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大客戶(hù)銷(xiāo)售方式課程

課程背景
銷(xiāo)售和業(yè)績(jī)是一個(gè)企業(yè)的生存之本。如何提高企業(yè)銷(xiāo)售人員的心理素質(zhì)和銷(xiāo)售技巧對(duì)企業(yè)的成長(zhǎng)和發(fā)展具有重要意義。當(dāng)今，全球經(jīng)濟(jì)面臨低迷和不確定的變化，中國(guó)也在艱難中尋找突圍和增長(zhǎng)的契機(jī)。這個(gè)特殊的社會(huì)環(huán)境下，如何解讀客戶(hù)的心理，為進(jìn)一步建立銷(xiāo)售口碑和發(fā)展客戶(hù)忠誠(chéng)度打下基礎(chǔ)，最終取得個(gè)人成功與企業(yè)成功的雙贏目標(biāo)，大客戶(hù)的銷(xiāo)售方式有其獨(dú)特性，需要銷(xiāo)售人員熟悉客戶(hù)開(kāi)發(fā)及管理的運(yùn)作技巧，這正是我們開(kāi)展銷(xiāo)售培訓(xùn)的目標(biāo)和重點(diǎn)。大客戶(hù)銷(xiāo)售入門(mén)易，有成就難；學(xué)銷(xiāo)售技巧易，臨陣應(yīng)對(duì)難；滿(mǎn)足客戶(hù)需求易，引領(lǐng)客戶(hù)需求難；達(dá)成合作易，持續(xù)合作難……諸多難易，唯有多年努力與沉淀方可小有收獲。本課程從大客戶(hù)銷(xiāo)售的基本原理及模型入手，為大客戶(hù)銷(xiāo)售人員提供可拓展應(yīng)用的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，并對(duì)結(jié)構(gòu)中的各個(gè)要素進(jìn)行拆解，在理念層面讓銷(xiāo)售人員對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售有清晰的認(rèn)識(shí)，同時(shí)在銷(xiāo)售的各個(gè)環(huán)節(jié)配以方法和銷(xiāo)售工具，從而讓銷(xiāo)售人員真正學(xué)以致用，為企業(yè)創(chuàng)造卓越的銷(xiāo)售成績(jī)。

課程收益
1、掌握大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的策略，提高大客戶(hù)銷(xiāo)售的技巧和能力；
2、了解決定大客戶(hù)采購(gòu)的必要因素，并掌握如何比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地去滿(mǎn)足客戶(hù)，從而增加成交的可能；
3、掌握科學(xué)系統(tǒng)的大客戶(hù)銷(xiāo)售流程，避免實(shí)際工作中容易犯的錯(cuò)誤；
4、讓學(xué)員形成大客戶(hù)全局意識(shí)和策略思維；
5、了解和掌握大客戶(hù)分級(jí)的必要性與方法，進(jìn)行差異化管理，實(shí)現(xiàn)最高投入產(chǎn)出比。

課程特色
1．課程思想特色：道-理-法----道（規(guī)律）-理（理論）-法（技巧）
2．課程內(nèi)容特色：骨-肉-皮----骨（體系）-肉（知識(shí)）-皮（觀點(diǎn)）
3．課程方法特色：修-煉-悟----修（學(xué)習(xí)）-煉（煅煉）-悟（感悟）
4．課程效果特色：感-省-用----感（有感）-省（內(nèi)?。?用（實(shí)用）

課程對(duì)象
銷(xiāo)售總監(jiān)/經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員、儲(chǔ)備經(jīng)理/干部等

授課方式
講授+現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)+角色演練+案例分析+游戲體驗(yàn)+分組討論+頭腦風(fēng)暴

課程大綱
案例導(dǎo)入：銷(xiāo)售才能是天生的，還是可以后天培養(yǎng)的？
一、大客戶(hù)銷(xiāo)售的基本概念
1、你真的懂大客戶(hù)銷(xiāo)售嗎？——大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
（1）在大客戶(hù)銷(xiāo)售中失效的“格言”
（2）銷(xiāo)售模式的演變
（2）大客戶(hù)銷(xiāo)售的道與術(shù)
2、缺乏常識(shí)做不好大客戶(hù)銷(xiāo)售——大客戶(hù)銷(xiāo)售的常識(shí)
案例討論：銷(xiāo)售，是不是所有的生意都要做？

二、客戶(hù)采購(gòu)行為分析
1、大客戶(hù)采購(gòu)的三個(gè)關(guān)鍵因素
2、不是每個(gè)人都可以“搞定”——客戶(hù)決策結(jié)構(gòu)分析
（1）客戶(hù)決策結(jié)構(gòu)的五維模型
（2）客戶(hù)的微觀分析與宏觀分析
3、一個(gè)好漢三個(gè)幫——銷(xiāo)售的進(jìn)入路徑
（1）銷(xiāo)售的進(jìn)入路徑
（2）銷(xiāo)售人員如何與決策者接觸
案例討論：銷(xiāo)售一定要搞定所有人嗎？

三、大客戶(hù)銷(xiāo)售流程
1、謀定而后動(dòng)——銷(xiāo)售流程VS采購(gòu)流程
（1）買(mǎi)不買(mǎi)——大客戶(hù)采購(gòu)的確認(rèn)需求
（2）買(mǎi)誰(shuí)的——大客戶(hù)采購(gòu)的評(píng)估方案
（3）真要買(mǎi)你的嗎——大客戶(hù)采購(gòu)的解決疑慮
（4）買(mǎi)對(duì)了嗎——大客戶(hù)采購(gòu)的實(shí)施安裝
2、不要在錯(cuò)誤的客戶(hù)上浪費(fèi)精力——大客戶(hù)銷(xiāo)售的商機(jī)評(píng)估
（1）利用客戶(hù)價(jià)值矩陣判斷商機(jī)
（2）開(kāi)局定位九宮格
3、從哪兒來(lái)？到哪兒去？——大客戶(hù)銷(xiāo)售的需求挖掘
（1）如何定義客戶(hù)需求
（2）通過(guò)BVF模型分析業(yè)務(wù)需求
案例研討：硬骨頭啃還是不啃？
4、在同質(zhì)化的時(shí)代制造差異化——大客戶(hù)銷(xiāo)售的方案呈現(xiàn)
（1）如何判斷客戶(hù)是否已有采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
（2）如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
（3）如何呈現(xiàn)方案
5、如何克服“婚前恐懼癥”——大客戶(hù)銷(xiāo)售的解決疑慮
6、打造長(zhǎng)期的生意——大客戶(hù)銷(xiāo)售的方案實(shí)施
案例研討：作為銷(xiāo)售，你真的了解客戶(hù)的KPI嗎？

四、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的自我修煉
1、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的個(gè)人成長(zhǎng)
2、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的能力要求

五、課程總結(jié)回顧

大客戶(hù)銷(xiāo)售方式課程