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電話銷售溝通的課程

一、直面電話銷售中常見問題
-為什么客戶總對(duì)我們不信任
-為什么客戶總不說話或者搪塞
-為什么我越來越討厭打電話
-為什么同樣的腳本，成功率卻相差很大
-重新認(rèn)識(shí)電話銷售
-名人名言賞析

二、營(yíng)造良好的電話溝通氛圍
-認(rèn)知-溝通的1234
-溝通的兩種形式
-溝通的三個(gè)要素
-故事分享
-游戲：你說我畫
-溝通的四個(gè)原則
-電話溝通特點(diǎn)
-準(zhǔn)備-提升溝通感染力
-朗誦，了解什么是溝通感染力
-溝通感染力提升的兩個(gè)方面
-提高感染力：聲音部分
-故事及練習(xí)
-提高感染力：措詞部分
-故事及課堂練習(xí)
-電話溝通中的肢體語言
-降低溝通障礙-掌握不同類型客戶溝通風(fēng)格
-從西游記看不同客戶類型（視頻賞析）
-四種性格特征解釋
-角色扮演-從表達(dá)方式判斷客戶類型
-不同類型客戶溝通策略

三、電話銷售“舞”起來
-磨刀不誤砍枈功-電話銷售前的準(zhǔn)備
-銷售前應(yīng)該準(zhǔn)備什么？
-請(qǐng)注意
-邁好第1步-開場(chǎng)很重要
-開場(chǎng)白練習(xí)
-常見第一開場(chǎng)白
-開場(chǎng)白的目的
-開場(chǎng)白的要素
-參考口徑
-關(guān)聯(lián)問題的設(shè)計(jì)
-關(guān)聯(lián)問題舉例
-開場(chǎng)白設(shè)計(jì)注意點(diǎn)
-開場(chǎng)白的非措詞部分
-小組練習(xí)
-開場(chǎng)6大心理認(rèn)知
-第2步：為客戶找購買理由-客戶需求探尋
-話務(wù)員的困惑
-小練習(xí)，了解當(dāng)前學(xué)員需求探尋能力
-需求挖掘的意義
-需求挖掘技巧一：善于聆聽，明白客戶在說什么
a)-傾聽的幾種狀態(tài)-設(shè)身處地的聆聽
b)-案例/錄音分析
c)-高效傾聽小技巧
-需求挖掘技巧二：正確提問，確認(rèn)客戶真實(shí)想法
a)-問題的種類
b)-不同類型問題的作用
c)-小練習(xí)
d)-不同類型問題的使用場(chǎng)合
e)-提問技能演練
-小產(chǎn)品需求挖掘注意點(diǎn)
-大產(chǎn)品需求挖掘注意點(diǎn)
-需求挖掘4注意
-第3步：找到產(chǎn)品賣點(diǎn)-產(chǎn)品呈現(xiàn)
-產(chǎn)品內(nèi)容提煉技巧：FABE法則
-FABE法的作用
-FABE法練習(xí)：“我“的產(chǎn)品呈現(xiàn)
-FABE法練習(xí)二：公司產(chǎn)品呈現(xiàn)
-產(chǎn)品介紹注意
-高效表達(dá)，讓客戶知道你在說什么
a)-表達(dá)的原則
b)-案例：他想表達(dá)什么？
c)-金字塔式的表達(dá)習(xí)慣
d)-案例改進(jìn)（客戶電話溝通案例）
-不讓敏感信息成功溝通絆腳石-正確傳遞敏感信息
-故事及練習(xí)
-拒絕“先揚(yáng)后抑“，不用”但是“表達(dá)法
-情景摸擬：“但是”在服務(wù)中的負(fù)面影響
-第4步：讓拒絕變接受-異議處理
-異議分類
-異議處理步驟及常用技巧
-常見異議的四種應(yīng)對(duì)方法
-恰當(dāng)回答，進(jìn)可攻退可守
a)-回答的步驟及方式
b)-同理心式的回答，照顧客戶情緒
c)-3）5種表達(dá)同理心的方式
-贊美在異議處理中的應(yīng)對(duì)
a)-面對(duì)面贊美的技巧
b)-電話贊美的技巧
c)-練習(xí)：學(xué)會(huì)贊美
-第5步：幸福的收獲-目標(biāo)達(dá)成
-交易達(dá)成的三個(gè)步驟
-個(gè)性化結(jié)束語
-課程總結(jié)
-關(guān)注電話營(yíng)銷指標(biāo)
-電話銷售小結(jié)

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