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代理商開(kāi)發(fā)管理

【課程大綱】
第一一單元  當(dāng)前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對(duì)診斷試劑及儀器銷售的影響(0.5小時(shí))
1、診斷試劑及儀器市場(chǎng)未來(lái)前景展望
2、新醫(yī)改政策環(huán)境下診斷試劑及儀器銷售的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)
第二單元：代理商的選擇、重組、增減與代理商管理（3小時(shí)）
1、收集新代理商資源的渠道和方法
2、代理商開(kāi)發(fā)流程圖
3、分銷渠道的設(shè)計(jì)和選擇
4、什么情況適合放到省代？選擇性分銷？密集型分銷？
5、互動(dòng)探討：代理商選擇標(biāo)準(zhǔn)？
6、選擇代理商應(yīng)注意的事項(xiàng)
7、代理商的再選擇、重組、增加或撤換技巧
8、地區(qū)和醫(yī)院的沖突時(shí)，如何協(xié)調(diào)代理商？
9、代理商的管理準(zhǔn)則和管理要點(diǎn)（資料與數(shù)據(jù)、售價(jià)管理、預(yù)警管理、項(xiàng)目跟進(jìn)、管理工具）
10、代理商鞏固管理流程圖
第三單元：如何成功說(shuō)服代理商代理我們的項(xiàng)目（3小時(shí)）
1、在“新醫(yī)改”形勢(shì)下，代理商在想什么（困惑、心理分析、新產(chǎn)品線期望）
2、互動(dòng)探討：代理商喜歡什么樣的招商人員
3、小組討論：代理商因何而接受與我們的合作的？
4、互動(dòng)探討：如何與代理商更順暢地溝通
5、互動(dòng)探討：如何快速成長(zhǎng)為優(yōu)秀的商務(wù)游說(shuō)者？
6、如何通過(guò)雙贏談判達(dá)成代理協(xié)議：
7、洽談過(guò)程解析：
（1）洽談準(zhǔn)備：為自己準(zhǔn)備；為對(duì)方準(zhǔn)備；
（2）洽談策略：（計(jì)劃書、內(nèi)外部銷售手冊(cè)等）
（3）如何洽談
（4）如何達(dá)成協(xié)議
8、怎樣作出談判讓步
9、如何有效化解代理商在價(jià)格上的殺價(jià)
10、你可以談判的籌碼有哪些？
11、招商中的異議處理及技巧？
12、代理商作為“買手”常用的談判技倆解析
13、代理協(xié)議要項(xiàng)與約束性條款的制定
第四單元：招商后的技術(shù)支持與問(wèn)題處理（2.5小時(shí)）
1、醫(yī)學(xué)技術(shù)支持有哪些可操作的內(nèi)容（學(xué)術(shù)專家、各類會(huì)議、軟文、科研、發(fā)表文章等）
2、如何引導(dǎo)代理商做好技術(shù)推廣活動(dòng)
3、如何引導(dǎo)代理商能同我們一起推廣項(xiàng)目
4、如何提高代理商市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的執(zhí)行力
5、市場(chǎng)部技術(shù)支持的角色定位與職責(zé)
6、小組討論：市場(chǎng)部技術(shù)支持和銷售部門如何協(xié)作，做好對(duì)代理商、終端客戶的服務(wù)工作？
第五單元：代理商客戶關(guān)系管理（2.5小時(shí)）
1、代理商的定性、定量考核
2、如何做好代理商的激勵(lì)與維護(hù)工作創(chuàng)新
3、與代理商構(gòu)建雙贏的戰(zhàn)略合作體系
4、如何提高代理商對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品的忠誠(chéng)度？影響因素是什么？
5、如何與代理商建立深層次的友誼與信任
6、如何取得代理商對(duì)我們的信賴感
7、與代理商合作中存在沖突點(diǎn)的應(yīng)對(duì)策略
8、怎樣做好長(zhǎng)期有效的代理商培訓(xùn)與成長(zhǎng)工作
9、小組討論：公司有哪些資源可以幫助你們做好市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作？
第六單元：提問(wèn)與互動(dòng)交流

代理商開(kāi)發(fā)管理