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各有關(guān)企業(yè)：
在國家力推數(shù)字經(jīng)濟(jì)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)深度融合的戰(zhàn)略背景下，招投標(biāo)行業(yè)正步入智能化轉(zhuǎn)型的嶄新階段。隨著《"十四五"數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃》等一系列政策文件的密集發(fā)布，招投標(biāo)領(lǐng)域的數(shù)字化進(jìn)程已邁入質(zhì)量提升與效率優(yōu)化的關(guān)鍵時(shí)期。在全國統(tǒng)一大市場下，*部辦公廳印發(fā)《政府采購領(lǐng)域“整頓市場秩序、建設(shè)法規(guī)體系、促進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展”三年行動(dòng)方案，重點(diǎn)提出，要優(yōu)化采購營商環(huán)境，創(chuàng)新完善體制機(jī)制推動(dòng)招標(biāo)投標(biāo)市場規(guī)范健康發(fā)展。要嚴(yán)格按照國家有關(guān)規(guī)定進(jìn)行公平競爭審查、合法合規(guī)性審核。落實(shí)招標(biāo)采購制度體系的健全完善，對于規(guī)范采購行為，降低采購成本，提高采購質(zhì)量。
本次培訓(xùn)精心策劃，旨在深度解析招投標(biāo)全流程，精細(xì)解讀*政策法規(guī)精髓，*指導(dǎo)招投標(biāo)文件的編制要點(diǎn)，學(xué)員將全面提升招投標(biāo)領(lǐng)域的專業(yè)知識與實(shí)戰(zhàn)技能，不僅個(gè)人專業(yè)能力與市場競爭力將得到顯著提升，更有利于提升單位的中標(biāo)率。中心決定舉辦本次專題培訓(xùn)班。請各單位積極組織本單位及下屬單位相關(guān)人員參加。

會(huì)議安排時(shí)間：2025年12月11日—13日（11日報(bào)到） 地點(diǎn)：成都

參會(huì)對象
投標(biāo)單位（負(fù)責(zé)公司企劃、市場營銷總監(jiān)、區(qū)域營銷主管、項(xiàng)目營銷人員、售前人員及招投標(biāo)相關(guān)人員等）。

學(xué)習(xí)收益
1.*政策法規(guī)動(dòng)態(tài)追蹤與合規(guī)響應(yīng)機(jī)制優(yōu)化；
2.掌握產(chǎn)品的差異化亮點(diǎn)植入知曉中標(biāo)背后的思維與路徑；
3.深入剖析招標(biāo)需求利用政策優(yōu)化控標(biāo)體系從而提升中標(biāo)率；
4.學(xué)會(huì)從甲方的角度出發(fā)，掌握編制原則與技巧，確保文件的完整性和規(guī)范性；
5.剖析決策模型，吃透投標(biāo)報(bào)價(jià)新思路；
6.如何規(guī)避投標(biāo)中法律風(fēng)險(xiǎn)，學(xué)會(huì)寫質(zhì)疑函，關(guān)鍵時(shí)刻逆風(fēng)翻盤。

培訓(xùn)方式
實(shí)戰(zhàn)講授、小組頭腦風(fēng)暴、模擬沙盤實(shí)戰(zhàn)等。

培訓(xùn)費(fèi)用：3580元/人(含培訓(xùn)、資料課件、場地、午餐、茶歇、專家費(fèi)等費(fèi)用)住宿會(huì)務(wù)組統(tǒng)一安排 ，費(fèi)用自理。

課程大綱
第一講：【破局·解構(gòu)】——穿透招標(biāo)文件迷霧，找到制勝關(guān)鍵點(diǎn)
課程目的：幫助學(xué)員建立“超越文本”的招標(biāo)文件審查思維，能快速識別項(xiàng)目“靶心”、潛在風(fēng)險(xiǎn)與得分關(guān)鍵，從源頭確立贏標(biāo)優(yōu)勢，并做出科學(xué)的“投/不投”決策。
導(dǎo)入案例：千萬級PLM項(xiàng)目采購，不達(dá)目的不罷休！
1.中國式招投標(biāo)的基本邏輯；
2.甲方采購目標(biāo)與招標(biāo)目標(biāo)如何確定？
一、項(xiàng)目突圍贏利的核心點(diǎn)
1.優(yōu)勢項(xiàng)目的保標(biāo)技巧與控標(biāo)邏輯；
2.劣勢項(xiàng)目如何逆風(fēng)博弈去翻盤？
3.沖標(biāo)/搶標(biāo)策略與方法。
討論：為什么80%的企業(yè)在投標(biāo)過程總是失敗的？
二、招標(biāo)文件不是“讀”而是“拆”解讀與信息分層
1.初階：信息分類與標(biāo)記；
1）廢標(biāo)線：實(shí)質(zhì)性、強(qiáng)制性條款，建立“生命線”意識。
2）得分點(diǎn)：評分標(biāo)準(zhǔn)、權(quán)重分配、優(yōu)選條件等，繪制“得分地圖”。
3）風(fēng)險(xiǎn)/疑點(diǎn)：條款模糊、權(quán)責(zé)不清、履約風(fēng)險(xiǎn)高等內(nèi)容，形成“問題清單”。
4）執(zhí)行項(xiàng)：證明文件、格式要求、封裝要求等具體執(zhí)行動(dòng)作。
2.進(jìn)階：識別“隱形”需求與“弦外之音”。
1）從需求描述中，洞察招標(biāo)人“真實(shí)痛點(diǎn)”：我們需要一個(gè)專業(yè)的“投標(biāo)人”。
2）從評分標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重中，判斷招標(biāo)人“核心關(guān)切”：業(yè)績占比高？團(tuán)隊(duì)配置占比高？還是價(jià)格占比高？這直接決定了你的投標(biāo)策略。
分析案例：某國企采購項(xiàng)目，表面要求全面，但評分標(biāo)準(zhǔn)中“處理過類似XX行業(yè)并購案經(jīng)驗(yàn)”占30%，如何解讀？
三、贏在決策——構(gòu)建企業(yè)獨(dú)有的“Go/No-Go”決策模型
1.內(nèi)部資源盤點(diǎn)（知己）；
1）專業(yè)匹配度評估：我們的核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域與項(xiàng)目需求是否100%契合？
2）團(tuán)隊(duì)“戰(zhàn)力”評估：我們能派出的精英團(tuán)隊(duì)，其資歷、經(jīng)驗(yàn)、精力是否能碾壓對手？
3）業(yè)績“彈藥庫”評估：我們過往的案例，是否有足夠分量和相關(guān)性來支撐本次投標(biāo)？
2.外部競爭分析（知彼）；
1）“假想敵”分析法：誰是我們最可能的競爭對手？他們的優(yōu)勢和劣勢是什么？
2）項(xiàng)目“歷史”溯源：該項(xiàng)目是首次招標(biāo)還是續(xù)簽？前任服務(wù)商是誰？表現(xiàn)如何？
3.工具與實(shí)操。
小組練習(xí)：發(fā)放一份真實(shí)的（脫敏）招標(biāo)文件摘要，各小組在20分鐘內(nèi)，利用“拆解讀分析法，并使用“Go/No-Go決策評估表”做出判斷并陳述理由。

第二講：【應(yīng)標(biāo)·鑄魂】——讓每一頁標(biāo)書都閃耀著專業(yè)與價(jià)值的光芒
課程目的：將X企業(yè)的專業(yè)服務(wù)能力，轉(zhuǎn)化為客戶易于理解、高度認(rèn)可的“產(chǎn)品化”標(biāo)書內(nèi)容的方法。學(xué)習(xí)如何通過商務(wù)、技術(shù)、報(bào)價(jià)的精妙組合，構(gòu)建無法抗拒的價(jià)值主張。
一、商務(wù)標(biāo)書——從“資質(zhì)陳列”到“信任狀”
1.“公司簡介”的重塑；
1）拒絕模板化：將立XX企業(yè)簡介，改寫為針對本項(xiàng)目的“能力宣言”和“承諾書”。
2）數(shù)據(jù)可視化：用圖表展示企業(yè)發(fā)展、人員結(jié)構(gòu)、獲獎(jiǎng)情況，一圖勝千言。
2.“黃金業(yè)績”的呈現(xiàn)；
1）“STAR-C”原則呈現(xiàn)：每個(gè)案例都講成一個(gè)“英雄故事”，突出為客戶創(chuàng)造的價(jià)值。
2）業(yè)績矩陣法：根據(jù)項(xiàng)目需求，將業(yè)績按“行業(yè)領(lǐng)域”和“業(yè)務(wù)類型”兩個(gè)維度進(jìn)行矩陣式呈現(xiàn)，彰顯深度與廣度。
3.“點(diǎn)睛之筆”的塑造。
1）拒絕簡歷堆砌：為項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)專屬的“出戰(zhàn)介紹”，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的協(xié)同效應(yīng)和與項(xiàng)目的匹配度，而非成員的單兵作戰(zhàn)能力。
2）“一人一亮點(diǎn)”：每個(gè)核心成員的介紹，都必須有一個(gè)與本項(xiàng)目需求強(qiáng)相關(guān)的“必殺技”或“高光時(shí)刻”。
二、技術(shù)標(biāo)書——從“服務(wù)清單”到“解決方案”
1.“服務(wù)方案”的升維；
1）“P-S-R”邏輯閉環(huán)：深刻理解客戶問題 -> 提供針對性解決方案 -> 描繪清晰的結(jié)果藍(lán)圖。
2）流程可視化：將訴訟/非訴服務(wù)流程、項(xiàng)目管理流程、溝通機(jī)制等，用專業(yè)的流程圖清晰展現(xiàn)，體現(xiàn)管理的規(guī)范性。
2.“風(fēng)險(xiǎn)管控”的展示；
1）主動(dòng)展示，變被動(dòng)為主動(dòng)：主動(dòng)提出項(xiàng)目中可能存在的法律風(fēng)險(xiǎn)、執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)，并給出我們的應(yīng)對策略，體現(xiàn)專業(yè)預(yù)見性和責(zé)任心。
3.實(shí)操與工具。
小組練習(xí)：針對模塊一的案例，各小組分工協(xié)作，撰寫“項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)介紹”和“核心服務(wù)方案”的框架，并進(jìn)行內(nèi)部評比。
推薦工具：XMind/MindManager（用于構(gòu)建方案邏輯樹）、Canva/創(chuàng)客貼（用于簡單的視覺美化）。
三、報(bào)價(jià)藝術(shù)——從“價(jià)格”到“價(jià)值”的最后一躍
1.報(bào)價(jià)策略的博弈；
1）成本核算精算模型：基于WBS（工作分解結(jié)構(gòu)）進(jìn)行工時(shí)測算，確保報(bào)價(jià)有理有據(jù)，不虧本也不虛高。
2）價(jià)格與價(jià)值錨定法：在報(bào)價(jià)前，通過技術(shù)方案充分渲染服務(wù)價(jià)值，讓評委覺得“物超所值”。
2.報(bào)價(jià)形式的創(chuàng)新；
1）組合報(bào)價(jià)法：“固定費(fèi)用+風(fēng)險(xiǎn)代理”或“計(jì)時(shí)收費(fèi)（設(shè)封頂值）”等靈活報(bào)價(jià)方式，如何設(shè)計(jì)才能打動(dòng)客戶？
2）“報(bào)價(jià)明細(xì)表”的學(xué)問：不僅是數(shù)字，更是工作量的透明化和價(jià)值的再次確認(rèn)。
3. 案例討論。
情景模擬：一個(gè)預(yù)算有限但極具戰(zhàn)略意義的政府項(xiàng)目，應(yīng)該采用“低價(jià)沖鋒”策略，還是“高質(zhì)高價(jià)”策略？分組辯論。
四、博弈招標(biāo)人與畫像打法分析
1.兩種不同類型招標(biāo)人之間的區(qū)別；
2.博弈招標(biāo)代理公司的策略；
3.博弈（政府）采購中心的策略；
4.采購人的核心利益；
5.評標(biāo)專家的核心利益；
6.招標(biāo)人的核心利益；
7.投標(biāo)人的核心利益；
8.監(jiān)管人的核心利益。

第三講：【贏標(biāo)·先勝】規(guī)則突圍的控標(biāo)策略與風(fēng)險(xiǎn)分析
案例導(dǎo)入：設(shè)定最高和*需求
價(jià)值收益：判斷核心踩分點(diǎn)，檢查合法合規(guī)性，提高投標(biāo)成功率。
1.招標(biāo)文件的編寫方法與技巧；
1）招標(biāo)文件的三大組成部分；
2）招標(biāo)文件的四大核心內(nèi)容；
3）兩種評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)；
4）招標(biāo)文件編制的七大法律風(fēng)險(xiǎn)。
2.資格條件的設(shè)定；
1）資格條件設(shè)定不合理的三類表現(xiàn)方式；
2）如何合理的設(shè)定資格條件。
3.項(xiàng)目需求及實(shí)質(zhì)性條款的設(shè)定；
1）技術(shù)需求編制不合理的兩種表現(xiàn)形式；
2）項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的*困境；
3）項(xiàng)目負(fù)責(zé)人提高編標(biāo)能力的兩個(gè)關(guān)鍵；
4）技術(shù)需求中謹(jǐn)慎設(shè)定實(shí)質(zhì)性條款。
4.評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定及綜合評估法的使用詳解；
1）經(jīng)評審的*投標(biāo)價(jià)法的三種使用情形；
2）綜合評估法設(shè)定的兩大基本原則；
3）綜合評分法的三種分值類型；
4）價(jià)格分的兩類優(yōu)先原則；
5）價(jià)格分設(shè)定的主要作用；
6）價(jià)格分設(shè)定的三類具體方法。
5、電子招投標(biāo)如何判斷串通投標(biāo)？
1）數(shù)據(jù)傳輸?shù)暮圹E分析；
2）標(biāo)書內(nèi)容的雷同性對比分析；
3）大數(shù)據(jù)分析投標(biāo)人的行為；
4）電子標(biāo)投標(biāo)圍標(biāo)串標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)注意事項(xiàng)。

第四講：【破局·制勝】質(zhì)疑投訴策略與實(shí)用技巧方法
1.招標(biāo)文件違規(guī)，怎么質(zhì)疑？
2.招標(biāo)過程違規(guī)，怎么質(zhì)疑？
3.中標(biāo)結(jié)果有問題，怎么質(zhì)疑？
4.怎么寫質(zhì)疑函？
輸出成果：質(zhì)疑函范本、答復(fù)要點(diǎn)及邏輯思維導(dǎo)圖。
一、如何編制質(zhì)疑（投訴）函
1.質(zhì)疑函的模式結(jié)構(gòu)；
2.質(zhì)疑點(diǎn)的法律依據(jù)；
3.質(zhì)疑函的遞交。
二、如何規(guī)避無效質(zhì)疑（投訴）
1.質(zhì)疑的前提——找準(zhǔn)時(shí)間點(diǎn)；
2.質(zhì)疑的訴求——找準(zhǔn)方向；
3.質(zhì)疑的證據(jù)——找準(zhǔn)法律依據(jù)；
4.質(zhì)疑的要求——找準(zhǔn)目的；
5.質(zhì)疑的時(shí)限——找準(zhǔn)時(shí)效性；
6.質(zhì)疑的態(tài)度——找準(zhǔn)溝通方式。
現(xiàn)場演練：對一個(gè)案例進(jìn)行現(xiàn)場分析，每組寫一份質(zhì)疑函
三、跟進(jìn)投標(biāo)結(jié)果
1.記錄中標(biāo)公告信息；
2.中標(biāo)后簽訂合同及注意事項(xiàng)；
3.未中標(biāo)的爭議解決。
1）爭議解決的方式；
2）質(zhì)疑/異議的提出；
3）投訴的適用。
案例討論：評標(biāo)時(shí)有專家貶低我們，導(dǎo)致我們不中標(biāo)，我們可以質(zhì)疑嗎？
第五講：總結(jié)與復(fù)盤