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開發(fā)客戶的培訓

【課程背景】
企業(yè)存在的功能是創(chuàng)造客戶，只有源源不斷的客戶涌入客戶池，企業(yè)才會基業(yè)長青。而客戶的開源增流主要通過業(yè)務人員的推銷實現(xiàn)，目前業(yè)務人員在開發(fā)客戶方面常遇到以下問題：
不知道客戶在哪？
不愿開發(fā)客戶，坐吃老客戶？
擔心被拒絕，無法克服恐懼與惰性？
不知道客戶開發(fā)的方法？
不會用電話進行邀約?
...
客戶的開發(fā)是不僅僅是依靠業(yè)務人員的技能，更多是一個系列的整合。它包括心態(tài)認知、客戶定位、確定目標、實操方法，尤其是目前企業(yè)成本壓力較大，電話開發(fā)的有效性會成為一種極為有效的開發(fā)手段。

【課程收益】
正確認知開發(fā)客戶的心理認知
克服開發(fā)客戶的恐懼與惰性
掌握客戶開發(fā)的客戶來源途徑
掌握客戶開發(fā)的實操方法
學會應用電話邀約客戶
掌握客戶在電話中拒絕的方法

【課程對象】：
一線業(yè)務人員、業(yè)務骨干

【授課方式】：
案例、小組討論、視頻、角色扮演等成人互動培訓方式

【授課大綱】
第一節(jié)：從事開發(fā)工作的心理建設
一、客戶開發(fā)要做好的四件事
1．永不放棄
2．向專家學習
3．制訂遠大目標
4．積極主動地行動
二、如何突破恐懼訪問的心理
（一）要有堅強的心理準備
1．被拒絕是正常的
2．做好心理準備
（二）分析客戶不友善的原因
1．銷售人員本身狀態(tài)
2．留給顧客的印象不佳
3．公司知名度不高
4．顧客的情緒不好
5．對業(yè)務員有偏見
（三）克服心理障礙的方法
1．不責怪顧客
2．不責怪競爭的環(huán)境
3．事先了解顧客
4．以解決問題為導向
5．不斷地練習
（四）提高自信的做法
1．勇敢地站到高處
2．面對眾人演講
3．心理排演
4．從經(jīng)驗中學習

第二節(jié)：客戶開發(fā)實戰(zhàn)技巧
一、準客戶的條件（CINA）
C：特質
I：需求能力
N：動機需求
A：可以接近
二、開拓市場的客戶來源
1、緣故
2、推薦
3、陌生
4、情境
5、老再新
三、地推式客戶開發(fā)方法
1. 親友開拓法
2. 連環(huán)開拓法
3. 權威推薦法
4. 宣傳廣告法
5. 交叉合作法
6. 展會交流法
7. 兼職網(wǎng)絡法
8. 網(wǎng)絡利用法
9. 刊物利用法
10. 團體利用法
四、客戶開發(fā)的流程
1、制定目標計劃
2、分析目標客戶
3、準備開發(fā)工具
4、練習話術腳本
5、設想意外應對

第三節(jié)：電話開發(fā)客戶實戰(zhàn)技巧
一、三個維度的設計
1. 銷售，如何包裝自己
2. 客戶，如何找到利益點
3. 第三方，如何讓客戶相信服務的能力
二、五步邀約話術結構
1. 寒暄開場
2. 介紹目的
3. 影響驅動
4. 施壓解壓
5. 快速鎖定
三、常見拒絕處理
第一步：先理解
第二步：再減壓
第三步：運用第三影響力
第四步：完成
四、情景演練及實戰(zhàn)輔導

第四節(jié)：建立和發(fā)展信賴和諧的關系
一、如何贊美顧客
1．把握好贊美的尺度
2．增強洞察力的方法
二、將自己成功地推銷出去
1．自信
2．微笑
3．禮節(jié)
4．贊美
5．感謝
6．讓顧客喜歡
三、 建立和發(fā)展信賴和諧的關系
1、影響信賴度的因素
2、建立信賴和諧的關系
(1) 必須做好的三件事情
(2) 建立良好印象的途徑
3、影響顧客最初印象的因素
(1) 穿著
(2) 面部表情
(3) 氣味
(4) 身體的接觸
總結回顧
客戶洞察與痛點挖掘
了解使用部門
了解客戶問題
洞察客戶顧慮
肢體語言密碼
客戶概念樹
顧問式營銷
客戶痛點挖拙
公司產(chǎn)品優(yōu)勢
優(yōu)勢差異表

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