做過銷售的朋友，你有沒有發(fā)現(xiàn)客戶永遠(yuǎn)是世界上最喜歡說謊的人。當(dāng)你想要逼單的時(shí)候，他總能找到各種理由，比如我要和誰商量，我過幾天再來買，行嗎？尤其是我再考慮考慮，面對這種兜圈子的問題，90%的銷售都做錯(cuò)了。你可能會(huì)想等客戶考慮好了，他肯定會(huì)聯(lián)系我的。你開什么玩笑，到時(shí)候你連根毛都看不到，你信嗎？
其實(shí)當(dāng)客戶跟你說，我在考慮的時(shí)候，說明他有過想買的念頭，但是還沒考慮好，有點(diǎn)顧慮。這時(shí)候你放他走，要么他就會(huì)把這事兒忘掉，要么一出門被別人一干擾，顧慮越想越大，就有可能徹底放棄購買，明白嗎？那到底怎么個(gè)回應(yīng)才能挽回成交倍增你的業(yè)績呢？我送你一個(gè)解除抗拒的萬能公式，接下來針對性贊美。重塑價(jià)值。
比如客戶跟你說，我在考慮的時(shí)候，你可以這么回。王姐，咱們買東西，尤其是這么重要的東西，就得像您這樣慎重一點(diǎn)。我要是您也得好好琢磨，不過您能這么說，也說明您對我們的產(chǎn)品還是很認(rèn)可的，不然你也不會(huì)花時(shí)間考慮。我在這行也干了七八年了，今天咱們也聊的挺開心的。雖然我不知道你還在顧慮什么，但為了方便您做對決策，我再給您分享幾個(gè)我們內(nèi)行才知道的選品細(xì)節(jié)點(diǎn)。
你這么說，首先通過贊美和認(rèn)同留住了對方，讓對方愿意繼續(xù)跟你聊下去。其次，你可以引導(dǎo)客戶的好奇心，通過場景化應(yīng)用重塑產(chǎn)品的價(jià)值，刺激對方購買的欲望和動(dòng)力。最后你再借助分享內(nèi)部資訊，引導(dǎo)客戶繼續(xù)體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品。這樣一套組合拳下來，你不就得到了再次向客戶展示產(chǎn)品價(jià)值的機(jī)會(huì)了嗎？記住客戶提出的抗拒問題，不管是我要考慮還是回去跟誰商量，其本質(zhì)原因只有一個(gè)，就是他購買的動(dòng)力不足。要是光解決他的表面問題，他永遠(yuǎn)也解決不完。因?yàn)槟憬鉀Q完一個(gè)，他還會(huì)給你提出下一個(gè)。
只要他的動(dòng)力和欲望還不夠大，他就會(huì)想出無數(shù)的問題來搪塞。所以他提出的所有問題都是他的事兒，你的任務(wù)就是充分塑造產(chǎn)品價(jià)值，調(diào)動(dòng)他的欲望。只要他覺得自己特別想要你的產(chǎn)品，他自己就會(huì)想辦法解決問題。就算他沒錢，他借錢也會(huì)來買，沒錯(cuò)吧。
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