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高凈值客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與價(jià)值提升培訓(xùn)

課程目標(biāo)：
針對(duì)目前銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、私行顧問(wèn)和資深理財(cái)經(jīng)理日常營(yíng)銷(xiāo)工作中遇到的問(wèn)題、具體案例分析，通過(guò)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)講解、演練、小組討論、案例分析、角色扮演等方式，全方位幫助梳理高凈值客戶(hù)線上線下全方位營(yíng)銷(xiāo)、電話營(yíng)銷(xiāo)、微信營(yíng)銷(xiāo)、深度KYC對(duì)客戶(hù)的個(gè)人信息、家庭情況、資產(chǎn)情況進(jìn)行深度挖掘、專(zhuān)業(yè)分析和客戶(hù)畫(huà)像，結(jié)合銀行產(chǎn)品，為客戶(hù)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)資產(chǎn)配置，幫助客戶(hù)保值增值，增加客戶(hù)對(duì)銀行的忠誠(chéng)度和信賴(lài)度。

課程大綱要點(diǎn)：
第一模塊：貴賓客戶(hù)拓展?fàn)I銷(xiāo)
1.到有魚(yú)的地方釣魚(yú)：
.商學(xué)院
.各地商會(huì)
.親子中心
.高端會(huì)所
.高端餐飲
.教育機(jī)構(gòu)
.SPA會(huì)所
.健身中心等
2.企業(yè)客戶(hù)聯(lián)動(dòng)：
.連鎖的商戶(hù)業(yè)主
.電子商戶(hù)企業(yè)主
.企業(yè)客戶(hù)中高管
3老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹新客戶(hù)
.影響力中心
.介紹關(guān)鍵人物
.老客戶(hù)推動(dòng)力
.新客戶(hù)的服務(wù)

第二模塊：有效存量客戶(hù)深度挖掘與維護(hù)
1.拜訪前準(zhǔn)備：
1)專(zhuān)業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備
.銀行知識(shí)充滿(mǎn)感情自信介紹
.金融行業(yè)知識(shí)全面用心學(xué)習(xí)
.個(gè)金產(chǎn)品熟練掌握專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)
.他行個(gè)金產(chǎn)品全面了解分析
2)專(zhuān)業(yè)技能呈現(xiàn)
.用心聆聽(tīng)客戶(hù)
.學(xué)會(huì)贊美客戶(hù)
.有效時(shí)間管理
.專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品建議
3)專(zhuān)業(yè)修為自律
.客戶(hù)利益第一位
.合規(guī)要求不能破
.法律規(guī)定記心間
.個(gè)人道德客戶(hù)服
4)專(zhuān)業(yè)形象呈現(xiàn)
.電話禮儀
.服飾禮儀
.會(huì)客禮儀
.用餐禮儀
5)用心服務(wù)客戶(hù)
.超越客戶(hù)期望
.用心維護(hù)客戶(hù)

第三模塊：專(zhuān)業(yè)電話邀約與微信營(yíng)銷(xiāo)
1.專(zhuān)業(yè)電話邀約八步曲
1)介紹自己和銀行
2)征得客戶(hù)同意（默許）
3)引起客戶(hù)興趣
4)挖掘客戶(hù)需求
5)給出專(zhuān)業(yè)建議
6)邀約客戶(hù)見(jiàn)面
7)確定時(shí)間地點(diǎn)
8)感謝客戶(hù)聆聽(tīng)
2.電話邀約注意事項(xiàng)
1)通話前全面準(zhǔn)備
2)通話中專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)
3)通話后跟進(jìn)管理
3.專(zhuān)業(yè)微信營(yíng)銷(xiāo)技巧
1)微信頭像設(shè)計(jì)
2)微信內(nèi)容發(fā)布
3)微信互動(dòng)關(guān)注
4)微信特別問(wèn)候
5)微信客群分層管理
6)微信產(chǎn)品精準(zhǔn)推送

第四模塊：銀行顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)八步曲
4.專(zhuān)業(yè)自我介紹
.自我介紹
.銀行介紹
5.建立信賴(lài)關(guān)系
.打開(kāi)話題
.共同興趣
.建立信賴(lài)
6.了解客戶(hù)背景（KYC客戶(hù)畫(huà)像）
.客戶(hù)興趣愛(ài)好
.客戶(hù)家庭情況
.客戶(hù)職業(yè)信息
.客戶(hù)資產(chǎn)情況
.客戶(hù)理財(cái)情況
7.挖掘客戶(hù)需求(SPIN)
.S:現(xiàn)狀性提問(wèn)
.P:痛點(diǎn)的提問(wèn)
.I:影響式提問(wèn)
.N:是否要解決
8.給出專(zhuān)業(yè)建議
.客戶(hù)利益
.分析問(wèn)題
.給出建議
9.處理客戶(hù)異議
10.實(shí)現(xiàn)完美成交
11.成功轉(zhuǎn)介客戶(hù)

第五模塊：產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)與完美成交
1.產(chǎn)品呈現(xiàn)FAB法則
.產(chǎn)品的性能
.產(chǎn)品的特色
.產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的好處
2.全資產(chǎn)的資產(chǎn)配置
.資產(chǎn)配置的理念
.資產(chǎn)配置的意義
.現(xiàn)有資產(chǎn)的情況
.資產(chǎn)配置的建議
3.借力活動(dòng)推動(dòng)產(chǎn)品
.高端活動(dòng)策劃
.高端商戶(hù)合作
.異業(yè)聯(lián)盟優(yōu)勢(shì)
.活動(dòng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
4.產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)角色扮演
.中小企業(yè)主客戶(hù)案例
.公司高管客戶(hù)案例
.自由職業(yè)者律師案例
.全職太太客戶(hù)案例
5.完美成交四法則
.二擇一法
.自然成交法
.優(yōu)惠到期法
.特殊申請(qǐng)法

高凈值客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與價(jià)值提升培訓(xùn)