。所以提升零售銀行銷售人員的銷售能力就顯得尤為重要。在眾多銀行理財產(chǎn)品中，尤屬保險產(chǎn)品銷售非常困難。
銀行零售條線是否經(jīng)常存在這樣的現(xiàn)象：
1、 每年的業(yè)績指標不斷翻番，行員感覺壓力巨大；
2、 行員不會賣也賣不動，特別是期繳保險；
3、 在保險銷售時只是一味地強調收益，忽略了保險真正的意義與功能，容易誤導客戶，同時導致大量退單的現(xiàn)象，影響銀行收益。

課程對象：柜員、客戶經(jīng)理、銷售精英

課程收益：1. 強化學員對保險意義與功能的認知，了解銀保產(chǎn)品在理財中的功能
 2. 掌握資產(chǎn)配置和保險銷售的核心理念；
 3. 掌握銷售產(chǎn)品功能而非僅推利益的先進思路；
 4. 顯著提升學員的銷售技巧

課程特色：實戰(zhàn)演練、實踐輔導/提供分析工具/模版/話術/獎勵優(yōu)秀學員

課程大綱/要點：
第一部分：啟發(fā)篇
 1.1 為什么需要理財？
1.2 保險在理財中的功能？

第二部分：期繳保險產(chǎn)品銷售的核心難點和銷售理念
 3.1 新常態(tài)下期繳保險的發(fā)展趨勢
 3.2 躉交&期繳：產(chǎn)品轉型帶來的差異化營銷方式
 3.3 期繳保險產(chǎn)品銷售核心理念

第三部分：如何幫客戶進行保險規(guī)劃？
 3.1 人生不同階段的保險需求分析
 2.1.1 人生曲線圖
 2.1.2 生命周期關鍵風險點挖掘
 3.2 保險需求規(guī)劃分類
3.2.1 保險產(chǎn)品金字塔
3.2.2 保險規(guī)劃的配置順序

第四部分：期繳保險產(chǎn)品的銷售技巧
 4.1  客戶臉譜描繪
 4.2  客戶保障規(guī)劃面談（先觀念，再產(chǎn)品）
 4.3  打動人心的4種保險產(chǎn)品介紹方法
 4.4  常見期繳保險異議處理

第五部分：總結篇：實景演練及點評

期繳保險產(chǎn)品銷售技巧