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存量客戶維護

課程大綱/要點：
一、存量客戶維護思路
1、郵儲金融業(yè)務當前的經營模式
2、客戶經營體系核心流程
3、客戶經營體系邏輯
4、存量維護流程
5、網點客戶管理
? 存量客戶分戶
6、存量客戶提升的四種方式

二、存量客戶分析
1、調研的重要性
? 以客群分析為出發(fā)點的“需求識別，觸點把握”
2、攬存的武器
? 廳堂內
? 廳堂外
3、客群經營維護策略
? 客戶類型
? 維護方式
? 維護頻率
? 維護主題
? 信息管理
? 要點說明

三、存量提升策略
1、客戶挽留的成果
? 交叉營銷
? 金額提升
2、客戶與業(yè)績的關系
? 交易型客戶關系到持續(xù) 型客戶關系
? 增強網點區(qū)域經營和主題營銷能力
3、活動平臺構建
? 銀商聯(lián)盟平臺建立
? 對于商戶的思考
? 異業(yè)/商戶合作的“三贏”
? 特色銀區(qū)共建活動
? 通過農村六大員滲透進村
? 活動設計的維度
? 沙龍活動
? 理財沙龍模式
? 沙龍運作一般流程
? 關鍵流程控制
? 沙龍活動的遠期產能
? 旺季客戶愿景主題服務

四、存量提升技巧
1、線上獲客的準則
2、積分池消費模式的應用場景
3、效能提升路徑
? 經營
? 管理
4、常見客戶維護障礙與排除
? 電話、短信…維護
5、客戶經營維護方式
? 客戶？  朋友？
6、高效溝通的三大秘訣
7、銷售的制勝法寶——顧問式營銷流程
? “1條主線”+“3個關鍵動作”
? 初步接觸八大切入點
? 與客戶保持一致
? 影響力中心公關技巧
? 促成交易7法
? 名片的意義
? 銷售的正確觀念

存量客戶維護