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一．課程背景：

2025年經濟深度調整期，工業(yè)企業(yè)深陷三重困局：新客開拓成本暴漲60%，公開招標量銳減；存量訂單被壓價、延期，低效客戶維護吞噬35%利潤；傳統(tǒng)銷售團隊陷入“忙亂無果”的惡性循環(huán)。當流量枯竭成為常態(tài)，企業(yè)生死線已從“獲取新客戶”轉向“激活存量客戶價值”--但多數(shù)管理者仍陷于誤區(qū)：

  無差別投入資源，養(yǎng)大“成本型客戶”

  需求挖掘停留在表面，錯失解決方案溢價機會

  客戶流失后才補救，競品乘虛而入

本工作坊直擊工業(yè)品企業(yè)生存痛點，基于14年實戰(zhàn)驗證的存量客戶價值開采模型，拆解30+企業(yè)逆勢增長案例（含機械裝備、電氣自動化、原材料行業(yè)），讓學員用兩天時間重構客戶經營思維，掌握從“保訂單”到“創(chuàng)利潤”的核心戰(zhàn)法。

 

二．課程收益：

1. 掌握客戶價值分層與需求深挖工具，精準識別*20%高價值客戶，提升交叉銷售率30%+；

2. 構建技術、服務、關系三層綁定策略，降低客戶流失風險50%，強化防御壁壘；

3. 建立跨部門協(xié)同機制與客戶成功團隊，整合內外部資源提升響應效率與客戶滿意度；

4. 通過數(shù)據(jù)驅動與數(shù)字化工具固化客戶經營流程，實現(xiàn)低成本客戶畫像與流失預警；

5. 設計零成本客戶轉介紹與裂變機制，降低獲客成本60%，打造可持續(xù)增長引擎；

6. 現(xiàn)場生成《核心客戶價值提升行動計劃書》，帶走6套即用工具，確保學以致用。

 

三．課程特色

? 每單元含1個工業(yè)品真實案例（覆蓋機械、電氣、原材料等細分行業(yè)）

? 6套即用工具：課后可直接植入企業(yè)業(yè)務流程

? 練習 >講授：70%時間用于實戰(zhàn)推演與問題解決

? 交付成果：學員帶走1份《核心客戶價值提升行動計劃書》

 

四．培訓對象：

工業(yè)及電氣自動化、工程機械、工業(yè)設備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設備及*空調、重工設備及數(shù)控機床、通訊設備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經理、銷售經理、銷售工程師、技術型銷售、大客戶銷售。

課程時長：2天（12小時）

 

五．課程大綱

第一單元   破局--存量客戶的價值重構與數(shù)據(jù)掘金   第一天上午（90分鐘）

1. 經濟下行期，為什么存量客戶是“救命金礦”？

2. 工業(yè)品客戶生命周期價值（LTV）再測算模型

3. 低成本客戶數(shù)據(jù)收集與清洗方法

4. 建立客戶價值矩陣，識別*20%高價值客戶

◇案例：某閥門企業(yè)通過客戶分層，砍掉30%低效客戶，集中資源服務*20%客戶，利潤反增25%。

◇課堂練習：每人提交1個真實客戶數(shù)據(jù)，現(xiàn)場填寫矩陣表并分類（A類：高價值高潛力 / B類：穩(wěn)貢獻低風險 / C類：高風險低利潤）

◇小組討論：“如何將C類客戶轉化為B類？淘汰or拯救的決策邊界在哪？”

◇工具實戰(zhàn)：《客戶價值分層矩陣表》（按利潤貢獻、戰(zhàn)略價值、風險等級三維度）

 

第二單元   深挖--客戶需求洞察與痛點精準打擊   （90分鐘）

1. 工業(yè)品決策鏈隱性需求挖掘（技術、采購、財務、使用部門訴求差異）

2. 從“賣產品”到“賣解決方案”的話術重構

3. 基于客戶業(yè)務場景的深度訪談與診斷方法

4. 需求轉化商機的話術設計與價值呈現(xiàn)

◇案例：軸承供應商通過幫客戶優(yōu)化設備維護周期，將單品銷售轉化為年度服務合約，客單價提升4倍。

◇課堂練習：針對A類客戶，用診斷清單模擬訪談（角色扮演：銷售vs客戶生產總監(jiān)）

◇小組討論：“客戶抱怨‘設備維護費高’，背后隱藏的3層商機是什么？”（備件？升級？服務外包？）

◇工具實戰(zhàn)：《客戶業(yè)務痛點診斷清單》（生產效能、供應鏈、成本、合規(guī)等12維度）

 

第三單元   綁定--構建客戶粘性的三層防御體系   第一天下午（90分鐘）

1. 技術綁定：產品嵌入客戶生產流程的深度設計（接口標準化、工藝適配）

2. 服務綁定：預警式維護、數(shù)據(jù)看板、專家坐診等增值服務設計

3. 關系綁定：關鍵人“利益地圖”繪制與維護策略

4. 粘性自檢與競爭防御話術設計

◇案例：工程機械企業(yè)通過給客戶安裝IoT能耗監(jiān)測模塊，用數(shù)據(jù)證明自身設備省電優(yōu)勢，抵御低價競爭。

◇課堂練習：為指定客戶設計1個“零成本增值服務”方案（如：免費提供月度設備健康報告）

◇小組討論：“當競爭對手降價30%時，你的哪三項粘性措施能讓客戶不流失？”

◇工具實戰(zhàn)：《客戶粘性自檢評分表》（20項指標）

 

第四單元   拓需--存量客戶的交叉銷售與向上銷售路徑   （90分鐘）

1. 工業(yè)品客戶需求延伸圖譜（耗材→服務→升級→周邊產品）

2. 基于客戶生產場景的“需求聯(lián)想”技術

3. 交叉銷售的話術設計與談判技巧

4. 非標定制與高端產品的向上銷售策略

◇案例：潤滑油公司通過分析客戶設備臺賬，主動推薦高性價比型號替代進口油，帶動銷量增長200%。

◇課堂練習：以某客戶已購產品為起點，小組競賽繪制“需求延伸樹”（限時10分鐘）

◇小組討論：“如何讓采購部同意為你‘非標定制’產品？利益重構話術設計”

◇工具實戰(zhàn)：《客戶需求穿透地圖》（從顯性需求到隱性需求的5層挖掘法）

 

第五單元   協(xié)同--跨部門協(xié)同作戰(zhàn)與客戶成功團隊構建  第二天上午（90分鐘）

1. 診斷內部協(xié)同障礙；

2. 客戶成功團隊（CST）模型導入；

3. 建立內部協(xié)同流程與激勵機制；

4. 內部溝通與沖突解決話術；

◇案例：某工業(yè)傳感器企業(yè)如何通過設立“大客戶利潤分享基金”，激勵技術工程師主動為前端銷售提供解決方案支持，成功拿下客戶產線改造大單。

◇課堂練習：各組選取一個A類客戶，繪制該客戶內部的《跨部門協(xié)同作戰(zhàn)地圖》，明確我方各類接口人與對應職責。

◇小組討論：“如何說服一位‘只專注研發(fā)、不愿見客戶’的技術專家，參與一次關鍵的客戶高層技術交流？”

◇工具實戰(zhàn)： 《客戶成功團隊（CST）角色與職責分工表》、《內部資源申請與協(xié)同工單》。

 

第六單元   預警--客戶流失風險識別與挽救策略  （90分鐘）

1. 工業(yè)品客戶流失的7大危險信號（付款延遲、接觸頻次降、競品試用等）

2. 客戶健康度評估模型與預警指標設定

3. 流失客戶分級挽救策略（黃金48小時干預流程）

4. 價值重估會議的話術設計與翻盤策略

◇案例：氣動元件廠通過“免費產能審計”揭露競品低價背后的隱性成本，挽回流失大客戶。

◇課堂練習：分析匿名客戶數(shù)據(jù)（訂單量驟降30%+投訴增加），小組制定挽救計劃

◇小組討論：“客戶被競品低價撬動，如何用‘價值重估會議’翻盤？”

◇工具實戰(zhàn)：《客戶健康度儀表盤》（含5項核心監(jiān)測指標）

 

第七單元  數(shù)字化--數(shù)據(jù)驅動的客戶經營與流程固化   （90分鐘）

1. 低成本客戶數(shù)字化畫像實戰(zhàn)；

2. 客戶經營流程的CRM固化；

3. 數(shù)據(jù)驅動的決策與預警；

4. 構建內部知識庫與案例庫；

◇案例： 一家鈑金設備制造商如何利用企業(yè)微信標簽功能與簡易CRM，讓銷售總監(jiān)隨時查看每個銷售員的客戶跟進質量，并精準推送行業(yè)案例，賦能一線戰(zhàn)斗。

◇課堂練習： 各組基于提供的CRM模擬界面，為一個處于流失風險的客戶設置3條關鍵預警指標和2個自動任務提醒。

◇小組討論： “公司CRM推行不下去，員工抱怨填信息是負擔。如何設計一套‘最小化填寫、*化有用’的規(guī)則，讓大家愿意用？”

◇工具實戰(zhàn)： 《客戶信息數(shù)字化清單》（20個關鍵字段清單）、《CRM客戶健康度監(jiān)測與任務提醒設置指南》。

 

第八單元   長效--客戶轉介紹與生態(tài)裂變機制    （90分鐘）

1. 工業(yè)品口碑傳播的杠桿點（技術權威背書、標桿案例）

2. 設計“零成本”轉介紹激勵體系（非金錢獎勵）

3. 轉介紹工具包開發(fā)與落地執(zhí)行流程

4. 客戶生態(tài)裂變與行業(yè)圈層經營策略

◇案例：某檢測設備商通過老客戶組織“行業(yè)技術私享會”，1年內獲客成本下降70%。

◇課堂練習：為現(xiàn)有優(yōu)質客戶設計1份《轉介紹工具包》（含案例PPT、技術白皮書、推薦話術）

◇小組討論：“如何讓總工程師自愿為你站臺？影響力變現(xiàn)的3個倫理邊界”

◇工具實戰(zhàn)：《客戶裂變行動計劃表》（含關鍵人、素材、時間軸）

 

授課講師介紹

諸強華   工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家/政府項目營銷專家

擅長制造型企業(yè)/高科技企業(yè)/B2B企業(yè)營銷項目微咨詢，一攬子落地解決方案 

17年工業(yè)品大客戶營銷經驗

原世界500強日本重機（JUKI）華東大區(qū)銷售總監(jiān)                                         

原世界500強荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師     

瑞士ABB電氣集團學習與發(fā)展中心特聘營銷講師

日本住友電工集團住友電工大學(SEI University)特聘營銷講師 

國際培訓師協(xié)會PTT認證講師

浙江工商大學  MBA 

浙江大學/武漢大學/華東理工大學特聘講師

溫州商學院 兼職專業(yè)教師（市場營銷專業(yè)）             

300多家800多場大中型企業(yè)的培訓及咨詢經歷   去部分企業(yè)超過5次

被學員稱為“*落地實戰(zhàn)型的營銷培訓導師”

曾任某世界500強日企大區(qū)銷售總監(jiān)    2003年個人銷售業(yè)績3200萬，團隊業(yè)績2.3億

曾任某機械設備企業(yè)總經理                3年連續(xù)增長超過56%

2018年輔導過某民營機械設備企業(yè)      2017年銷售額800萬，2018年突破2100萬

2019年輔導過某民營電氣設備企業(yè)      2018年銷售額2700萬，2019年突破7400萬

2020年輔導過某民營測繪儀器企業(yè)      2019年銷售額1300萬，2020年突破3700萬

 

課程特色：

    諸老師17年的營銷管理和培訓生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實戰(zhàn)和顧問經驗，授課方式新穎獨特，即強調情景演練的重要性，逢課必練，有練才有提升；又重視與學員間的互動、交流來啟發(fā)學員，使學員在視覺、聽覺、觸覺、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產生體驗；并將理論與實戰(zhàn)、認知與實踐相結合，重視激發(fā)學員思維內在視角，啟迪團隊靈性及感悟智慧；其博取眾長，形象生動的授課風格，幽默和極富感染的表達力，營造了一個個活潑有趣的培訓課堂，充分激發(fā)了學員的潛能，使參訓者的專業(yè)知識和技能在較短的培訓時間內得到了升華，深受客戶的歡迎和好評。