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專業(yè)經銷商課程 

一、銷售動作分解

1、新客戶開發(fā)：產品賣進
2、客戶拜訪：獲得訂單
3、終端生動化及品牌顯現(xiàn)
4、物流配送
5、庫存管理
6、貨款回收及帳期管理
7、售后服務及投訴管理
【第一天下午】
二、經銷商合作模式及批發(fā)商類型
1、深度分銷模式
2、我銷他送模式
3、專營分銷商模式
4、管制批發(fā)商模式
5、傳統(tǒng)批發(fā)模式
6、鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋模式
7、批發(fā)商類型及要點
8、案例分析
三、經銷商選擇
1、廠商選擇經銷商的五個關鍵要素
(1)合作關系
(2)營運資金
(3)客戶網絡
(4)業(yè)務資源
【第二天上午】
2、對照：經銷商選擇廠商的五個關鍵要素
(1)產品特點
(2)品牌影響
(3)公司實力
(4)操作方式
(5)渠道策略
3、經銷商選擇的基本原則
(1)主動選擇原則
(2)優(yōu)勢互補原則
(3)目標一致原則
(4)發(fā)展?jié)摿υ瓌t
(5)寧缺勿濫原則
4、經銷商選擇流程
(1)確定經銷商選擇范圍
(2)明確考核目標重點
(3)經銷商業(yè)務評估
(4)選擇合適的經銷商
5、案例分析
【第二天下午】
四、經銷商管理
1、區(qū)域設定：按區(qū)域、按渠道、按客戶
2、銷售目標設定：目標分解及跟蹤，按月度、按品項、按渠道等
3、訂貨及庫存：周轉資金、庫存控制
4、價格及毛利：出廠價格及促銷價格、各階毛利控制、各種折扣財務分析
5、分銷商管理及終端管理：分銷商網絡、終端鋪貨率、終端生動化完成率
6、違約管理
(1)竄貨管理
(2)價格管理
(3)未完成目標任務
(4)弄虛作假
7、案例分析
五、經銷商優(yōu)化流程
1、市場普查和調查
2、相關資料整理和分析
3、初步市場覆蓋規(guī)劃和方案
4、目標客戶拜訪
5、訪后分析和重新規(guī)劃
6、再次拜訪并深度談判
7、簽訂合同開始合作
8、過程監(jiān)控及評估
(5)代理品牌
專家簡介
原百事可樂市場總監(jiān)、快消品市場管理專家 韓秀超
益策(中國)學習管理機構高級講師、商戰(zhàn)名家網主推專家
實戰(zhàn)經驗
他是快消品及市場管理咨詢專家、高級培訓講師。

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