銷(xiāo)售最忌諱的就是過(guò)度承諾，很多銷(xiāo)售都會(huì)遇到這樣一個(gè)場(chǎng)景，當(dāng)面對(duì)一個(gè)客戶(hù)要簽單的時(shí)候，客戶(hù)會(huì)給你提出諸多的條件，這個(gè)你是不是得給我滿(mǎn)足，那個(gè)你是不是得給我滿(mǎn)足？銷(xiāo)售為了業(yè)績(jī)，這也妥協(xié)，那也妥協(xié)，甚至答應(yīng)了一些我們根本做不到的條件，他為了業(yè)績(jī)嘛，沒(méi)辦法，其實(shí)這種所謂的過(guò)度承諾給自己埋下了N多個(gè)定時(shí)炸彈。有人就說(shuō)了，客戶(hù)提出需求我們得滿(mǎn)足，貌似這話非常的對(duì)。但是你一定要區(qū)分好客戶(hù)提出的是怎樣的需求，什么樣的需求我們?cè)摑M(mǎn)足，什么樣的需求我們?cè)摼芙^，接下來(lái)講客戶(hù)的需求，分三種。
1、客戶(hù)需求是有助于我們核心能力提升的，他的這個(gè)需求如果一旦我們滿(mǎn)足了，我們不但產(chǎn)品會(huì)更有競(jìng)爭(zhēng)力，并且我們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)的位置也會(huì)得到提升，那么這類(lèi)需求我們頭拱地也要想辦法把它搞成。因?yàn)檫@個(gè)跟我的核心價(jià)值和我的價(jià)值主張息息相關(guān)，這就是我們所謂對(duì)核心能力提升有幫助的需求。
2、第二類(lèi)需求，非核心類(lèi)需求，它更多的是圍繞著我們所謂的用戶(hù)體驗(yàn)?zāi)軌虻玫皆鯓拥奶嵘?。而這類(lèi)需求，我們說(shuō)叫不疼不癢的需求，基本上我們通過(guò)公司內(nèi)部調(diào)整服務(wù)流程，調(diào)整相應(yīng)機(jī)制，就能夠?qū)崿F(xiàn)，這樣的需求你也可以滿(mǎn)足，并且還可以通過(guò)這些東西去大談我們的客戶(hù)體驗(yàn)。
3、是對(duì)我們價(jià)值主張有破壞性的需求，這樣的需求一定要say no。比如舉個(gè)例子，我明明賣(mài)的是一個(gè)高端的精品，你現(xiàn)在讓我給你輸出的是低價(jià)的普通品，你覺(jué)得這種需求你能滿(mǎn)足嗎？*不能。因?yàn)檫@種需求直接打破了我們價(jià)值主張的建立，直接讓我們的核心能力開(kāi)倒車(chē)，這種需求一定要say no。
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