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售前工作體系課程

教學(xué)目的：
1.了解現(xiàn)代科技開(kāi)發(fā)類(lèi)企業(yè)在行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的售前工作體系建設(shè)的思路和框架；
2.定義售前人員崗位內(nèi)容和基本工作運(yùn)作過(guò)程。
3.基于營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中，售前人員關(guān)鍵的職業(yè)素養(yǎng)修煉和實(shí)戰(zhàn)能力訓(xùn)練要點(diǎn)。

教學(xué)手段：
講授、問(wèn)題互動(dòng)、案例研討、課堂練習(xí)、情景演練和點(diǎn)評(píng)、視頻案例學(xué)習(xí)等。

課程大綱：
第一天
教學(xué)破冰：課程介紹
研討：售前工作面臨的挑戰(zhàn)與解決之道
第一部分科技類(lèi)企業(yè)的售前工作體系概要
1、基于市場(chǎng)的需求，分析我們需要什么樣的售前體系
2、案例分析：華為*的售前體系的發(fā)展
3、售前人員的角色定位和基本職責(zé)
4、售前人員的營(yíng)銷(xiāo)工作內(nèi)容
第二部分技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)影響力的基本思想與售前工作策略制定
1、行業(yè)市場(chǎng)IT解決方案售前工作方式的演進(jìn)
2、有效影響客戶(hù)決策的必做功課——首先思考的9個(gè)問(wèn)題
1)客戶(hù)的外部市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)（最終客戶(hù)需求分析）
2)客戶(hù)的戰(zhàn)略愿景、優(yōu)勢(shì)和困難
3)我們的戰(zhàn)略愿景、優(yōu)勢(shì)和困難
4)客戶(hù)的采購(gòu)流程、采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)分析
5)客戶(hù)決策鏈和關(guān)鍵人的分析
6)友商的市場(chǎng)表現(xiàn)
7)我方的市場(chǎng)表現(xiàn)
8)市場(chǎng)潛在的變數(shù)
9)如何呈現(xiàn)我方差異化的專(zhuān)業(yè)價(jià)值
3、基于SWOT、軟肋模型的售前競(jìng)爭(zhēng)策略和工作計(jì)劃的制定
4、營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目分析方法和售前工作策略制定
5、學(xué)習(xí)工具《營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目運(yùn)作指導(dǎo)》、《項(xiàng)目分析指導(dǎo)》
6、課堂練習(xí)與分組呈現(xiàn)、點(diǎn)評(píng)：針對(duì)一個(gè)模擬項(xiàng)目進(jìn)行分析和策略制定

第二天
第三部分售前人員的個(gè)人專(zhuān)業(yè)品牌修煉
1、如何在拜訪(fǎng)中讓客戶(hù)盡快產(chǎn)生好感和信任感
1)售前人員的外表、氣場(chǎng)和商務(wù)禮儀
2)快速拉近關(guān)系的六種方式
3)能被客戶(hù)接納的專(zhuān)業(yè)形象：天使，行家和顧問(wèn)
2、成為客戶(hù)信賴(lài)的行家：售前人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)優(yōu)化
1)售前人員合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)
2)如何提升和改善自己的知識(shí)水平
3、對(duì)客戶(hù)有戰(zhàn)略支撐價(jià)值——整合公司內(nèi)外的專(zhuān)業(yè)資源
第四部分售前人員的專(zhuān)業(yè)基本功
1、概述：為什么要修煉基本功
2、六項(xiàng)基本功修煉
1)看：觀(guān)察客戶(hù)場(chǎng)景并正確地推測(cè)有價(jià)值的情報(bào)
2)聽(tīng)：傾聽(tīng)客戶(hù)的多維度需求
3)記：建設(shè)自己的商業(yè)情報(bào)庫(kù)
4)思：象獨(dú)立生意人一樣的思考
5)說(shuō)：講清楚，說(shuō)精彩
演練1：有意義地寒暄或深入談及客戶(hù)行業(yè)
演練2：有針對(duì)性地介紹我公司
演練3：準(zhǔn)確而生動(dòng)地呈現(xiàn)一個(gè)經(jīng)典案例
演練4：描述一項(xiàng)“撒手锏”技術(shù)或產(chǎn)品
演練5：介紹我方差異化優(yōu)勢(shì)的服務(wù)體系
6)攢：成為售前資源整合專(zhuān)家
第五部分售前關(guān)鍵場(chǎng)景中的洽談與溝通方法
1、如何主持一個(gè)客戶(hù)交流會(huì)議并主導(dǎo)發(fā)言
2、正式拜訪(fǎng)技術(shù)類(lèi)客戶(hù)關(guān)鍵人的一般交流步驟（七步法）
1)觀(guān)察與感知
2)建立初步信任
3)澄清客戶(hù)可能臨時(shí)提出的問(wèn)題
4)挖掘需求
5)共創(chuàng)愿景
6)確認(rèn)客戶(hù)感知
7)制定后續(xù)互動(dòng)計(jì)劃
3、顧問(wèn)式售前溝通的話(huà)術(shù)基礎(chǔ)
1)SPIN挖掘需求話(huà)術(shù)
A.Situation：背景型問(wèn)題（例如：談?wù)撔袠I(yè)）
B.Problem：難點(diǎn)型問(wèn)題（例如：提及客戶(hù)難點(diǎn)）
C.Implication:內(nèi)含型問(wèn)題（例如：和客戶(hù)算明細(xì)賬，確認(rèn)收益或損失）
D.Need-PayOff需求效益型問(wèn)題（例如：反問(wèn)客戶(hù)的解決思路）
課堂演練：挖掘技術(shù)類(lèi)客戶(hù)的潛在需求與真實(shí)想法
角色扮演——客戶(hù)技術(shù)部門(mén)接口人與我司售前工程師
2)NFPB話(huà)術(shù)（呈現(xiàn)價(jià)值）
A.Need-PayOff:確認(rèn)客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)
B.Feature:表述我司的業(yè)務(wù)方案提供能力
C.Proof：我司的類(lèi)似案例
D.Benefit：如果合作，將給客戶(hù)帶來(lái)什么長(zhǎng)期價(jià)值
課堂演練：有效地呈現(xiàn)差異化價(jià)值來(lái)打動(dòng)客戶(hù)
角色扮演——客戶(hù)CTO和我司售前經(jīng)理
第六部分編寫(xiě)有差異化競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案文檔
1、如何制作滿(mǎn)足客戶(hù)需求的解決方案和工作文檔
2、售前文檔（方案）的分類(lèi)
3、售前文檔（方案）的遞交時(shí)機(jī)
1）隨意提供不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕鉀Q方案的隱患
2）遞交方案給客戶(hù)的方式和策略
4、常用的客戶(hù)化售前文檔（方案）的寫(xiě)作方法（概述）
1）客戶(hù)需求個(gè)性化解決方案的定義
2）各類(lèi)方案文檔的寫(xiě)作思路和技巧
5、高質(zhì)量解決方案的寫(xiě)作思路、基本方法和實(shí)戰(zhàn)技巧
1）概述
2）寫(xiě)作素材收集與管理
3）解決方案文檔的基本結(jié)構(gòu)體系
4）寫(xiě)作基本思路
5）行業(yè)解決方案寫(xiě)作高手的成長(zhǎng)之路
6）如何學(xué)習(xí)和應(yīng)用客戶(hù)行業(yè)的分析方法
6、常見(jiàn)的售前交流文案模板
1)首次拜訪(fǎng)技術(shù)類(lèi)客戶(hù)的交流文案
2)拜訪(fǎng)客戶(hù)決策層的交流文案
3)促成客戶(hù)承諾長(zhǎng)期合作的交流文案

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