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  課程對(duì)象：銷售代表、客戶經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、銷售總監(jiān)等，戰(zhàn)略合作經(jīng)理、渠道合作專員、BD 總監(jiān)，采購(gòu)專員、采購(gòu)經(jīng)理、供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人等。
課程收益：
掌握商務(wù)談判的核心技巧與策略；
通過專業(yè)訓(xùn)練快速提升談判成功率；
運(yùn)用AI工具輔助談判提升談判效率；
了解談判中的心理學(xué)原理與談判策略；
通過實(shí)戰(zhàn)演練增強(qiáng)學(xué)員談判實(shí)戰(zhàn)能力。
課程大綱：
第一單元、雙贏談判三大認(rèn)知
【本單元目標(biāo)】通過壓力測(cè)試，了解學(xué)員對(duì)于談判的基本認(rèn)知情況，拓展學(xué)員對(duì)于談判的理解，從而為雙贏談判打下扎實(shí)的認(rèn)知基礎(chǔ)。
一、雙贏談判不是零和博弈
談判的定義與理解
談判是解決分歧和沖突的*方式
實(shí)戰(zhàn)案例：某國(guó)內(nèi)超市退場(chǎng)談判案例
二、雙贏談判是幫助客戶成功
談判的目標(biāo)是創(chuàng)造共同價(jià)值
談判的三大核心要素：利益、關(guān)系、溝通
壓力測(cè)試：談判認(rèn)知與能力測(cè)試
三、影響談判成功的六大因素
談判風(fēng)格、目標(biāo)與期望、權(quán)威的標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范
信任關(guān)系、對(duì)方的利益、優(yōu)勢(shì)
小組研討：都有哪些影響談判的因素
第二單元、雙贏談判四大原則
【本單元目標(biāo)】幫助學(xué)員掌握談判的四大基本原則：把人和事分開，專注于核心利益，做大談判蛋糕、讓對(duì)手心服口服。通過本單元內(nèi)容的講解讓學(xué)員掌握如何建立談判雙贏的思路和方法。
一、把人和事分開
站在對(duì)方的角度去思考
喬哈里視窗建立信任關(guān)系
實(shí)戰(zhàn)案例：掌握客戶的逆反情緒
實(shí)戰(zhàn)演練：如何放大與客戶的公開象限
二、專注于核心利益
1、形象地描述你的利益，
講細(xì)節(jié)、講數(shù)據(jù)、講故事
描述具體利益的關(guān)鍵詞“萬一”
實(shí)戰(zhàn)案例：回應(yīng)客戶“再考慮一下”的三個(gè)故事
2、承認(rèn)對(duì)方的利益
先說問題，再拿方案
給出一個(gè)具體可信的理由
談判工具：談判雙方利益需求分析表
三、做大談判蛋糕
1、跳出博弈思維
把創(chuàng)造與決定過程分開
實(shí)戰(zhàn)案例：小朋友分橙子
2、通過創(chuàng)新思維創(chuàng)造可能
創(chuàng)新解決方案的設(shè)計(jì)與實(shí)施
實(shí)戰(zhàn)案例：某企業(yè)創(chuàng)新方案解決長(zhǎng)期談判僵局
四、讓對(duì)手心服口服
為每個(gè)問題尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)；
確定最合適的標(biāo)準(zhǔn)及其運(yùn)用方式；
遵從原則，但絕不屈服于壓力
第三單元、雙贏談判五個(gè)步驟
【本單元目標(biāo)】本單元以真實(shí)的談判場(chǎng)景進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬對(duì)抗，通過對(duì)談判步驟的拆解和還原，讓學(xué)員掌握談判中的基本策略和方法，從而為己方爭(zhēng)取利益*化。
一、談判前準(zhǔn)備
1、談判前期調(diào)研
知己：建立己方優(yōu)勢(shì)
知彼：對(duì)手信息調(diào)研
知環(huán)境：談判環(huán)境的確定
視頻分享：獵頭如何說服高管？
2、設(shè)定談判目標(biāo)
確定談判目標(biāo)
設(shè)置談判底線
實(shí)戰(zhàn)工具：SWOT分析、談判目標(biāo)矩陣
AI應(yīng)用：AI工具進(jìn)行客戶背景分析、市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)，生成談判策略建議
3、制定談判方案
談判步驟設(shè)計(jì)
核心議題分析
談判問題預(yù)測(cè)
確定備選方案
談判小組的組建
談判工具：四象限談判模式清單
BATNA（*替代方案）：如何制定并運(yùn)用BATNA
ZOPA（可達(dá)成協(xié)議的空間）：如何找到雙方的利益交集
AI應(yīng)用：BATNA與ZOPA的實(shí)戰(zhàn)演練
二、開局談判
開出高于預(yù)期的條件
永遠(yuǎn)不接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)
做個(gè)不情愿的賣家（買家）
學(xué)會(huì)感到意外
避免對(duì)抗性談判
使用鉗子策略應(yīng)對(duì)開價(jià)
實(shí)戰(zhàn)案例：重慶滴答順風(fēng)車案例
三、中場(chǎng)談判
永遠(yuǎn)不要讓對(duì)方知道你能做決定
如何減少讓步幅度
應(yīng)對(duì)談判中的僵局、困境、死胡同
只要交換，沒有什么不能談
中場(chǎng)談判中的經(jīng)典句式：如果，那么
四、終局談判
白臉-黑臉策略
蠶食策略
收回條件
欣然接受
實(shí)戰(zhàn)模擬演練：賣電影票（可更換企業(yè)真實(shí)案例）
五、談判復(fù)盤
談判結(jié)果分析
AI生成報(bào)告
實(shí)戰(zhàn)案例：某企業(yè)通過AI復(fù)盤談判過程，優(yōu)化后續(xù)談判策略
第四單元、常見談判策略
【本單元目標(biāo)】在談判中，如何識(shí)別對(duì)方的談判套路并進(jìn)行輕松化解，尤其是在壓力的情況下，不能簡(jiǎn)單地迎合對(duì)方，既要堅(jiān)持原則又要維護(hù)良好的關(guān)系。
白臉/黑臉：如何發(fā)揮談判小組力量
聲東擊西：如何轉(zhuǎn)移談判關(guān)注點(diǎn)
登門檻策略：如何給客戶設(shè)定誘餌
以退為進(jìn)：把客戶的拒絕變成談判籌碼
蠶食策略：如何在成交后獲得更多
錨定效應(yīng)：如何設(shè)定初始條件影響對(duì)方?jīng)Q策
讓步策略：如何通過讓步獲取更大利益
第五單元、談判實(shí)戰(zhàn)演練
【本單元目標(biāo)】通過企業(yè)真實(shí)談判案例的實(shí)戰(zhàn)模擬演練，既提升學(xué)員的談判能力，同時(shí)也完成對(duì)全天課程內(nèi)容的總結(jié)與復(fù)盤。
1、談判實(shí)戰(zhàn)演練
學(xué)員5-6人一組，培訓(xùn)師提供背景材料，學(xué)員模擬從事商務(wù)談判活動(dòng)。內(nèi)訓(xùn)時(shí)也可由學(xué)員結(jié)合自身業(yè)務(wù)自編自演，培訓(xùn)師當(dāng)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)、總結(jié)。在實(shí)戰(zhàn)演練中，學(xué)員要充分運(yùn)用新學(xué)的談判知識(shí)和技能，在培訓(xùn)師指導(dǎo)下反復(fù)訓(xùn)練，直到諳熟談判大贏家的談判技巧及其實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用。
分組進(jìn)行模擬談判，應(yīng)用所學(xué)技巧與AI工具
講師實(shí)時(shí)點(diǎn)評(píng)與反饋
AI應(yīng)用：利用AI工具對(duì)模擬談判進(jìn)行實(shí)時(shí)分析，提供改進(jìn)建議
2、實(shí)戰(zhàn)演練評(píng)分細(xì)則
1、談判道具及環(huán)境布局       10分
2、開局                     10分
3、報(bào)價(jià)                     10分
4、銷售技巧                 10分
5、討價(jià)還價(jià)                 10分
6、談判策略運(yùn)用             10分
7、談判說服技巧             10分
8、雙贏智慧                 10分
9、簽約成交                 10分
10、情節(jié)設(shè)計(jì)和時(shí)間控制      10分
3、課程總結(jié)與答疑
回顧兩天的課程內(nèi)容，強(qiáng)化關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)
學(xué)員提問與講師答疑
AI應(yīng)用：利用AI生成個(gè)性化學(xué)習(xí)報(bào)告，提供后續(xù)學(xué)習(xí)建議

授課老師：李老師
美國(guó)格理集團(tuán)專家顧問
Persona領(lǐng)導(dǎo)力教練
HPF促動(dòng)師認(rèn)證講師
華夏基石認(rèn)證管理咨詢師
上海圓石金融研究院產(chǎn)業(yè)研究員
《銷售的常識(shí)》圖書作者
講師履歷：
       市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)科班畢業(yè)，先后在歐普照明、聯(lián)強(qiáng)電通等企業(yè)擔(dān)任過銷售主管、大區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷副總、銷售總監(jiān)等職。10多年市場(chǎng)一線營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，將營(yíng)銷理論轉(zhuǎn)化為落地方法，遵循“訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，實(shí)效落地”的原則，被譽(yù)為最接地氣的實(shí)戰(zhàn)派講師；
       13年?duì)I銷培訓(xùn)經(jīng)歷，培訓(xùn)場(chǎng)次高達(dá)2000余場(chǎng)，大小班課程都能游刃有余。根據(jù)企業(yè)需求進(jìn)行定制化課程設(shè)計(jì)，課程內(nèi)容深入淺出，培訓(xùn)風(fēng)格詼諧幽默，使用團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、*等促動(dòng)技術(shù)，引導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)輸出成果。
       服務(wù)客戶都是行業(yè)龍頭企業(yè)，連續(xù)為美的集團(tuán)服務(wù)13年，被譽(yù)為美的御用講師，先后為美的授課達(dá)百余場(chǎng)，創(chuàng)造培訓(xùn)行業(yè)神話，助力美的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)；
       營(yíng)銷培訓(xùn)師與咨詢師雙重身份的實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷講師，講我所做，做我所講，堅(jiān)持課程的實(shí)戰(zhàn)落地，每年服務(wù)5-8家不同企業(yè)營(yíng)銷幫扶落地陪跑，更了解市場(chǎng)一線企業(yè)銷售、經(jīng)銷商管理等全渠道、全鏈路的營(yíng)銷增長(zhǎng)路徑和執(zhí)行細(xì)節(jié)。銷售鐵軍訓(xùn)戰(zhàn)項(xiàng)目先后服務(wù)了遠(yuǎn)大新風(fēng)、中洋漁業(yè)、方太電器等眾多行業(yè)一線品牌，并已獲專利。
       多年來筆耕不輟，有多篇文章在《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》、《銷售與市場(chǎng)》雜志、《華夏酒報(bào)》等媒體發(fā)表，自媒體#老李談銷售#擁有10萬粉絲。先后有《銷售的常識(shí)》、《會(huì)幫人的導(dǎo)購(gòu)才賺錢》等圖書出版；
        兩門原創(chuàng)版權(quán)課程《情感營(yíng)銷-講故事拿訂單》、《銷售動(dòng)作分解》；50余位講師完成《銷售動(dòng)作分解》課程認(rèn)證； 為培訓(xùn)行業(yè)輸出精英講師達(dá)10余位。
課程體系：
《SPIN顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》《經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新》《打造高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》《情感營(yíng)銷-講故事拿訂單》《渠道開發(fā)與招商談判》《教練式經(jīng)銷商管理》《金牌店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》