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電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧 培訓(xùn)

課程大綱：
一、課程引入
1、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)案例分享；
2、電話(huà)和客戶(hù)經(jīng)理的工作息息相關(guān)；
3、客戶(hù)經(jīng)理電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的困惑

二、客戶(hù)經(jīng)理電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的三個(gè)基礎(chǔ)概念
1、電話(huà)銷(xiāo)售與銷(xiāo)售；
.銷(xiāo)售的概念；
.銷(xiāo)售的邏輯性與靈活性；
.銷(xiāo)售案例分析；
2、產(chǎn)品導(dǎo)向與客戶(hù)關(guān)系導(dǎo)向；
.客戶(hù)需求驅(qū)動(dòng)與銀行產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)；
.電話(huà)銷(xiāo)售的效能原則；
.個(gè)金產(chǎn)品銷(xiāo)售的5S原則；
3、電話(huà)銷(xiāo)售的目的與打銷(xiāo)售電話(huà)的目的；
.小練習(xí)：你為什么打這個(gè)電話(huà)？
.目標(biāo)與目的；
4、課程小結(jié)；

三、策劃你的電話(huà)
1、調(diào)整你的心態(tài)
.三心五態(tài)
2、準(zhǔn)備你產(chǎn)品；
.小游戲：驚魂30秒；
.產(chǎn)品的直接利益；
.產(chǎn)品的衍生利益；
.產(chǎn)品在客戶(hù)置產(chǎn)配置中的位置；
.小練系：產(chǎn)品的利益呈現(xiàn)；
3、了解你的客戶(hù)；
.客戶(hù)的兩類(lèi)需求；
.收入水平與需求層次的關(guān)系；
.各層級(jí)客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)；
.基于客戶(hù)需求的產(chǎn)品銷(xiāo)售策略
.案例分析：青年科技白領(lǐng)的理財(cái)規(guī)劃；
4、準(zhǔn)備你的對(duì)策；

四、設(shè)計(jì)你的開(kāi)場(chǎng)白
1、案例分析；
2、開(kāi)場(chǎng)白標(biāo)準(zhǔn)流程；
3、六種有效的開(kāi)場(chǎng)白技巧；
4、開(kāi)場(chǎng)白案例分析：
.給不熟悉的客戶(hù)介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品
.邀請(qǐng)熟悉的客戶(hù)參加理財(cái)沙龍
.向信用卡客戶(hù)推薦賬單分期業(yè)務(wù)
5、開(kāi)場(chǎng)白的兩個(gè)不要
6、小練習(xí)：結(jié)合業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)你的開(kāi)場(chǎng)白；

五、挖掘客戶(hù)需求與產(chǎn)品推薦
1、探尋客戶(hù)的需求；
2、提問(wèn)的技巧；
3、需求挖掘的六步法；
.小練習(xí)：教育類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求挖掘；
4、呈現(xiàn)產(chǎn)品的利益；
.核心部分；
.準(zhǔn)備部分；
5、FABE與USP介紹法；
6、六種產(chǎn)品推薦技巧

六、促成和異議處理技巧
1、抓住機(jī)會(huì)，實(shí)時(shí)邀約；
.回顧：電話(huà)溝通的目標(biāo)；
.獲取客戶(hù)承諾；
.實(shí)現(xiàn)客戶(hù)承諾；
2、電話(huà)邀約的時(shí)機(jī)；
3、客戶(hù)常見(jiàn)問(wèn)題分析；
4、客戶(hù)異議分析；
5、戰(zhàn)勝異議三步法；
6、案例練習(xí)及分享：保險(xiǎn)都是騙人的等；

七、后續(xù)跟進(jìn)技巧
1、客戶(hù)為何爽約？
2、電話(huà)效率監(jiān)控表；
3、電話(huà)跟進(jìn)三大策略；
.及時(shí)跟進(jìn)；
.若即若離；
.保持距離；

八、綜合練習(xí)與銷(xiāo)售通關(guān)
九、課程回顧

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧 培訓(xùn)